Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика - [10]

Шрифт
Интервал

Итак, мы рассмотрели несколько пунктов, в которых проявляются «специфические особенности» работы с розничными сетями.


ПЕРВАЯ особенность – сложные договоры, которые требуют глубокой, серьезной подготовки и хорошего уровня технологических процессов.

Вторая особенность – высокий уровень ответственности за взятые обязательства, по которым придется отвечать, что также требует уверенности в собственных бизнес-процессах.

Третья особенность – медленное изменение условий взаимодействия и договоров. Это требует от поставщика глубокой обдуманности каждого хода, требует того, чтобы поставщик всегда выводил свои предложения на идеальный уровень.

Четвертая особенность – иная ролевая структура, в результате которой поставщику занимать доминирующую позицию по отношению к сети крайне сложно, потому что сеть сама пытается занять такую же позицию.

Как вы думаете, где пролегают корни этих особенностей? В чем они больше всего проявляются: в отношении сети к поставщику или в действиях самого поставщика?

На мой взгляд, причины специфики заложены именно в действиях самого поставщика, в его внутренней эффективности, в том, как хорошо он может работать со своими клиентами. И здесь не имеет значения, сеть это или маленький магазин. Здесь важен только уровень технологий, степень ответственности поставщика, направленность его ориентации на рынок и на клиента. Если мы возьмем самые известные в мире компании, которые смогли продвинуться и развиться, получая максимальные доходы или невиданные до сего времени результаты в экономике, мы увидим, что их успех связан отнюдь не с доминирующей позицией, не с силой их всем известных брендов. Он лежит в другой плоскости, основывается на эффективных технологиях, на их качестве работы и использовании инноваций.

ПРИМЕР

Самый простой, яркий и самый известный пример, относящийся к розничному бизнесу, – компания Wal-Mart, о которой уже говорилось выше. Это компания, которая буквально помешана на совершенствовании своих бизнесс-процессов и снижении издержек, где только возможно. Они первыми удалили коробки для дезодорантов, первыми стали покупать помещения, которые мало подходили для магазинов. Они вообще во многом были первопроходцами. И сейчас, будучи самой крупной компанией мира, Wal-Mart озабочена эффективностью внутренних процессов компании. Именно это позволило данной сети менее чем за 60 лет стать крупнейшей компанией мира, которая по масштабам соотносима с ведущими игроками нефтяного рынка и даже государствами.

Другой пример – компания «Тойота». За счет чего она заняла лидерскую позицию на рынке? Не только за счет того, что руководство вкладывало миллионы и миллионы долларов в рекламу своего продукта. Нет, совсем наоборот, сначала «Тойота» выстроила технологии, которые позволили ей обеспечить такой продукт, деньги на рекламу которого уходили не в воздух и не на обогрев офисов рекламных компаний. Качество и надежность самих машин позволяли компании внедрять практически напрямую в голову потребителей идею о превосходстве своего товара. Купив «Тойоту», вы «управляете мечтой»;сидя за рулем этой машины, вы чувствуете себя комфортно. Эти установки были достигнуты не столько рекламой и различными акциями продавцов и управленцев, сколько выстраиванием на всех уровнях компании эффективных технологий.

Такие подходы к работе, путь вверх через постоянное совершенствование технологий можно увидеть не только на примерах Wal-Mart или «Тойоты», они также ярко выражены в любой из компаний-лидеров. И настолько же они важны для любой компании, желающей занять крепкие позиции на рынке.

Как только вы начинаете выстраивать технологии, ориентируясь на максимальную их эффективность, на то, чтобы их результат больше всего удовлетворял вашего клиента, так постепенно «специфические особенности» работы с розничными сетями начинают стираться, исчезать. Если ваш продукт хотят купить конечные покупатели, если каждый магазин в регионе знает, что вы надежный поставщик, то проблем у вас просто не возникнет.

Ошибки при работе с розничными сетями

Когда мы проводили исследование особенностей работы с розничными сетями в секторе FMCG, о котором я говорил выше, мы опрашивали многие компании самых разных размеров из различных секторов, пытаясь выяснить, какие ошибки совершают поставщики, выявить типологию этих недочетов, сформировать их в своего рода группы. В результате нашей работы мы выявили несколько основных блоков просчетов.

Самый первый и крупный из блоков – ошибки ценообразования. Цены, цены и еще раз цены! Продавцы всегда помнят, что нужно устанавливать низкие цены, но почему-то забывают о том, что заниженные ценовые требования не должны приносить убытки. Во многих компаниях об этом забывают и, как результат, поставщики несут миллионные потери.

Второй блок ошибок – это ошибки маркетинга. Просчеты, при которых компания неправильно позиционирует себя на рынке, вкладывая деньги в звук, в цвет, но только не в развитие своей марки. Итог получается плачевный – компания тратит свои деньги на обогрев Вселенной и никаким образом не способствует собственному развитию.


Рекомендуем почитать
Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.


Как найти идею и начать зарабатывать

Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.


Гонорары современного писателя. 2018-2020 гг.

Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.


Сетевые коммуникации

Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.


Статистический анализ взаимосвязи в Excel

Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.


Как стать богатым?

В этой книге рассказано, как зарабатывать минимум 1 000 000 рублей в месяц уже через 3 года. И вы всё ещё не хотите её прочитать? Автор книги – российский бизнесмен и предприниматель, который смог в 23 года, не имея ни денег, ни связей, ни богатых родителей, выйти на ежемесячный доход 1 498 000 рублей. В этой книге он поделился своими секретами и изложил принципы, которые помогли ему выйти на этот доход. Приятного прочтения.


McDonald`s. О чем молчит БИГМАК? (Профессиональные издания для бизнеса)

В издании подробно рассказывается о становлении и развитии компании, которая стала символом Америки и оказала неизгладимое влияние на культуру американцев.Данная книга написана независимым журналистом, и корпорация «Макдоналдс» не контролировала и не редактировала его работу, что добавляет объективности к изложенному материалу. Работа над материалом длилась четыре с половиной года. Автор подробно описывает процесс превращения бизнеса, начавшегося с единственной стойки по продаже гамбургеров, в многомиллиардную корпорацию, известную во всем мире.«Университет гамбургеров», гениальные рекламные кампании и маркетинговые находки, конфликты между франчайзи и корпорацией, между корпорацией и общественными организациями, международная экспансия – все это история «Макдоналдс».Для всех интересующихся историей развития и опытом частного бизнеса, для широкого круга читателей.


Системное решение проблем

Если вы испытываете трудности при принятии верных решений, от которых многое зависит, то вы должны осознать, что вам не хватает системного подхода к решению проблем.В этой книге просто и доступно дается методика постановки проблемы, ее правильная классификация и способы решения, а также разные формы работы над ней. Вы получите конкретные рекомендации, как работать индивидуально и в команде, как в ходе реализации принятого решения преодолеть сопротивление изменениям и правильно организовать обратную связь для анализа хода работы и результатов.Описанный автором системный подход позволит накопить положительный опыт и устранить недостатки и погрешности в работе.Книга написана простым, доступным языком с использованием рисунков и таблиц, что, безусловно, облегчает восприятие.