Питч всемогущий. Как доказать, что твой сценарий лучший - [56]
Узнайте про звук и освещение. Вы будете держать микрофон или его прикрепят вам на лацкан? Как вы будете показывать слайды или видеоролики? Увидите ли вы зрителей или свет будет бить в глаза, не давая ничего рассмотреть? Слепящий свет поначалу может сбивать с толку, но вскоре вы привыкнете.
Если у вас нет опыта, то разговаривать с аудиторией может быть страшно. Помните: они хотят, чтобы у вас все получилось. Будьте профессиональны и выполняйте свою задачу. Не придумывайте заранее специальные шутки. Прекрасно, если юмор возникает естественным образом по ходу питча, но не рассчитывайте на смех аудитории. Зрители непредсказуемы. Сосредоточьтесь на питче.
Пусть ваше выступление охватит всех слушателей. Подключите расширенное восприятие и время от времени обращайтесь к разным частям аудитории. На случай, если визуальный контакт с присутствующими вас отвлекает, есть полезный прием: не смотрите на конкретных людей, смотрите на промежуток между ними. Эффект тот же самый: каждому кажется, что вы смотрите на кого-то, но не лично на него.
И не рассчитывайте понять, что у аудитории на уме. Несколько лет назад на своем семинаре я заметил человека, сидящего в отдалении, с руками, скрещенными на груди, сильно нахмурившегося. Конечно, я решил, что сказал что-то, что задело его, но никак не мог понять, что именно. В первом же перерыве я подошел к нему и спросил, все ли в порядке.
«Да», – ответил он. Но семинар показался ему таким интересным, что он старался запомнить каждую деталь. Выяснилось, что он просто так выглядит, когда сосредоточен. Поэтому не стоит сразу делать выводы. Люди могут зевать, потому что накануне работали допоздна. Могут отвлекаться из-за домашних проблем. Не всякая реакция имеет отношение к вам.
Один из самых ценных советов, которые я получал, – смотреть на зрителей, которые кивают и улыбаются. Почти во всех больших аудиториях вы найдете несколько человек, которым просто нравится кивать и/или улыбаться с самого начала. Найдите их в зале и используйте как группу поддержки. Обращайтесь главным образом к ним. Они придадут вам уверенности. Может быть, вам даже захочется кивать и улыбаться в ответ.
● Узнайте, сколько времени отведено на питч, и спланируйте выступление чуть короче.
● Начните с логлайна.
● Будьте готовы отвечать на те же ключевые вопросы, что и на встрече с продюсером.
● Чем меньше времени отводится на питч, тем больше нужно его отрепетировать.
● Приезжайте на мероприятие заранее, чтобы осмотреть место выступления.
● Найдите в аудитории зрителей, которые кивают и улыбаются.
когда что-то идет не так
Если вы будете заниматься питчингом достаточно долго, то все, что может пойти не так, пойдет не так. Продюсеры будут отменять и откладывать встречи. Разговаривать по телефону на протяжении всего вашего обсуждения. Сработает пожарная сигнализация. Сломается оборудование. Все, что вам говорили раньше, на самом деле окажется другим. Пять минут, отведенные на выступление, внезапно превратятся в одну минуту. Видеоклипы будут показываться без звука…
В свое время я участвовал в мероприятии, где должны были присутствовать сто сорок человек, но из-за бюрократической ошибки были указаны только трое. И я пришел, ожидая увидеть троих, а обнаружил сто сорок. Я приходил на встречу с сопродюсером и узнавал, что его внезапно подкосила болезнь. Однажды я проводил презентацию, которая строилась на пяти видеоклипах, но показать их было нельзя, поскольку кто-то потерял основной кабель. Так что по ходу дела я придумывал, как описать эти клипы на словах.
Иногда проблемы идут изнутри: вы теряете веру в себя, прокрастинируете, чувствуете себя неуверенно или обнаруживаете, что совершаете элементарные ошибки.
Чтобы хорошо продавать свои идеи, нужны три вещи: в первую очередь нужно уметь создать хороший питч, нужна правильная стратегия, кому и когда предлагать сценарий, – и нужны психологические навыки, которые я называю ментальной игрой.
В этой главе мы поговорим о вашей ментальной игре и о том, как в ней победить.
Когда вы начнете предлагать свои идеи, перед вами возникнут всевозможные сложности. Каких-то целей вам не удастся достичь. Вам будут отказывать. Вы выйдете за пределы зоны комфорта. Вспомните главу о внутренней истории персонажа – как и у ваших героев, у вас тоже есть внутренняя история. Вы так же должны преодолевать свои недостатки, если хотите, чтобы ваша история имела счастливый конец. И мир будет вас тоже постоянно проверять, насколько вы действительно изменились.
Немецкий поэт и драматург Гёте говорил: «В тот момент, когда вы решитесь полностью посвятить себя своему делу, Провидение окажется на вашей стороне. Начнут происходить такие вещи, которые никогда бы не случились при иных обстоятельствах». И это правда.
Правда также и то, что Провидение попытается вам помешать! Вселенная будто захочет проверить, действительно ли вы преданы своему делу.
У всех нас случаются времена, когда мы хотим спрятаться под одеяло или играть в Angry Birds, а не работать над сценарием, звонить и писать продюсеру, с которым надо бы встретиться.
Однажды инспектор полиции Росс Блэкли очнулся ночью посреди улицы, избитый, в странной одежде и… зимой. Хотя еще вчера была середина лета – лета позапрошлого года. С тех пор Росс сменил место жительства, изрядно продвинулся по карьерной лестнице, купил новую машину и даже успел обсудить с женой развод. Но ничего этого он не помнит. Его обнаруживает полицейский патруль и сразу же отправляет на место преступления – убийство молодой медсестры. Теперь детективу приходится делать вид что с ним все в порядке, и вести сразу два расследования: по делу об убийстве – и в своем собственном сознании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.