Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии - [11]
Довольно хороший результат дает прием под названием «разрыв раппорта». Вначале нужно присоединиться к собеседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать дискомфорт, а кроме того, у него происходит «обрыв мысли». Собеседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложения вашей позиции.
Голос и интонация.
Верно подобранная интонация может многократно усилить смысл произносимых нами слов. А может и опровергнуть его. Как в анекдоте:
– Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал!
– Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и извинись.
– Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Ну, извини-и-и-и-и-и-те…
Следует помнить также и о том, что существуют вполне устойчивые стереотипы восприятия человеческого голоса. Это значит, что по тому, как вы «звучите», люди судят об уровне вашей образованности, о сфере деятельности, о вашем темпераменте и характере. Поэтому правильно ставить ударения, использовать нужные предлоги и падежи, употреблять слова, значения которых вы хорошо знаете, – все это производит благоприятное впечатление на собеседника. А чтобы понравиться еще больше, не забудьте про раппорт: включите в свою речь слова и выражения из лексики собеседника – он оценит, примет вас за своего, за родного. А себе, любимому, так трудно в чем-то отказать.
Обладатель тихого голоса обычно производит впечатление человека робкого, неуверенного в себе. Необоснованно громкий голос – показатель излишней эмоциональности и несдержанности. Слишком быстрый темп речи свидетельствует о том, что человек чем-то взволнован. Наиболее благоприятное впечатление производит ровный, спокойный, уверенный голос, плавный и мелодичный.
«Ури! Ури! Где у него кнопка?»
– Я сказала, отвечай – да или нет! На простой вопрос всегда можно ответить «да» или «нет», по-моему, это не трудно.
– Представь себе, трудно, – вмешался Карлсон. – Я сейчас задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай!
Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай – да или нет?
Астрид Линдгрен. Малыш и Карлсон, который живет на крыше
Как правило, все мы хотим простого:
• понимать, правду ли нам говорят;
• прогнозировать решения партнеров;
• знать, обманут нас или нет;
• противостоять манипуляциям и манипулировать самим.
Существуют два параллельных языка – жестов и слов. Если их информация совпадает (человек говорит: «Я чертовски рад!», при этом его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) – это конгруэнтность (соответствие). Конгруэнтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу – надо задуматься.
Спросите:
– Дима, ты меня любишь?
– Могу я рассчитывать, что получу аванс в указанные сроки?
– Поднимется ли цена?
Еще до того, как вы услышите ответ, вы его – увидите. Тело не врет! Это аксиома. Если человек ответит «да» и реакции будут совпадать, можете быть спокойны. Если человек ответит «нет» – а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, ведь в подсознании человека есть стремление к положительному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» – насторожитесь: вам врут!
Ложь – это когда человек говорит:
«Я люблю свою работу» – и постукивает кулаком по столу.
«Я совершенно спокоен» – с трясущимися руками и напряженной спиной.
«Я очень люблю свою тещу» – и уже десять минут, не замечая того, рвет ее фото на мелкие кусочки.
Насторожитесь, когда «приятный во всех отношениях» собеседник вдруг начинает сжимать кулаки, «выпускать когти», нервно дышать… Все это люди делают бессознательно, но ничего не бывает случайного в нашем теле! Выступающий, который рассказывает, какие безумные прибыли принесет предлагаемый им проект, совершенно зря держит в карманах фиги.
Сексуальные жесты очень интересны: чем сильнее табу, тем больше откровенных жестов – от поглаживаний краев чашек и закидывания волос до скольжения рукой по цепочке и прикосновений к галстукам. Бессознательное кричит и не дает нам врать.
Тело человека можно читать, как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику именно ту информацию, которую вы хотите до него донести, и никакую другую.
Определение психоэмоционального состояния по невербальным признакам
Управление невербальными ритуалами при встречах и прощаниях
Часто мы не утруждаем себя размышлениями о том, каким образом приветствовать других людей, как дать понять собеседнику, что теперь настала наша очередь говорить, как показать партнеру, что мы верим его словам, или каким образом следует с ним попрощаться. Мы совершаем все эти действия хаотично, бессмысленно или не совершаем вовсе. Зачастую добиваясь обратной (от ожидаемой) реакции, забывая о том что, ЦЕЛЬ КОММУНИКАЦИИ – В ОТКЛИКЕ, КОТОРЫЙ МЫ ПОЛУЧАЕМ. Но когда невербальные ритуалы становятся предметом нашего сознательного размышления, мы начинаем понимать всю важность заключенных в них посланий.
Приветствия.
Эмоционально заряженное приветствие может отражать степень желаемой близости или свидетельствовать о долгом отсутствии контактов. Взмах рукой, улыбка или оклик могут использоваться в качестве знаков, дающих понять другому человеку, что его заметили. Взгляд, обращенный в сторону партнера, сигнализирует о том, что вы готовы к началу разговора. Как только вы окажетесь напротив друг друга, произносите стандартные вербализации, столь характерные для церемонии приветствия: «Привет! Как дела?», «Давно не виделись», «Сколько лет, сколько зим». Если ситуация требует телесного контакта (рукопожатий, объятий, поцелуев), то они будут совершены именно в этот момент. Если нет, считайте, что вы опоздали на поезд. Ведь опоздал тот, кто не успел.
