Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [54]

Если переговоры ведутся между совершенно посторонними людьми и на выяснение глубинных интересов потребуется потратить много усилий, простое отстаивание занятой позиции может оказаться вполне эффективным. Но когда дискуссия начинает затягиваться, будьте готовы к смене передачи. Начните выяснять глубинные интересы.

Вы должны также принимать во внимание то воздействие, какое исход данных переговоров окажет на ваши отношения с другими людьми. Не повлияет ли он на вашу репутацию? Не скажется ли на том, как поведут с вами переговоры в будущем? Если это так, то какой исход переговоров для вас предпочтительнее?

Каковы ожидания другой стороны и насколько сложно будет их изменить? На многих переговорах стороны имеют за плечами долгую историю жесткой борьбы и почти ритуального отстаивания изначальных позиций. Каждая из сторон видит в сопернике врага, а в ситуации – игру с нулевой суммой. При этом не обращается ни малейшего внимания на то, как дорого обходятся обеим сторонам забастовки, локауты и испорченные надолго отношения. В подобных ситуациях нелегко создать атмосферу совместной работы над проблемой. И тем не менее это чрезвычайно важно. Даже сторонам, готовым к смене позиции, бывает нелегко расстаться со старыми привычками – научиться слушать вместо того, чтобы сразу атаковать; проводить мозговой штурм вместо того, чтобы ссориться; анализировать глубинные интересы, прежде чем принимать на себя какие-то обязательства. Порой участники, не желающие отказываться от изначально занятой позиции, оказываются абсолютно неспособными рассмотреть возможность альтернативного подхода. В таких случаях переговоры заходят в тупик, но даже это не всегда приводит участников в чувство. В подобной ситуации вам следует установить реалистические временные границы и разбить ход переговоров на несколько отдельных этапов. Объединенный профсоюз рабочих автомобильной промышленности и фирма «Дженерал Моторз» заключили четыре контракта по изменению фундаментальной структуры переговоров, и тем не менее с обеих сторон остались недовольные достигнутыми результатами.

Каково ваше место в переговорном процессе? Отстаивание изначально занятой позиции не позволяет увидеть общую выгоду. Ряд переговоров заканчивался тем, что стороны «оставляли золото на столе». Отстаивание собственной позиции наносит меньший вред, если имеет место после того, как вы выявите глубинные интересы друг друга, найдете взаимовыгодные варианты решения и обсудите объективные стандарты справедливости.

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»

В большинстве переговоров вам вряд ли удастся найти один «самый справедливый» или «правильный» ответ. Люди вообще имеют самое разнообразное представление о справедливости. Однако использование внешних стандартов позволит вам приблизиться к более обобщенному представлению. Результат, пусть даже основанный на противоречащих друг другу стандартах справедливости и общей практики, все равно будет более разумным, чем произвольный. Использование стандарта позволяет снизить цену «отступления» – гораздо легче согласиться следовать принципу или независимому стандарту, чем уступить позиционному требованию другой стороны. И наконец, в отличие от произвольных позиций некоторые стандарты выглядят убедительнее других.

В ходе переговоров о зарплате между молодым адвокатом и крупной адвокатской конторой с Уолл-стрит, к примеру, было бы абсурдно предположить, что представитель фирмы заявит: «Поскольку вы, скорее всего, не считаете себя умнее меня, я предлагаю вам ту же зарплату, какую положили мне, когда я впервые перешагнул порог нашей конторы, – четыре тысячи долларов». Молодой адвокат сразу же укажет на рост инфляции за прошедшие годы и предложит, чтобы ему назначили зарплату исходя из сегодняшних стандартов. Если представитель фирмы возьмет за основу зарплату адвокатов из мелких городков, молодой адвокат заметит, что средняя зарплата в престижных адвокатских конторах Манхэттена заметно от нее отличается.

Как правило, один стандарт выглядит гораздо предпочтительнее другого. Он может быть более тесно связанным с решаемым вопросом, более широко применяемым и более соответствующим данному времени, месту и обстоятельствам.

Согласие относительно «наилучшего» стандарта вовсе не обязательно. Различия в ценностях, культуре, опыте и восприятии жизни могут привести к тому, что стороны по-разному будут оценивать достоинства различных стандартов. Если бы было абсолютно необходимо приходить к согласию относительно «наилучшего» стандарта, достичь соглашения на переговорах стало бы невозможно. Критерий – это всего лишь средство, которое позволяет сторонам достичь взаимовыгодного соглашения. Использование внешних стандартов помогает сузить диапазон разногласий и расширить область потенциального согласия. Если же выбор стандартов доводится до крайности и становится слишком трудно определить, какой из предложенных критериев является более предпочтительным, стороны могут отказаться от данного способа и обратиться к справедливой процедуре, которая и поможет сгладить сохранившиеся различия. Можно кинуть жребий, обратиться к независимому арбитру или просто согласиться на чем-то усредненном.