Переход к голубому океану. За пределами конкуренции - [36]

Выбор правильного масштаба

В процессе анализа созданной карты вы можете обнаружить, что, подобно ESC и компании – производителю бытовой техники, портфель которой представлен на рис. 5.1, у вас все еще слишком много вариантов, из которых предстоит выбрать подходящие. Чтобы вы могли решить эту задачу, мы подготовили четыре критерия для отбора. В идеале масштаб вашей инициативы должны определять те бизнес-предложения, которые отвечают всем четырем критериям (или максимальному их числу).

Во-первых, направление бизнеса или продукт – колонист или начинающий переселенец (бизнес-предложение, статус которого немного превышает статус колониста – это означает, что в настоящее время оно находится в алом океане).

Во-вторых, направление бизнеса или подразделение, отвечающее за выпуск продукта, возглавляет руководитель, который стремится вырваться из алого океана и который убежден, что ключевую роль в этом играет кардинальное переосмысление стратегии. Этот критерий имеет решающее значение, поскольку энтузиазм и убежденность руководителя в необходимости перемен будет укреплять уверенность сотрудников и обеспечивать согласованность действий всех участников процесса. Если вы выберете руководителя, подразделение которого нуждается в переменах, но который при этом постоянно находит оправдания, почему дела идут именно так, как идут, или приводит множество причин, почему ни одна новая идея или подход не сработают, – это означает обречь процесс на неудачу еще до его начала. Такие руководители демонстрируют подчиненным, что на самом деле они не верят в эту инициативу, что, в свою очередь, негативно сказывается на уверенности сотрудников и их готовности сделать все, что в их силах. Можно привести коня к воде, но нельзя заставить его пить, поэтому даже не пытайтесь.

В-третьих, в подразделении, отвечающем за выпуск продукта, нет других крупных инициатив в стадии реализации. Например, если сотрудники уже вовлечены в процесс крупной реорганизации или внедрения новой системы планирования ресурсов предприятия, то не стоит им предлагать еще и вашу инициативу, даже если руководитель подразделения заинтересован в этом. Сотрудники могут делать не так много, помимо своей основной работы, и при этом хорошо справляться со своими задачами.

В-четвертых, направление бизнеса или продукт оказались в западне. Как мы отмечали раньше, предложение из категории колонистов может иметь ограниченные перспективы роста, но это не означает, что колонист терпит убытки. На самом деле он по-прежнему может быть довольно прибыльным. Тем не менее, если колонист или начинающий переселенец не просто плавает в алом океане конкуренции, но еще и терпит убытки или сталкивается с появлением новых конкурентов, которые быстро укрепляют свои позиции, это пробуждает сильное желание применить новый подход, что можно использовать, чтобы реализовать инициативу по созданию голубого океана.

В течение одной или, если потребуется, нескольких недель обсудите с руководителями всех подразделений их готовность к изменениям. Затем выберите то подразделение, которое отвечает всем четырем ключевым критериям или максимальному их числу. Определив правильный масштаб инициативы и создав положительный настрой, можно приступать к формированию идеальной команды для перехода к голубому океану. Этой теме посвящена следующая глава.

Глава 6. Формирование идеальной команды голубого океана

– Думаю, упаковка с широкой розовой полосой выглядит лучше всего. Она действительно выделяется. А яркий цвет еще больше подчеркивает это преимущество.

– Не могу не согласиться. Она определенно привлечет внимание женщин.

Проблема в том, что упаковка, которую выбирала команда отдела маркетинга, не предназначалась для продукта, ориентированного на женщин. Это была упаковка для утюга, разработанного для мужчин и молодежи обоих полов. Принцип его работы отличался от процесса глажки в традиционном понимании: все, что было необходимо, – это повесить мятую рубашку или брюки на вешалку или спинку стула, провести небольшим устройством вверх-вниз и получить результат – под действием сильной струи пара складки исчезнут за половину того времени, которое вы затратили бы на обычную глажку. Не нужны ни навыки, ни гладильная доска.

Проблемы начались восемью месяцами ранее, когда руководитель подразделения, отвечавшего за выпуск бытовых приборов (назовем его Брэд), обсуждал со своим коллегой из отдела маркетинга (назовем его Джо) вопрос о включении одного из маркетологов в команду, которую Брэд набирал для реализации инициативы по созданию голубого океана. Быстро посетовав на то, насколько его сотрудники загружены крупными проектами и кампаниями по запуску новых продуктов, Джо четко обозначил свою позицию: «Разработайте новый продукт и ни о чем не беспокойтесь. Дальше мы сами будем им заниматься. Мы знаем рынок. Это наш конек».

По правде сказать, Брэд и сам не очень-то стремился включать в состав своей команды представителя отдела маркетинга. В его подразделении бытовало убеждение, что, когда речь заходит о потребителе и о рынке, маркетологи никого не слушают, потому что считают, что вряд ли кто-то что-то сможет добавить или знает ситуацию лучше, чем они.