Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика - [22]

Это элементарно: коммерческие предложения первых двух типов не учитывают интересы торговой сети, которой адресованы, специфику ее работы. Как уже говорилось выше, работа с сетями – это большая продажа, которая относится к типу сложных. Это продажи, при совершении которых надо больше думать и меньше говорить. Как и любым другим сделкам, им характерно то, что в них в первую очередь нужно учитывать интересы и потребности клиента и именно от этих нужд начинать двигаться. Мне не раз приходилось работать в компаниях, которые, пробуя пробиться в сети, использовали метод 1990-х годов: кавалерийский наскок – вот мы такие «красивые», такие славные, сейчас ворвемся в сеть, «облапошим закупщика» и заживем на славу. Но начать сотрудничество с сетью без потерь, на нормальных условиях, как правило, при таком подходе не удается, такие способы вот уже последние лет пять приносят все меньше и меньше успеха «лихим кавалеристам». Это оборачивается для компаний все большими и большими потерями, не только денежными, но что страшнее – временными. Еще раз повторюсь – все дело в том, что многие компании не учитывают потребности своего клиента.

Разговаривая с менеджерами таких организаций, я спрашивал: «Господа, скажите, какие потребности клиента удовлетворяет ваш продукт? Какие потребности существуют у сетей, с которыми вы работаете?» Как правило, вразумительных ответов я не слышал.

ПРОВЕРЬТЕ себя, выполняя следующее упражнение. В качестве примера можете для простоты эксперимента использовать любую сеть, которая вам известна.

Ниже приводятся вопросы, на которые вы должны дать ответ.

1. Какие потребности есть у сети?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

2. Какие потребности есть у закупщика?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

3. За счет чего зарабатывает сеть? Назовите эти пункты в порядке убывания.

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

4. Как ваш продукт помогает зарабатывать и какие потребности он удовлетворяет?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Если захотите проверить себя дальше, попросите вашего клиента ответить на эти же вопросы и попробуйте сверить ваши и его ответы и проанализируйте совпадения и различия.

Часто с ответа на эти вопросы в компании начинаются изменения и повышение эффективности работы с сетями. Почему-то многие забывают, что продажа – это в первую очередь удовлетворение, пусть даже несколько завышенных, потребностей покупателя.

Сегодня почти все компании стремятся обеспечить себя поддержкой закупщиков, дарят им подарки (или пытаются это делать), приглашают в заграничные командировки и любыми способами стараются заручиться их расположением, придумывая все новые и новые «призы». Но редко кто задумывается над тем, а чем же занимается закупщик, что он делает, каковы его интересы как сотрудника компании. Давайте рассмотрим этот вопрос с точки зрения технологии.

Ответьте на вопросы: что вы знаете о работе закупщика, что входит в сферу его обязанностей и за что он несет ответственность?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Именно это знание поможет вам понять, как работать с закупщиком. Затем запишите все, что, по вашему мнению, делает этот работник в течение своего рабочего времени.

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Заполнили? Сколько пунктов у вас получилось?

Как вы думаете, сколько времени тратит закупщик на исполнение этих дел?

Теперь сверьте свой список с реальным ежедневным списком дел сетевого закупщика. Посмотрите на краткий перечень его стандартных функций.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ закупщика.

♦ Проведение переговоров:

– по вводу позиций;

– по согласованию договоров;

– по изменениям цен и т. д. Анализ коммерческих предложений.

♦ Мониторинг рынка, поиск альтернативных поставщиков.

♦ Анализ ассортимента на полке, его эффективности.

♦ Согласование и организация промо-мероприятий.

♦ Контроль деятельности магазинов по своей категории.

♦ Решение конфликтных ситуаций с поставщиками.

♦ Организация тендеров.

♦ Проведение внутренних совещаний.

♦ Отчетность руководству.

♦ Согласование внутренних вопросов с другими подразделениями.

♦ Личные дела.