Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - [18]
Латинская культура(к ней относятся французы, итальянцы, испанцы, бразильцы, кубинцы, мексиканцы) – иная. Здесь люди ценят отношения. Бизнес строится преимущественно с друзьями, с теми, чью семью ты знаешь. Ошибки и обман в делах считаются слабостью. Любой конфликт может быть замят, если человек смог покаяться и принести извинения.
Известен случай, когда французского банковского служащего поймали на растрате 2 млн евро. Служба внутреннего контроля раскрыла махинацию. Служащий покаялся, в результате чего на него не было заведено не только уголовное, но даже административное дело. Более того, его оставили на работе с небольшим понижением в должности. Такие случаи, конечно, бывают и в России при наличии протекции, из чего следует, что черты латинской культуры мы тоже отчасти впитали.
Азиатская культура– иная. Ее представители во многом созерцательны и терпеливы. Такого же терпения они ожидают от своих деловых партнеров. Подписанный с ними договор мало что означает. И если вы наивно полагаете, что азиаты (японцы или тем более китайцы) будут ему следовать весь период его действия, – вы глубоко ошибаетесь.
Скорее всего, нужно быть готовыми к тому, что долгие первичные переговоры, закончившиеся долгожданным согласованием, – это лишь начало сотрудничества. И если вы не будете проявлять уважения к интересам восточных партнеров и «тыкать их носом» в законы и содержание контракта – они будут лишь кивать в ответ, действовать по-своему и оставлять вас без товара в пик сезона либо вообще разорвут с вами отношения. Только терпение и невозмутимость позволят вам завоевать авторитет партнеров из Азии.
В качестве ценностей и факторов, оказывающих влияние на ход и результат переговоров с зарубежными партнерами, сошлемся на мнение международного эксперта Эрвана Хенри. [1]
Он предлагает выделить следующие факторы деловой культуры, различия в отношении к которым со стороны представителей разных национальностей необходимо учитывать при планировании и ведении переговоров.
Прежде чем перейти к опыту переговоров и описанию системы ценностей каждой деловой культуры в отдельности, давайте разберемся, к какой культуре относятся разные национальности.
К англосаксонской культуре относятся:
• американцы, канадцы;
• британцы;
• немцы, датчане;
• норвежцы, шведы.
В англосаксонской деловой культуре принято оперировать такими категориями (табл. 1.3):
Таблица 1.3.Параметры и особенности англосаксонской деловой культуры
К латинской культуре относятся:
• итальянцы, французы;
• бразильцы;
• мексиканцы;
• испанцы;
• португальцы;
• греки, румыны;
• большая часть населения Южной Америки.
Таблица 1.4.Ценности латинской деловой культуры
Азиаты:
• японцы;
• китайцы, тайцы, сингапурцы;
• корейцы;
• жители Таиланда, Индонезии, Вьетнама.
Таблица 1.5.Ценности и категории азиатской деловой культуры
Как уже было сказано, роль российской деловой культуры – это роль медиатора, находящегося на стыке культур. У россиян есть черты всех типов культур, поэтому своим зарубежным партнерам они кажутся очень противоречивыми. И в этом есть своя доля правды. Давайте взглянем, как представляет россиян международный эксперт по бизнесу француз Эрван Хенри. В 2010 г. Эрван по приглашению консалтинговой фирмы «Лестница» и «Корпорации бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP.RU» провел свой первый семинар в России на тему «Первый шаг в международный бизнес» для топ-менеджеров и владельцев российских компаний. В табл. 1.6 приведены его наблюдения, касающиеся российской деловой культуры.
Таблица. 1.6.Ценности и категории российской деловой культуры
Когда вы ведете переговоры по закупкам, при организации масштабных поставок оборудования или сырья или даже когда торгуетесь во время туристической поездки, необходимо помнить несколько ключевых моментов при торге с представителями различных деловых культур.
Ключевые слова азиатской культуры – это «почтение» и «созерцательность». Поэтому очень важно с уважением относиться к товарам, которые предлагают в Азии. Вы даже можете демонстрировать пренебрежение к самому продавцу. Но только не к его товару. Хотите купить дешевле – хвалите товар, но говорите, что дорого, я не могу себе позволить по этой цене.
Ключевые слова латинской культуры – «персонификация» и «дипломатия». Здесь нужно не хвалить товар, а восхищаться вкусом хозяина, качествами продавца и его магазина или компании, где он работает. Тем самым вы покажете ему эмоциональную выгоду продать вам товар по более низкой цене. Ведь вы такой классный клиент, который ценит то, что важно для самого продавца. Но здесь важно быть абсолютно искренними.
Американцы, англичане, немцы, как мы уже говорили, относятся к одной культуре – англосаксонской. С ними нужно вести диалог на языке рациональности и напористости, нужно тщательно продумывать аргументы для торга. Не выражать восхищения товаром, но говорить, что он вам нужен по конкретной цене. Для торга надо применять рациональное убеждение, например говорить, что вы готовы взять по нужной вам цене не 1, а 2-3 партии товара, заказать что-то еще или, например, указать на то, что, продав вам товар даже по заниженной стоимости, продавец все равно выиграет, сократив сроки оборачиваемости своего капитала: получит деньги сейчас, а не когда-то потом.
