Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [28]

ЛОГИСТИКА

Должны ли ваши гости что-то знать, чтобы ощущать себя комфортнее? Нужно ли что-то подготовить, чтобы встреча прошла гладко, например, электронику, папки для бумаг, особые правила (см. также гл. 8 об онлайн-переговорах)? Для встреч, где участники присутствуют физически, можно продумать специальные приспособления, форму и расположение стола, если он есть, и стульев. Например, если вы тщательно продумаете, кто рядом с кем сядет, это покажет, что вы выяснили и учли различные культурные особенности поведения и нормы. О логистических аспектах онлайн-сессий мы поговорим в главе 8, посвященной онлайн-переговорам.

ВСТУПИТЕЛЬНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ

Здесь вы сообщаете другой стороне, какова ваша цель, что бы вы хотели получить от этих переговоров, чему посвящена встреча. Проще говоря, вы возвращаетесь к своей письменно зафиксированной (в дорожной карте) цели в особом открытом формате, то есть предпочтительно употребляя «Я бы хотел» вместо «Я хочу». Вы четко заявляете, чего хотите достичь или что получить (помните, что ваша цель не обсуждается: вы здесь для того, чтобы обсуждать не цель, а условия, на которых можете ее достичь), а затем слушаете, как реагирует другая сторона. В конечном итоге вы стремитесь понять, что они попросят за то, чтобы дать вам желаемое. Важно показать, что вы ясно понимаете свою цель и неуклонно ее придерживаетесь, что вы открыты и гибки в отношении условий. Чем больше у вас четкости и воодушевления в отношении вашей цели, тем проще будет довести ее до сведения другой стороны.

ПРИМЕРЫ

«Я бы хотел работать с вашей организацией, и сегодня я здесь, чтобы обсудить условия, на которых я мог бы войти в число ваших поставщиков…»

«Мы бы хотели привозить продукты питания и лекарства в лагерь беженцев за рекой и приехали сюда, чтобы обсудить, что мы можем предпринять, чтобы рассчитывать на вашу поддержку в этом деле…»

«Мне нужна поддержка вашей команды в этом проекте, и я хотел бы обсудить, как мы могли бы с вами договориться о ресурсном обеспечении…»

«Мне нужно быть уверенным, что наша база данных будет в безопасности, и я хотел бы знать, что я смогу сделать, чтобы получить в этом плане гарантии…»

Как показано на рис. 6.2, точка открытия – это момент, после которого другая сторона может что-то добавить, сказать, в чем-то поучаствовать. Возможно, вы захотите сказать что-нибудь по поводу того, почему вы желаете того-то и того-то, хотя это не всегда обязательная или вообще хорошая идея (см. гл. 3).

Вот некоторые правила для вступительного заявления.

Рис. 6.2

• Во вступительном заявлении вы не упоминаете ни о каких ценностях, ни о чем, что может вызвать негативную реакцию или вообще любую (сильную) реакцию. Иными словами, ничего из вступительного заявления обсуждению не подлежит.

• Говорите кратко, просто, по существу, не допуская двусмысленных толкований. Чем меньше слов, тем лучше.

• Ничего не обосновывайте. Однако, если это в ваших интересах, можете привести какую-то одну причину, почему вы хотите именно этого (верх воронки взаимосвязи на рис. 6.2).

ПРИМЕРЫ

«Чтобы продвигать биоинформационные исследования вопросов полного уничтожения малярии, я бы хотел наладить партнерские отношения с вашим фондом и обсудить условия, на которых вы могли бы принять нас в качестве партнеров».

«Чтобы обеспечить спокойный перевод на аутсорсинг наших IT-объектов, мы бы хотели иметь четкую договоренность по поводу того, как действовать при закрытии нашего дата-центра. Нам хотелось бы обсудить с вами, как можно прийти к такой договоренности».

Если вы делаете вступление, то, высказав свое видение, обратитесь к другой стороне: «А (что думаете) вы?» Так вы даете понять другой стороне, что дискуссия открыта, вы будете рады ее выслушать и узнать, чего она хочет от этой встречи (если, конечно, она это знает сама).

Основа – 90 процентов

Главная часть встречи именуется «основа». Действительно, 90 процентов соприкосновения происходит на этом этапе, где задают вопросы, получают ответы и идет обмен информацией.

Первое – и очень серьезное правило на основном этапе встречи: никаких сценариев! И действительно, вы не должны расписывать и выстраивать сценарий по той простой причине, что вам неизвестно, как будет реагировать другая сторона на то, что вы скажете, и как ответит на ваши вопросы. Если вы подготовили возможный сценарий для беседы, то будете склонны интерпретировать все, что другая сторона скажет, таким образом, чтобы это укладывалось в ваши предположения (даже неосознанно).

Вы будете слушать другого с предубеждением, это вызовет искаженное представление, вы будете активно фильтровать услышанное, а вопросы задавать с намерением поманипулировать.

Ваша дорожная карта – красная нить точки соприкосновения, а обмен информацией принимает формат свободного потока, при этом вы всегда должны держать в уме свою цель, условия и амбиции. После того как вы рассказали другой стороне, чего хотите, нужно найти в ходе беседы возможность изложить свои условия и четко заявить о своих амбициях.

Помните: если другой стороне неизвестно, чего вы желаете, ей будет сложно помочь вам это получить. Всегда оптимальнее с точки зрения стратегии начать с ваших амбиций и зафиксировать условия, на которых вы более– менее готовы от них отойти, вместо того чтобы говорить о своих ограничениях и пытаться «сползать по отвесной стене» в направлении своих амбиций.