Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [34]

.

Коммуникативные стили и подходы

Каждому человеку присущ индивидуальный, только ему свойственный стиль общения, который не имеет отношения к «нейтральности». На коммуникативный стиль большое влияние оказывает культура. Но какой бы стиль вы ни имели или ни восприняли, он влияет на вашу аудиторию. Чем лучше вы осознаете свой стиль, тем успешнее можете адаптировать его к обстоятельствам. Например, если вы склонны настаивать на своих аргументах и всегда быть правым, это может нанести ущерб реально конструктивному обсуждению. А. Свитцлер, Дж. Гренни и Р. Макмиллан отмечают: «Победа – убийца диалога: мы корректируем факты, дотошно разбираемся в деталях и выискиваем огрехи в чужой аргументации» [43]. Как говорилось в главе 4, эксперты зачастую стремятся одерживать верх. Самый быстрый способ разрушить переговоры – это посадить двух экспертов лицом к лицу! Эксперт оперирует логикой истины, а переговорщик – логикой интереса. И в данном конкретном случае встает вопрос: что лучше для вас – получить желаемое (вместе с хорошими отношениями, потому что именно от них зависит соблюдение достигнутых договоренностей) или оказаться правым?

Попробуйте как бы подняться над спорами и взглянуть со стороны на себя и на то, какое воздействие вы оказываете на других. Сохраняйте известную долю смирения; тогда вы поймете, что не владеете монополией на истину и не всегда выходите победителем. Задача не в том, чтобы проявить настойчивость или убедить других в своей правоте, а в том, чтобы выяснить, что должно произойти, чтобы вы в итоге достигли своей цели. Открытость, гибкость, доверительность и нацеленность на сотрудничество влияют на то, как с вами будут общаться и взаимодействовать.

О туманности и неопределенности

Избегайте расплывчатых, неопределенных выражений («Я бы хотел побольше …», «Ну, чуть поменьше…», «Может быть…», «Что-то вроде…»), поскольку для успешных переговоров такие фразы носят избыточно общий оттенок. Вместо того чтобы просить зарплату или отпуск «побольше», будьте конкретны. Договариваясь, не давайте воли воображению или предположениям другой стороны. Так, вместо «Не могли бы вы работать по гибкому графику?» скажите: «Я был бы очень рад, если бы вы смогли работать посменно, одну неделю с 7 до 15 часов, а другую с 11 до 19 часов».

Точный ответ можно получить, задавая точный вопрос, – никак иначе. Туманные выражения позволяют другой стороне по-своему толковать неконкретные просьбы, что она с удовольствием и делает, имея в виду свой интерес, а не ваш (то есть она услышит то, что ее устраивает). Четкость не означает напористость, это просто… четкость.

• Если мы не хотим одного и того же, это не значит, что у нас конфликт.

• Несогласие не означает неуважение.

• Слушать – не значит утратить инициативу.

• Понять точку зрения другого человека – не значит принять ее.

Все, что говорится по обе стороны стола переговоров, и даже то, что не говорится, включая используемые слова, язык тела, выражение лица и тембр голоса, несет определенный смысл и вызывает отклик. Так что транслируйте только то, что в ваших наилучших интересах. Глубокое осознание этого аспекта усилит ваше влияние на ситуацию, отточит реакцию и позволит лучше адаптироваться к тончайшим изменениям обстоятельств или подходов. Виды микроповедений [44] играют важную роль в выстраивании доверия (подробную информацию о видах микроповедений и их воздействии см. в гл. 9).

Коммуникативные навыки (и самый важный из них – умение слушать) играют основополагающую роль в достижении успешного и продолжительного результата переговоров.

Это особенно важно потому, что когда вы наконец, затратив кучу энергии, все тщательно продумав и проанализировав, приходите к надежному пониманию того, чего хотите добиться, легко угодить в ловушку, прилагая невиданные усилия и пытаясь убедить другую сторону в важности и правоте ваших желаний.

Если, однако, вы предпочтете вступить в переговоры, то есть применить двусторонний подход, где нужно учитывать наличие другой стороны, то вам придется поставить в центр внимания и понять ее нужды, даже если последние выражены неявно, и затратить время, чтобы их выявить.

Для переговоров особенно полезны некоторые модели поведения и взаимодействия. Этой теме посвящено множество отличных книг и курсов, поэтому здесь наша задача – не углубляться в подробные разъяснения, а просто поделиться некоторыми советами, которые реально могут вам помочь в точках соприкосновения.

Полезная коммуникативная модель в точке соприкосновения: ненасильственное общение

Американский психолог Маршалл Розенберг [45] однажды заметил: огромная доля непонимания и конфликтов порождена тем, что многие люди не знают, как адекватно выражать свои потребности или эмоции. Он приводит несколько примеров моментов, о которых стоит упомянуть в контексте переговоров.

Лексика «я» против «вы»

То, как люди говорят, влияет на получаемые отклики. К сожалению, когда люди расстроены, они зачастую используют лексику «вы» в чисто обвинительном варианте а-ля «показать пальцем»: «Ты не вымыл руки», «Вы заправили в принтер не тот сорт бумаги», «Ты никогда не слушаешь», «Вы всегда хотите все делать по-своему». Лексика «ты, вы» склонна вызывать закрытую или опрометчивую, порой даже агрессивную реакцию.