Первый миллион долларов самый тяжелый - [19]
А я недавно слушал телефонные разговоры своих менеджеров и услышал такую чудесную фразу сотрудника: «Ну зачем вам ехать в отель 5*? Вы же только ночевать там будете. Возьмите лучше 3*». Такие реплики надо выжигать из сотрудников каленым железом. Задача правильного сотрудника обратная: попытаться предложить более дорогой вариант.
Продают дешево обычно те, кто не умеет выяснить потребности клиента и просто предлагает ему то, что он просит. А на самом деле надо выяснить истинные пожелания клиента и дальше показать, что более дорогой продукт лучше этим потребностям отвечает. Вы же сами понимаете, что более дорогой товар лучше? Так убедите в этом клиента, потом он будет вам за это благодарен.
А как насчет допродаж? С хорошей техникой дополнительных продаж я столкнулся, к примеру, на рынке сотовых телефонов. Один интернет-магазин продавал не просто телефоны, а комплекты. Стандартный набор, расширенный и мега-комплект. В каждом комплекте кроме телефона добавлялось еще что-то полезное – чехол, защитная пленка, зарядка в машину, закачанные приложения и т. д. По отдельности все эти вещи обошлись бы гораздо дороже, чем в комплекте. Но и для предпринимателя это было очень выгодно, потому что обычно себестоимость таких дополнительных вещей в разы меньше, чем продажная цена. И, естественно, и сам сайт интернет-магазина, и колл-центр были заточены на продажу самых дорогих комплектов.
Подумайте, уместны ли какие-то пакеты в вашем бизнесе. Всегда есть определенная доля клиентов, которые готовы заплатить больше, чем обычно, за качественное решение их проблем.
Дайте клиенту возможность выбрать, сколько вам заплатить – мало, побольше или совсем много. И дальше привяжите мотивацию продавцов к тому, какой пакет клиент получает.
При продаже минимального комплекта и проценты менеджера должны быть минимальны. Для компании такая сделка совсем не выгодна.
Это могут быть не только пакеты, но и, допустим, разный уровень обслуживания. Вспомните, к примеру, бизнес-класс в самолетах. Такие вещи уместны во многих бизнесах. Даже на тренингах стали предлагать билеты бизнес-класса, которые предполагают размещение в первых рядах и набор дополнительных услуг.
Опции могут относиться не только к вашему основному продукту, но и к дополнительным. Например: стандартная доставка – 200 рублей, срочная доставка – 300 рублей, ночная доставка – 500 рублей. Возврат и обмен товара с выездом курьера за дополнительную плату.
Попробуйте продавать оптом. Если вы торгуете чем-то в розницу, ничто вам не мешает попробовать продавать то же самое оптом. Сделайте на сайте отдельную страницу «Для дилеров» или «Для оптовиков». Распишите там ваши преимущества, запустите дополнительную рекламу. Уверен, что клиенты найдутся. Даже если вы поначалу не такой глубокий специалист в опте, все равно найдутся клиенты, особенно из регионов, которые захотят у вас купить. Пусть при оптовой торговле ваша наценка составит, допустим, 5 %, а не 30 %, но зато вы продадите не одну штуку, а сто. Это будет явно выгоднее.
Расширяйте географию продаж. Почему бы не продавать за пределы вашего города? Решите вопрос с доставкой, удаленной оплатой. Чем дальше, тем эта тема будет становиться все более актуальной.
Несколько лет назад доля московского трафика на наших туристических сайтах составляла порядка 70 %. Сейчас его доля упала до 30 %. Так что все больше и больше клиентов могут покупать и ваши товары или услуги в других регионах. А может быть, ваш товар будет интересен и на международном рынке?
Сделайте версию сайта хотя бы на английском языке, откройте валютный счет и организуйте интернет-эквайринг.
Продавайте подарочные сертификаты. Это еще один способ привлечь дополнительных клиентов и дополнительные деньги.
Очень многие услуги и товары можно «запаковать» как подарок. И это работает не только если вы «Л’Этуаль» или «М-Видео». Изготовьте ваши сертификаты. Научите сотрудников их продавать. Договоритесь с крупными интернет-магазинами подарочных сертификатов, чтобы они продавали ваши сертификаты за комиссию. Такие компании обычно, кроме розничной продажи, имеют базу корпоративных клиентов, которые могут покупать сертификаты сразу на значительные суммы.
Прелесть сертификатов и в привлечении новых клиентов, и в том, что деньги вы получите сразу, а использовать этот сертификат клиент может только через несколько месяцев. В туризме, например, существенная часть сертификатов продается или перед Новым годом, или перед 8 Марта. А туры покупаются весной или летом. И это дает нам неплохой дополнительный оборотный капитал, который особенно актуален в «голодное» для турагентств зимнее время. К тому же часть сертификатов, особенно если их номинал не очень большой, может быть вообще никогда не предъявлена. И тогда получится, что покупатель сертификата сделал подарок не своей девушке, а лично вам. Мир не без добрых людей! :).
Не забывайте ограничивать срок действия сертификата, чтобы над вами не висели «вечные» обязательства. 6—12 месяцев обычно вполне достаточно.
Это только несколько примеров инструментов, которые без особых усилий повышают доходы любого бизнеса. Если вам нужно больше, рекомендую прочитать очень полезную книгу Александра Левитаса «Больше доходов от вашего бизнеса».
Как эффективно управлять турфирмой и сделать ее максимально прибыльной? Издание раскрывает секреты организации дела: как сформировать ассортимент услуг, чтобы зарабатывать круглый год; какие показатели работы нужно контролировать в первую очередь; как сделать из офиса пространство, которое помогает продавать; как выгодно работать с туроператорами; что учесть в рекламе для повышения ее эффективности; как грамотно выстроить систему продажи туров; что предпринять для юридической защищенности компании; как увеличить средний чек и прибыльность фирмы и многое другое.
Эта книга о том, как успешно увеличить размеры своего бизнеса (а соответственно и прибыль) путем построения сети филиалов или продажи франшизы. Можно ли клонировать именно ваш бизнес? Какой способ масштабирования наиболее подходит в вашем конкретном случае? Как правильно строить сеть федерального масштаба? Об этом и о многом другом подробно написано в данном издании. Разбираются вопросы эффективного создания и продвижения франшизы. Приведены конкретные пошаговые алгоритмы тиражирования бизнеса. Рассмотрены ошибки, которые часто допускаются при развитии компании.Книга рекомендуется всем владельцам и руководителям компаний, которые ставят перед собой задачу увеличения масштабов бизнеса, а также будет интересна бизнес-тренерам и консультантам.
Многие в 2021 году задаются вопросом, стоит ли покупать биткоин и криптовалюты? Может, вы опоздали, и поезд ушел, или еще есть шанс запрыгнуть в последний вагон? Мои российские друзья попросили проанализировать этот вопрос и дать ответ. Так написалась эта книга. Здесь собраны идеи и рекомендации успешных трейдеров и инвесторов, а также дана основная информация. Когда я показал ее товарищам, они убедили, что тема будет интересна и широкому кругу читателей. Я подумал, а почему бы и нет! Но перед тем как вы приступите к чтению, ответе всего на три вопроса.
Монография является частью многолетних исследований, проведенных автором в области макроэкономики и финансового рынка, в результате которых выявлены и описаны основные системные риски отечественной экономики; предложены первоочередные меры в области позитивного и устойчивого ее развития; показана модель зарождения финансово-экономических кризисов в странах, имеющих сырьевую зависимость, и многое другое. На основе проведенного анализа четко систематизированы возможности населения по размещению сбережений в наиболее подходящие инвестиционные активы; разработана стратегия работы частных инвесторов на российском рынке корпоративных акций; предложена эффективная система принятия решения о конкретном моменте покупки и продажи инвестиционного актива, имеющего рыночную котировку.
Друзья, всем привет! С вами на связи BigDaddy205, он же владелец ДЗЕН канала “Трейдинг для чайников” и идейный вдохновитель телеграмм канала №1 для новичков “Принципы Баффета”. В этом году из-за пандемии на фондовый рынок вышло много новичков, при этом не важно какое у них депо (торговый капитал), важно, что у всех у них возникают одни и те же вопросы. Для таких людей я подробно рассказываю про фондовый рынок, его инструменты, делаюсь своими лайфхаками, предостерегаю от ошибок. В этой книге я решил собрать максимально понятную информацию про фондовый рынок и всё, что с ним связано.
Эта книга – великолепное учебное пособие для начинающих изучение производных финансовых инструментов (деривативов). Деривативы лежат в основе множества торговых стратегий, и хотя они существуют уже очень давно, область их применения продолжает расширяться по мере развития финансовых рынков. Одни производные инструменты предельно просты, другие же – очень сложные, однако в любом случае для их эффективного применения необходимо четко понимать связанные с ними риски и выгоды. Книга заинтересует трейдеров, аналитиков, банковских специалистов, а также инвесторов, менеджеров, студентов и преподавателей экономических вузов. 2-е издание.
Книга известного специалиста по финансам Елены Чирковой посвящена одному из наименее проработанных аспектов корпоративных финансов – применимости и корректному использованию сравнительного метода в оценке. Автор не только помогает финансовому аналитику постичь теоретические принципы сравнительной оценки и нюансы использования тех или иных сравнительных коэффициентов, но и раскрывает специфику работы с компаниями, функционирующими на формирующихся рынках и в первую очередь в России. Книга написана на обширном практическом материале и содержит примеры из личного опыта автора.
Тенденции таковы, что биржевой торговлей в России сейчас начинают заниматься все больше людей. Этому способствует доступность такой торговли, заинтересованность в этом государства, а также то, что биржа, на первый взгляд, кажется очень простым и прибыльным делом.Эта книга – не учебник в привычном понимании этого слова. Я постарался создать руководство, которое, с одной стороны, даст начинающему трейдеру большинство необходимых базовых знаний, крайне рекомендуемых для изучения перед началом торговли, а с другой – подскажет направления для дальнейшего развития.Можно назвать ее вводным курсом в торговлю на российском рынке акций.