Переговоры. Полный курс - [56]

Таким образом, идентификация, но не разоблачение уловки – это лучшая реакция, так как в этом случае риск интерпретации любых ответных действий как ответной уловки минимален. К счастью, идентификации уловки часто бывает достаточно для ее нейтрализации, о которой будет известно лишь вам, что позволит воздержаться от контрударов.

Большая часть литературы, посвященной манипулятивным уловкам, издается в Соединенных Штатах. Но стоит ли удивляться тому, что в рамках именно такой индивидуалистической и соревновательной культуры появилось бесчисленное множество книг и семинаров, предназначенных лишь для меньшинства практикующих переговорщиков! Я часто думаю о том влиянии, которое страсть американцев к азартным и спортивным играм (таким как покер, бейсбол, футбол, хоккей) оказала на язык ведения переговоров. В нем появились такие понятия и фразы, как «большой банк», «повышение ставок», «план игры», «раскрыть карты», «хорошие парни финишируют последними», «на свой страх и риск», «блокируй», «вести счет», «жесткий мяч», «не сходи с ума, расквитайся», «тактика» и т. д.

Подобная культура легализует использование соревновательных тактик и уловок. Слово «выигрыш» не имеет ничего общего с ругательством (похоже, это самое часто встречающееся слово на обложках американских книг по ведению переговоров). Книга, озаглавленная «Выигрыш с помощью запугивания» (Winning Through Intimidation){99}, даже стала бестселлером. Понятие «выигрыш» несовместимо со слабыми людьми. Если вы «не выносите жар, убирайтесь с кухни». Воистину, «когда человек с деньгами встречает человека с опытом, то человек с опытом получает деньги, а человек с деньгами приобретает опыт».

Для некоторых американских практикующих переговорщиков все это и многое другое является неотъемлемой частью динамичной и энергичной переговорной среды, в которой ради достижения максимальных результатов позволительно использование любых средств.

По законам улицы?

Типичным примером «рекламы» успешного использования уловок может служить небольшая, но любопытная книга Левина{100}:

«Лучшие специалисты в области тактических действий – это люди, которых жизнь научила “законам улицы”. Они знают, как защитить себя. Они обхитрят любого, кто попытается нанести им удар из-за угла. Они знают все приемы, заставляющие тех, кто не согласен с ними, принять их точку зрения, – и обожают эти приемы использовать. Они никому не позволят загнать себя в угол. Наблюдайте за их методами. Пригласите их в свою команду».

Книга Левина содержит всевозможные советы на тему, как добиться лучших результатов при заключении сделки. В ней есть глава под названием «Сражаясь грязно» (Fighting Dirty){101}, которая, естественно, посвящена противостоянию другим людям, ведущим нечестную игру. В ней, в частности, дается такой совет: «Вам следует их дискредитировать».

Должно быть, ради «достижения наилучших результатов в любой сделке»{102} просто необходимо знать о существовании тех 12 «грязных приемов»{103}, которые описывает автор. Однако заглянем в оставшуюся часть его книги. Глава 5 озаглавлена «Подготовка к битве» (Preparation for Battle), а у главы 6 есть несколько подзаголовков, в числе которых такие: «Вероятные угрозы», «Конфронтация», «Подрыв», «Не упоминайте об этом, и оно исчезнет», «Фальшивый гнев и умопомешательство», «Методики крайних сроков». И все эти подзаголовки встречаются отнюдь не в той главе, которая посвящена грязным приемам.

Левин – далеко не худший пример среди авторов, пишущих в «жанре» изучения чужих уловок, однако он олицетворяет собой тот соревновательный подход, который с легкостью наделяет читателей правом применять уловки ради собственной выгоды. Гораздо более устрашающее впечатление производит книга Спербера «Безотказный способ ведения деловых переговоров» (Fail Safe Business Negotiating){104}. В ней приведены советы, предназначенные для людей, которые, насколько я могу судить, имеют крайне смутное представления об этике.

Еще один автор этого жанра – Уильям Кох, чье «Настольное пособие переговорщика» (Negotiator’s Factomatic™, 1988) содержит описание практически всех переговорных ситуаций. Только в содержании этой книги слово «противник» встречается 41 раз, в тексте же оно употребляется так же часто, как «батальон», «отказ», «перевес».

Основная проблема любителей использовать уловки заключается в том, что им нужен постоянный приток неопытных жертв. Со временем они приобретают соответствующую репутацию, и с ними перестают вести дела. В определенных сферах коммерческой деятельности – таких как торговля автомобилями с пробегом и недвижимостью, установка стеклопакетов и таймшер, – все уже давным-давно поняли, что представляют собой эти «хитрецы». А понимание их приемов лишает их всякой силы.

Силовые уловки

Создание перечня популярных манипулятивных уловок – это довольно утомительный процесс, да и вряд ли получится учесть в нем все возможные варианты. Это почти удалось Карассу{105}, который составил достаточно полный алфавитный список, включающий около 200 уловок. Между тем другие авторы, такие как Шэнфилд{106}