Переговоры без страха и тревог - [16]
У человека могут доминировать две потребности в разной или в одинаковой степени. Наиболее часто встречается пара потребностей – это потребность в безопасности и власти. Это связано с тем, что многие люди реализуют потребность в безопасности через достижение власти.
Преобладающая потребность в подавляющем большинстве случаев доминирует практически всю жизнь и меняется довольно редко. Скорее, одни потребности становятся менее актуальными, а другие – более приоритетными и значимыми.
Часто у молодых людей возрастом до 23–24 лет бывает очень сложно определить доминирующую потребность. Видимо, гормональный взрыв затмевает все прочие потребности, и все остальное их больше не интересует. Последнее – шутка, но не без доли правды. У девушек заметить доминирующие потребности можно уже к 20 годам.
Когда Вы своими словами или действиями помогаете удовлетворить доминирующую потребность, у человека возникает чувство радости и удовлетворенности. Это временная радость, и она не решит всех проблем, но может очень сильно Вам помочь получить желаемое. Если Вы будете удовлетворять потребности при каждой встрече, у партнера появится определенный условный рефлекс на Вас. Такой «условный рефлекс» обеспечивает прочность и значимость отношений с вами для партнера и теплые отношения. Иными словами, он рад будет Вас видеть и общаться с вами. Поэтому не скупитесь на комплименты и удовлетворяйте его потребности.
Основной инструмент удовлетворения потребностей – это просто комплименты и невербальное выражение эмоций (когда ваше лицо и поза демонстрируют восхищение или удивление словами и способностями человека). Для получения позитивного результата достаточно 1–3 удачных комплиментов во время одной встречи. Важно понимать, что комплименты должны соответствовать психологическим потребностям клиента, иначе они могут быть неуместными.
Потребности носят общечеловеческий характер, их суть и содержание не меняется в зависимости от культуры или национальности.
Образование и статус не влияют на проявление потребностей. Но в соответствии со статусом и уровнем развития собеседника может меняться содержание комплиментов.
Важно осознавать, что наличие той или иной потребности не характеризует человека в системе «хороший – плохой». Потребности не является ценностным критерием в оценке человека. Потребность во власти может реализоваться как в хорошем руководителе, так и в садисте. Поэтому нет смысла брезгливо или гордо отзываться о своих потребностях. Или пренебрежительно относиться к другим людям потому, что их доминирующая потребность находится ниже на рисунке. Рисунок и иерархия потребностей – это скорее удобная условность, для объяснения.
Имейте в виду, что комплимент в любой ситуации должен быть искренним. Иначе Вас будут подозревать в хитрости и лицедействе. Думаю, что большинству из Вас совсем не жалко немножко сердечного тепла для другого человека, даже если он Вам и не очень симпатичен. Ведь когда он обрадуется, то Вам самим станет приятней общаться с ним. Возможно Вы даже в него «влюбитесь». Если Вы чувствуете, что не можете искренне быть доброжелательным, то лучше избегать делать комплименты. Я знаю людей, чьи комплименты звучат как издевательства.
Описание потребностей
Ниже я постарался изложить содержание и смысл каждой потребности, дополнительно прокомментировать каждую из них и указать, какие комплименты рекомендуется использовать в общении с людьми, у которых преобладает та или иная потребность.
Витальные потребности
В основе структуры лежат витальные потребности. Эти потребности заставляют нас потрудиться на работе, чтобы обеспечить себя теплом, крышей над головой, одеждой и всем тем, что необходимо для выживания. Обратите внимание: если жизненные потребности не удовлетворены, человек может отказаться от всех остальных потребностей, в том числе и от потребности в безопасности. В актуально доминирующем состоянии данная потребность, как правило, не находится. В наше время у нас очень маленькая угроза жизни, поскольку возможности умереть от голода и холода практически равны нулю. Обратите внимание на интересный факт. Оплата труда, в чистом виде работает как мотиватор, пока получаемой суммы денег не будет хватать на удовлетворение базовых потребностей в выживании. Причем такой уровень определяется не столько реальной потребностью, сколько существующими представлениями про минимальный прожиточный минимум в обществе или социальной группе в данный момент. После удовлетворения данного минимума, деньги скорее выступают показателям уровня признания, статуса или социальной справедливости. Согласитесь, что мы больше возмущаемся не столько маленькой зарплатой, сколько тем, что она меньше чем у других.
Потребность в безопасности
После витальных потребностей мы вступаем в зону потребности в безопасности. По опыту могу сказать, что потребность в безопасности захватила большую часть человечества. Люди с доминирующей потребностью в безопасности составляют около половины населения.
Основной смысловой тезис этой потребности: «Мир весьма опасен, очень много плохих людей, и доверять не стоит. Меня ведь так часто обманывали или разочаровывали. Верить можно только в объективные и очевидные вещи, знаки, свойства. А доверять вообще нельзя. Очень хорошее и позитивное отношение ко мне меня настораживает. Они хотят притупить мою бдительность и обмануть. Но даже если это не так, не факт что из этого что-то выйдет, и вообще меня раздражает все новое. Зачем что-то менять, если и сейчас все хорошо».
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.