Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [3]
Опасность того, что позиционная война может затруднить переговоры, можно проиллюстрировать на широко известном примере. Вспомним переговоры президента Кеннеди с Советским Союзом относительно запрещения испытаний ядерного оружия. В ходе переговоров возник критический вопрос: сколько инспекций в год должно проводиться Советским Союзом и Соединенными Штатами на территории друг друга в связи с подозрительной сейсмической активностью?
Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты настаивали на десяти. В результате переговоры провалились, каждая сторона осталась при своем. И это несмотря на то, что никто не обсуждал ни количества инспекторов, ни продолжительности инспекций. Стороны не сделали попытки разработать процедуру инспекции, что позволило бы удовлетворить интересы обеих сторон.
Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.
Соглашение становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение чаще всего отражает механическое сглаживание различий между финальными позициями сторон, а не решение, удовлетворяющее их законные интересы. В результате достигнутое соглашение оказывается менее удовлетворительным для сторон, чем могло бы быть.
Споры по поводу позиций неэффективны
Стандартный метод ведения переговоров может привести либо к соглашению, как в вопросе цены медного таза, либо к разрыву, как произошло при обсуждении ограничения ядерных вооружений. В любом случае процесс занимает довольно длительное время.
Настаивание на своей позиции создает факторы, которые замедляют достижение согласия. Настаивая на своей позиции, вы пытаетесь повысить шансы на то, что достигнутое соглашение будет благоприятным для вас. С этой целью вы непримиримо стоите на своем, пытаетесь ввести в заблуждение другую сторону и лишь в крайнем случае соглашаетесь на минимальные уступки. Точно так же ведет себя и другая сторона. Эти факторы существенно затягивают достижение соглашения. Чем более экстремальной является позиция сторон и чем меньше уступки, на которые они соглашаются, тем больше времени и усилий потребуется на выяснение возможности достижения согласия.
Стандартная процедура требует также принятия большого количества индивидуальных решений, поскольку каждая сторона должна твердо решить, что она может предложить, что должна отвергнуть и на какие уступки согласится пойти. Поскольку каждое решение не только не направлено на удовлетворение интересов другой стороны, но и, напротив, лишь усиливает давление, участник переговоров никак не может рассчитывать на быстрое достижение согласия. Скандалы, угрозы, каменное молчание – вот наиболее распространенные приемы ведения переговоров. Естественно, что подобные методы ведут только к увеличению времени и расходов на достижение согласия, а в худшем случае делают соглашение абсолютно невозможным.
Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
Чрезмерно твердое отстаивание своих позиций превращается в борьбу самолюбий. Каждый участник переговоров четко знает, что он может сделать, а чего не будет делать ни под каким видом. Задача достижения взаимоприемлемого решения превращается в настоящую битву. Каждая сторона старается принудить другую изменить свою позицию. «Я не собираюсь уступать. Если ты хочешь пойти со мной в кино, мы будем смотреть “Мальтийского сокола” или не пойдем в кино вовсе». Результатом подобного поведения становится гнев и обида, поскольку одной стороне приходится подчиняться воле другой стороны, в то время как ее собственные законные интересы остаются неудовлетворенными.
Отстаивание своих позиций зачастую самым негативным образом сказывается на отношениях между сторонами.
Коммерческие предприятия, годами ведущие совместную деятельность, расходятся навсегда. Соседи перестают разговаривать друг с другом. Обида, возникшая в результате подобных переговоров, может длиться годами.
Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
Хотя гораздо удобнее обсуждать переговоры, в которых участвуют две стороны, то есть вы и другая сторона, в действительности почти всегда участников оказывается гораздо больше. За столом может собраться сразу несколько сторон, причем у каждой есть свои избиратели, руководство, советы директоров и комитеты, определяющие стратегию их поведения. Чем больше народу участвует в переговорах, тем более серьезными оказываются последствия активного отстаивания своих позиций.
Отстаивание своих позиций зачастую самым негативным образом сказывается на отношениях между сторонами.
Если в переговорах участвуют 150 стран, как это происходит на сессии Генеральной Ассамблеи ООН, отстаивать свою позицию становится практически невозможно. Все могут говорить «да», а кто-то один заявит «нет». Взаимные уступки в подобной ситуации становятся трудными, а то и невозможными: непонятно вообще, кому следует уступать? Результаты тысяч двусторонних соглашений сводятся на нет невозможностью достичь соглашения многостороннего. В таких ситуациях отстаивание собственной позиции ведет к формированию коалиций внутри сторон, общность интересов которых зачастую является скорее символической, чем реальной. В ООН такие коалиции приводят к переговорам между Севером и Югом, между Востоком и Западом. Поскольку в каждой группе множество членов, выработать общую позицию становится очень сложно. Что еще хуже, после того как все с огромным трудом все же выработали общую позицию, сойти с нее становится просто невозможно. Изменение позиции осложняется еще и тем, что авторитетные участники, которые могли отсутствовать в момент ее выработки, могут категорически отказаться одобрить полученный результат.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
Уравновешенность и внутренняя гармония даны нам от рождения, но современная жизнь легко может выбить нас из естественного равновесия. Иногда мы нарушаем его сознательно, скажем, едим слишком много или злоупотребляем спиртным, а потом не без труда восстанавливаем наш баланс, переваривая съеденное и приходя в себя после похмелья. Из равновесия также могут вывести травма или болезнь. Я предлагаю вам научиться так регулировать движение Ци по своему телу, что это заменит множество лечебных процедур. И поможет вам безопасно и эффективно, используя возможности своего организма, справляться с разнообразными проявлениями диссонанса. Чтобы сделать наше путешествие более приятным, мы нырнем еще глубже, используя управляемую медитацию, и постараемся осознать энергию пяти первоэлементов, оживляющую всю жизнь.
Никогда не поздно изменить курс вашей жизни! Лучшее время начать – сейчас! Эта вдохновляющая книга затрагивает все аспекты жизни: любовь, духовность, сексуальность, карьеру, отношения с детьми и родителями. Она даст пищу для размышлений над собственным планом – вашим личным манифестом, который сделает вашу жизнь ярче.
В книге впервые в отечественной профессиональной литературе делается попытка всестороннего анализа феномена харизмы. Рассматриваются работы отечественных и зарубежных авторов, посвященные ее изучению. Представлены результаты собственных исследований, а также авторская модель идентичности харизматичного человека; описываются психологические концепции такой личности, стили поведения, женские архетипические образы и т. д.Кроме того, в книге освещены детали новой техники по формированию харизмы в рамках авторского тренинга и упражнений по ее саморазвитию, которые помогут обрести качества человека, способного успешно общаться, вызывать доверие, убеждать, организовать, вести за собой людей, ставить цели, задачи и добиваться их выполнения, управлять, держать под контролем и противостоять агрессии.Издание содержит рисунки, иллюстрирующие авторскую методику использования проективных метафорических карт.Книга будет полезна не только психологам и психотерапевтам, руководителям и менеджерам, студентам и преподавателям, специализирующимся в области психологии, социологии и социальной работы, но и всем тем, кто стремится к саморазвитию, раскрытию своего потенциала и успеху.Материалы книги могут быть использованы слушателями системы переподготовки кадров и повышения квалификации.
Эта книга — о практике “Десять минут до дзена”, которая поможет начинать каждый день с чистым сознанием. Основана на четырех методах: внимательности, когнитивно-поведенческой терапии, психотерапии и ДПДГ.
Если вы желаете быть более успешным в своей личной жизни и в бизнесе, открыть свои экстрасенсорные способности, развить в себе интуицию и телепатию, то эта книга для вас. Установлено, что с помощью телепатии можно передавать на любые расстояния не только свои мысли, но также и эмоции, вкусы, запахи, цвет и форму предметов и даже целые красочные полотна картин. Освоив эти несложные эзотерические методики, вы сможете открыть для себя новый мир удивительных человеческий возможностей.
Вы держите в руках одну из лучших книг Джозефа Кэмпбелла. В ней автор раскрывает тайны влияния мифов на современную жизнь, например, как отношения между супругами в современном браке зависят от мифа о непорочном зачатии Иисуса Христа и как это воплощено в творчестве Джона Леннона. Вы узнаете, как символы древних повествований продолжают оказывать влияние на наше современное понимание таинств рождения, смерти, любви и войны. Кэмпбелл проводит параллели между историями богов и богинь Древней Греции и Рима, традициями буддизма, индуизма и христианства, исследует широкий спектр тем, которые, вместе взятые, определяют универсальность человеческого опыта во времени и культуре.