Переговоры без страха и тревог - [17]

Примерно так думает человек, у которого доминирует потребность в безопасности. «Зачем рисковать, я лучше обойдусь тем, что привык. Да и не справлюсь я с этими вашими нововведениями. Я, что, должен отвечать потом?» Вот такой нерадостный тезис.

Теперь давайте рассмотрим внешние признаки поведения, особенности восприятия и, главное, рекомендации, как себя вести.

Можно выделить три типичных манеры поведения людей с потребностью в безопасности, которые Вы легко узнаете в своих знакомых.

Первый типаж – это такой себе «типичный чиновник», функционер. Он может быть руководителем, может быть исполнителем. Это не имеет значения. Но в его поведении главное – некоторая сухость, склонность к формализму, он избегает эмоционального общения, даже несколько боится общаться. Особенно боится общаться с экспрессивными и экспансивными женщинами. Он теряется и прячется от них или прикрывается формальными требованиями. При этом он склонен к формализму, педантичности, сосредоточению на деталях. Часто такие люди действительно склонны к занудству. Как правило, на столе у них чисто, и обувь у них чистая даже в дождливую погоду. Чаще это худощавые люди. Это плохие ухажеры, женщины на них в основном обижаются из-за того, что на они «суховаты», и на них не действуют девичьи чары. Такой человек нарочито вежливо и несколько заискивающе ведет себя с начальством, в связи с чем часто делает карьеру среднего уровня. Люди такого склада слишком экономные, особенно в мелочах. Они боятся и избегают публичных выступлений. Основная жизненная позиция «Как бы чего не вышло». Не доверяют новым людям. Не доверяют словам, описаниям, картинкам. Требуют всегда официальных документов.

Как себя с ними вести? Чтобы они воспринимали Вас спокойно, нужно много раз встречаться на протяжении длительного периода, тогда они привыкают и могут начать доверять. Узнали кого-то из своих знакомых?

Второй типаж людей, у которых доминирует потребность в безопасности . В отличие от первого типа, это – общительные люди, они легко знакомятся, прекрасно чувствуют себя за столом, много шутят, любят поесть и выпить. Они в основном имеют крупное телосложение, независимо от роста. Про таких говорят «коренастые». У них рано появляется животик. Именно они могут посидеть за столом, хорошенько выпить, а потом, в состоянии полной сытости и легкого алкогольного опьянения, два часа подряд играть в волейбол. Речь их льется легко, много скепсиса, иронии и юмора. С ними можно долго говорить не о чем, часто знают много анекдотов и довольно весело рассказывают. Они типичные «мужики», стараются демонстрировать свою мужественность, например охотой, рыбалкой, большим автомобилем, оружием и т. д. Предпочитают заниматься исключительно «очевидными» видами бизнеса, т. е. тем, что поддерживается актуальными и жизненными потребностями. Например, торговлей машинами, строительными материалами, водкой, мясом. Они довольно сложные партнеры по переговорам. Они избегают обязательств, используют метафоры, стараются быть уклончивыми. Могут быть грубыми и жесткими, как, впрочем, и веселыми. Нейтрально-безразличными бывают редко. Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.

Еще еще и третий типаж людей с потребностью в безопасности . Это достаточно широкий круг людей разной внешности, пола и возраста. Они составляют основную массу населения большинства стран. У них, как и у первых двух типов, основной мотив в жизни – это избегание неуспеха. Их деятельность строится по принципу «как бы чего не вышло». Они осторожничают, не доверяют, опасаются хороших и эффективных решений. Новые идеи, связанные с заметным успехом, повышением эффективности или прибыли вызывают у них опасения. И вообще – изменения как таковые провоцируют у них появление чувства опасности, оттого они составляют фундамент сопротивления новшествам в организациях. «Нас таких много. Мы боимся, как бы чего не вышло. И по это причине мы стараемся выглядеть важно, серьезно, задумчиво, неприступно». Основной их признак – недоверчивость, защитная позиция, строгость в выражении лица. Вспомните, кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.

Общие признаки, которые свойственны всем людям с потребностью в безопасности . Могут воспринимать комплименты и похвалу как «лесть» или даже оскорбление. У них часто хорошее отношение к себе вызывает ожидание подвоха. Это, как правило, свойственно людям с невысоким статусом и доходом. Они в душе собой не очень довольны и имеют к себе много претензий. Могут воспринять похвалу в свой адрес как крайнюю степень неискренности, поскольку комплимент вступает в диссонанс с их собственными представлениями о себе. Они предпочитают общаться с такими же, как и они сами. Уважают и признают силу и власть. По этой причине уважительно относятся к людям, обладающим полномочиями и властью. Поговорка «боюсь – значит уважаю» – это про них. Они не склонны к трате денег. Разве что на накрытие стола денег редко жалеют. Склонны избегать принятия решения, основной мотив в решениях и действиях – избегать проблем, а не достигать результатов. Их раздражает экспрессивная манера поведения, потому что воспринимают такое поведение как попытку обмана или давления. Если Вы при них будете восхищаться, говорить про эксклюзивность и использовать высокопарные слова, скорее всего, они Вас будут опасаться. При выборе они руководствуются надежностью, прочностью, гарантией. Например, при покупке мебели демонстрация прочности стола может быть главным аргументом. Решения принимают долго, оттягивают и избегают, особенно если оно больше нужно другим, а не им. Они скорее захотят купить что-то, проверенное временем, чем новое и перспективное. В большинстве случаев, они стараются прятать свои эмоции и переживания, чтобы окружающие про них ничего не знали. Если Вы не можете определить доминирующую потребность у человека, это скорее всего значит, что у него доминирующая потребность в безопасности.