Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли - [9]

Менеджер по ключевым клиентам

В должностные обязанности этого специалиста входит:

1. Планирование индивидуальных объемов сбыта и индивидуальных целевых показателей по развитию активной клиентской базы (на основе планов отдела).

2. Планирование и реализация графика посещений и обзванивания клиентов (существующих и потенциальных) (на еженедельной основе), проведение с ними всех необходимых переговоров об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.

3. Организация подготовки и заключение договоров с новыми клиентами, а также переоформление договоров с существующими клиентами.

4. Осуществление комплекса мер по проверке надежности и кредитоспособности клиентов – потенциальных дебиторов предприятия (в порядке, установленном на предприятии).

5. Личное принятие заказов всех ключевых клиентов, передача технической работы (ввод заказов в компьютер) в отдел поддержки продаж.

6. Консультация клиента по оптимальному составлению заказа, исходя из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом (при необходимости).

7. Определение размеров скидок (колонки прайс-листа) (на основе действующих в компании правил и нормативов).

8. Осуществление мерчандайзинга.

9. Ведение учета исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со своими клиентами, анализ случаев возвратов и отказов, принятие мер к недопущению подобных случаев в будущем.

10. Ведение работы по обучению персонала методам увеличения эффективности продаж товаров компании.

11. Обеспечение своевременного и полного возврата дебиторской задолженности своих клиентов; принятие всех возможных мер к немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской задолженности.

12. Участие в составлении актов и других документов на недостачу, пересортировку и т.п. (в случае необходимости и в соответствии с принятыми на предприятии правилами).

13. Ведение истории продаж по каждому своему клиенту, а также сбор и систематизация всей доступной информации о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.

14. Сбор и систематизация всей доступной информации о конкурентах.

15. Оценивание перспектив сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, подготовка предложений по корректировке ассортимента и цен (по запросам руководства).

16. Проведение работы по стимулированию продаж, реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций (при наличии соответствующих решений руководства).

17. Постоянное повышение своего профессионального уровня.

18. Обеспечение своевременного и достоверного оформления всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.

19. Обеспечение режима сохранения коммерческой тайны.

Менеджер по продажам

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Именно общим руководством, а также планированием и разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).

Кроме того, менеджеры по продажам (или сбыту) имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.

Функции и должностные обязанности менеджера по продажам следующие:

1. Организация и ведение продаж продукции фирмы:

– поиск потенциальных клиентов;

– работа с новыми клиентами, последующая передача их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;

– ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;

– оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;

– выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой фирмой и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе фирмы;

– мотивация клиентов на работу с фирмой (в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта).

2. Планирование и аналитическая работа:

– составление ежемесячного плана продаж;

– анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов фирмы;

– предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы.

3. Обеспечение продаж:

– прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;