Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [38]
• Очень важно наладить взаимопонимание с другой стороной. Это обеспечит прогресс переговоров, поскольку мы склонны прислушиваться к людям, которые нам нравятся и которых мы знаем. Обращайте особое внимание на «малополезные словечки»[52], которые как раз могут значить многое («Привет, как дела?»). Зачастую они транслируют гораздо больше, чем вы можете себе представить (например, признание и осознание), и полезны для выстраивания отношений.
• Всегда помните, что другая сторона – это ваша возможность. Побуждайте других делиться фактами, транслировать эмоции, рассказывать истории. Внимательно слушайте, что вам говорят. Это может занять некоторое время, так что проявляйте терпение.
• И еще имейте в виду: даже если вы все делаете точно по книге, а другая сторона никак не выходит на диалог, значит, диалог не состоится. Настаивать стоит, как минимум, в начале переговоров, но не продавливая ситуацию, а проявляя устойчивость и не забывая об уважении. Верьте, что продвинуться вперед, найти решение – возможно. Помните об упорстве Нельсона Манделы – качестве, которое руководило многими его поступками; знайте, что какой-то поступок может казаться невозможным, пока вы его не совершите. В какой-то момент другой человек почти наверняка присоединится к диалогу. А если в данное время и нет, это означает, что пока человек не заинтересован в переговорах, но в будущем возможность может снова образоваться. В своей книге «Большая магия: Жить креативно и без страха» Элизабет Гилберт упоминает тот факт, что многие люди раньше времени опускают руки, все бросая, когда становится трудно, а награды все нет[53]. Упорство избавит вас от сожалений о том, что вы не испробовали все средства и слишком быстро сдались.
Глава 8
Онлайн-переговоры и онлайн-точки соприкосновения
В этой главе рассматривается использование онлайн-инструментария и его влияние на переговорный процесс. Эта тема приобрела особое значение в 2020 году, когда из-за эпидемической ситуации с COVID-19 мир стал переходить на опосредованную коммуникацию, то есть общение в среде, не предусматривающей физического присутствия участников взаимодействия.
Каковы преимущества и недостатки виртуальных контактов? Влияет ли на результат тот факт, что встреча происходит в физическом присутствии, или нет? Помогают ли людям договариваться электронные письма и сообщения в мессенджерах? Что нужно принимать в расчет, организуя встречи в онлайн-приложениях? В этой главе вы получите некоторые ответы на эти вопросы.
Мы не будем касаться интернет-переговоров и соответствующих средств (систем интернет-переговоров (eNS)), которые включают в себя систему принятия решений. Полезность таких систем определяется в основном тем, что мир становится все сложнее, и люди-переговорщики сталкиваются с проблемами понимания и оценки всех возможных решений, а также с постоянной информационной перегрузкой в трудных ситуациях[54].
В этой главе мы будем говорить об онлайн-переговорах в основном в связи с точками соприкосновения, которые частично (так называемый гибридный формат) или полностью осуществляются электронными средствами и используют компьютерную связь (EMC), например, приложение для видеоконференций или электронную почту. Таким образом, здесь главная тема – как извлечь максимум полезности и перевести переговоры «лицом к лицу» в онлайн-формат возможно проще и эффективнее.
Опосредованная коммуникация также включает в себя телефонную связь, SMS– и мгновенные сообщения (мессенджеры)[55]. Здесь важна способность человека адекватно и эффективно пользоваться коммуникационными технологиями, так что советы из этой главы будут полезны тем, кто пока не владеет в должной мере компьютерной грамотностью[56].
Первая часть этой главы касается контекста, который привел к всплеску онлайн-контактов. Далее будут приведены некоторые соображения о том, как использовать компьютерную связь, будь то видеоконференции, электронная почта или чаты. Затем мы рассмотрим, какие инструменты EMC и на каком этапе пятишагового переговорного процесса лучше всего использовать. Онлайн-переговоры и виртуальные точки соприкосновения обладают собственной спецификой, которую следует принимать в расчет, чтобы добиться максимального успеха и эффективности.
Хотя онлайн-коммуникация имеет много плюсов – к примеру, пользоваться интернетом дешевле, чем ехать на переговоры, и последние зачастую проще организовать в онлайне, – есть и проблемы, которые следует понимать. Мы рассмотрим ряд из них и поделимся идеями о том, как обеспечить эффективное использование соответствующего инструментария. Вы узнаете о характеристиках и недостатках электронной почты в связи с переговорами, а в фокусе заключительной части этой главы окажутся некоторые преимущества и вызовы, которые придется иметь в виду, участвуя в онлайн-переговорах.
Расширенный контекст онлайн-встреч
Пандемия COVID-19, разразившаяся в начале 2020 года, существенно изменила характер ведения бизнеса, сотрудничества, переговоров и общения в мире, ускорив нарастающий процесс цифровизации. Люди все больше полагаются на информационные технологии и EMC в деловой среде, все активнее заменяют ими личные контакты. Год 2020-й стал «годом «интернет-революции». Средства онлайн-коммуникации никогда не пользовались такой популярностью, и многие осознали критическую важность онлайн-переговоров для выживания их компаний. Существует широко распространенное мнение, что для многих информационно-ориентированных работников работа в хоум-офисах или в виртуальной среде становится долговременным трендом. Действительно, изобретение разнообразного инструментария видеоконференций, позволяющего сотням людей участвовать и взаимодействовать на виртуальных встречах и конференциях, изменило перспективы экономической конъюнктуры
