Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [17]

Поможет пристальный анализ следующих аспектов.

• Где стоит проводить переговоры и организовывать точки соприкосновения? Попытайтесь сделать так, чтобы место было подходящим и тщательно подобранным, чтобы не мешал шум, и вообще было минимальное количество помех. Удобства и местоположение важны в создании продуктивной атмосферы эффективного взаимодействия. Избегайте любого негативного воздействия на участников переговорного процесса.

• Нужно ли принимать в расчет какие-либо вопросы безопасности (например, ограничения по доступу, близость зон ведения боевых действий или зон, опасных для здоровья) [21]? Нужно ли что-то учесть относительно доступности и локации (например, последняя встреча происходила на нейтральной территории или в городе/стране другой стороны переговоров, так что в этот раз это может быть ваш город)?

• Понадобится ли специальное оборудование?

О требованиях к онлайн-переговорам см. главу 8.

Ваша команда переговорщиков

Во время переговоров, как правило, полезно работать с хорошо подготовленной командой. Хотя люди могут договариваться в одиночку и договариваются (порой потому, что нет другого выбора), иногда очень полезно окружить себя знающей командой. Этот элемент контекстуального анализа концентрируется на определении тех, кто должен быть в вашей команде переговорщиков. Могут понадобиться также несколько экспертов. Иногда – переводчик. Распределение ролей должно быть следующее.

• Главный переговорщик. Основная функция – руководить обсуждением, говорить, задавать вопросы, отвечать, давать информацию, выдвигать гипотетические предложения.

• Помощник главного переговорщика. Основная функция – наблюдать, переформулировать то, что неясно, помогать не отклоняться от темы, делать заметки и резюмировать.

• Эксперты. Основная функция – высказывать экспертное мнение и давать рекомендации по специальным вопросам, отвечать на вопросы, касающиеся их области специализации.

• Переводчик. На мультикультурных переговорах и на переговорах, в которых могут участвовать люди, лишенные слуха и/или речи, может возникнуть необходимость в переводчиках. Им понадобится полный обзор предмета дискуссии, чтобы подготовиться и изучить терминологию до начала встречи. На мультикультурных переговорах важно обеспечить присутствие переводчика, знакомого с культурой и ее представителями, с которыми вы договариваетесь [22]. Выбирайте переводчиков с толком. Прежде чем их приглашать, поинтересуйтесь их опытом и навыками и проинструктируйте до начала переговоров. Планируйте переводческий процесс и управляйте им точно так же, как и любым другим тактическим элементом заключения сделки. Также вам нужно будет учитывать, будет ли перевод последовательный или синхронный, и соответственным образом подготовить оборудование.

Главный переговорщик и его помощник действуют как команда, при этом помощник помогает главному переговорщику, когда это нужно, считывает невербальные знаки, вносит свою лепту, если что-то нуждается в уточнении, дает главному переговорщику время подумать. Почти в любом случае лучше всего работать командой (главный переговорщик/помощник) – это обеспечивает четыре глаза, которые наблюдают, и четыре уха, которые слушают; это ослабляет прессинг и дает каждому члену команды пространство, чтобы перевести дыхание и поразмыслить. К примеру, когда помощник резюмирует итоги, главный переговорщик может просмотреть заметки и взглянуть, что требуется обсудить и на чем сконцентрироваться, продвигаясь вперед. Разумеется, не всегда есть возможность участия в переговорах двух человек – например, на собеседовании при приеме на работу. Но даже если вы действуете в одиночку, необходимо выполнять указанные выше функции: порой вы действуете как главный переговорщик, порой – как его помощник, когда просите дать вам несколько минут, чтобы подвести итоги и просмотреть заметки.

Роль эксперта часто необходима и важна; однако экспертов нужно тщательно контролировать и просить отвечать только на специфические вопросы. В самом деле, наилучший способ провалить переговоры – это свести двух экспертов лицом к лицу, потому что эксперты действуют исходя из логики истины («Я прав»), а переговорщики – исходя из логики интереса. Эксперты «знают лучше» (ведь они же эксперты!) и склонны отстаивать свою точку зрения. Но подумайте вот о чем: что для вас важнее – получить то, что хотите, или отстоять свою правоту? В идеале эксперты не должны находиться в одном помещении с переговорщиками, но доступ к ним должен быть возможен немедленно. И еще следует четко проинструктировать их относительно их функции и того, что от них ожидается, то есть они должны отвечать только на конкретные вопросы или предоставлять информацию, когда о ней попросят.

Профессиональный переговорщик Лоран Комбальберт [23] настоятельно высказывается в пользу такого утверждения: лицо, очень сильно заинтересованное в обсуждении договоренности, которое в конечном итоге собирается вынести решение, не должно быть главным переговорщиком и даже присутствовать на переговорах. Вместо этого оно должно делегировать функцию ведения дискуссий и переговоров кому-то еще. Лучше всего не допускать за стол переговоров человека с завышенной самооценкой, или же, если присутствие его необходимо, нужно тщательно его проинструктировать относительно того, как выгодно для него же не слишком активничать.