Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - [65]
Для нас это хороший пример стратегий вербовки сторонников, когда кнут и пряник вторичен по сравнению со сладкоголосой арфой и пением сирен. И смысл все этих культурно-идеологических мессаджей сводится к воспеванию идеалов свободы перед теми, кто находится в системе. Будь то целая страна или компания, в которой вас не ценят по достоинству, не дают возможности развития ваших способностей, злоупотребляют своей властью, – живут не по справедливости!
А теперь в качестве практикума поищите аналогии обработки объектов вашей вербовки на переговорах и обработки западными политтехнологами демократических, «здоровых» сил в обществе. Конечно, при этом мы не станем преувеличивать их «вклад» в демократизацию других общественных систем, поскольку есть еще и объективные закономерности развития любой социальной группы с подъемами, пиками и кризисами…
Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр
Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:
● политические или религиозные убеждения;
● стремление к власти;
● идеалистические, романтические представления;
● национализм;
● тщеславие;
● преувеличенное мнение о своих способностях;
● месть;
● материальные затруднения;
● страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);
● жадность (как черта характера);
● сострадание (как черта характера);
● любовь к детям;
● страсть;
● житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, похоть, наркотики пр.).
Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:
● ощущению избранности;
● тайной власти;
● игре с законами;
● эксклюзивной или тайной информации.
Главными методами вербовки являются:
1) шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;
2) разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания);
3) подкуп;
4) убеждение;
5) скрытое зомбирование (программирование психики).
Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).
Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…
В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).
Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):
1-й шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.
2-й шаг – выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.
3-й шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».
(И. Гёте «Фауст»)
Таблица
Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:
1) удовлетворения своих потребностей с помощью других;
2) подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
3) преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.
В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).
В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.
Критерии оценки влияния – способствует ли сохранению:
1) дела;
2) деловых отношений;
3) личностной целостности.
Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие.
>Манипуляция – это, в первую очередь, скрытые спос (так в оригинале)
В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:
1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.
2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.
3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
