Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика - [23]

О чем говорит это список, что полезного из него можно «выжать»? Какие же потребности у закупщика?

Такие же, как и у любого другого человека, в первую очередь – безопасность и комфорт.

Безопасность – это когда служебные задачи выполняются в приемлемом объеме и на таком уровне, чтобы он обеспечивал закупщику карьерный рост и не приносил никаких финансовых или материальных потерь. Сделав анализ временных затрат менеджера с учетом часов, потраченных на переговоры, согласования и т. д., мы приходим к пониманию, что менеджеру не хватает собственно того же, чего и другим, – времени. И понятно, что чтение коммерческих предложений, состоящих из 5–6 страниц текста или не имеющих внутри себя никакой полезной для него или его компании информации, не входит в зону его важных интересов. А это подводит нас к мысли о том, что он просто «сливает» подобные письма.

Представьте себя на его месте. Какие коммерческие предложения вам нужны, как они должны быть построены и что должны содержать? Вам нужны документы информативные, отвечающие на максимально большее количество интересующих вас вопросов, желательно представленные в лаконичной форме.

Какие вопросы могут волновать менеджера по закупкам? Почти каждая розничная сеть в первую очередь интересуется оборачиваемостью, ликвидностью, маржинальной наценкой, общим объемом продаж. А также и некоторыми другими важными вопросами, имеющими индивидуальное значение для каждой сети. Например, для таких сетей, как «Ашан» или «Магнит», это вопрос возможности поставок сразу большого количества продукции, для «Магнита» – еще возможность осуществления поставок по всем регионам России. Для сети «Азбука вкуса» – это эксклюзивность товара, отсутствие этой продукции в других магазинах.

Определив все факторы, имеющие значение для торговой сети, мы также найдем то, что важно для ее закупщика. Выявив его критерии отбора, мы уже можем составить таблицу, пример которой приводится ниже (табл. 1).

Таблица 1

Для коммерческого предложения

Как вы видите, в таблице отражены все основные, интересующие байера вопросы, а также предварительный анализ, который мы уже сделали за него, тем самым сэкономив ценное для него время. Мы показали предполагаемый объем продаж, его стоимость на полке, размер маржинальной наценки и т. д. Закупщику остается только решить – принимать или не принимать данное предложение.

Конечно же, все это не может служить стопроцентной гарантией того, что вас осчастливят заключением договора с сетью. Задача байера – отжать вас до максимального предела, так как он отстаивает интересы своей компании так же, как вы отстаиваете интересы своей. Но чем более подготовленным будет ваше коммерческое предложение, чем полнее оно будет учитывать интересы клиента, тем больше у вас шансов получить быстрый и благожелательный ответ от менеджера по закупкам сети, сотрудничать с которой вы желаете. Итак, предложение третьего типа, оптимальное предложение, которое мы отчасти разобрали, должно содержать следующие пункты.

♦ Краткое описание компании (не более 5—10 предложений); при этом оно тоже должно учитывать интересы клиента. Мало кому хочется читать о том, какой у вас офис, но всем важно знать, что вы имеете опыт работы с аналогичными клиентами и что у вас хорошая репутация надежного поставщика.

♦ Таблицу с расчетами, учитывающими важные показатели и потребности клиента, которому вы направляете свое коммерческое предложение. В нее можно добавлять исчисляемые критерии, которые, как вы точно знаете, интересуют ваших клиентов.

♦ Описание вашего продукта, заметьте, что продукт – это не товар, который вы производите, а товар плюс комплекс услуг, сопутствующий ему. При этом рассказ о преимуществах вашего продукта должен быть написан языком верно и точно сформулированных выгод розничной сети. Например: «телевизионнаярекламная поддержка нашего товара позволит вам увеличить объем продаж на столько-то» или «качество нашего товара позволит вам не иметь проблем с покупателями в течение 50 лет после продажи товара».

♦ Предложение о партнерстве в различных сферах деятельности, способствующих развитию сети и повышению ее прибыли.

Использование пакета партнерских предложений, о котором упоминалось в последнем пункте перечня, переводит компанию, проводящую такую политику, в отдельную когорту поставщиков.

Сегодня сети находятся на рубеже одного из этапов своего развития и переходят на качественно иной уровень, который диктуется условиями России как большой в пространственном отношении страны. Расстояние между Москвой и Владивостоком почти 10 тысяч километров, и его не под силу преодолеть маленькой компании со слабыми партнерами или вовсе без оных. Розничные сети активно растут, прирастая магазинами и новыми регионами присутствия. Рынок выдвигает современные условия и поставщикам: сегодня они должны быть большими, а завтра они должны стать еще больше. Для того чтобы удерживать одинаковый уровень доходов на квадратный метр площади и постоянный равномерный интерес клиентов к своему ассортименту, сети должны чем-то привлекать и удерживать покупателей, а для этого им нужны такие же динамично развивающиеся партнеры, так как за счет только своих мощностей они этого сделать не смогут. Поэтому завтра сетям нужны будут компании-поставщики, предлагающие большой пакет партнерских программ и способные участвовать в развитии самих сетей и рынка в целом.