Переговорная книга быстрых рецептов - [14]

2. Комплимент через передачу своих эмоций

Это очень просто, сообщайте собеседнику о чувствах, которые возникают при общении с ним. «Мне нравится, как вы выглядите. Я восхищаюсь вашим вкусом. Мне приятно с вами общаться. Я завидую вашему чувству юмора.» И т. д.

Здесь есть небольшая загвоздка: чтобы уметь говорить про свои чувства, нужно быть с ними знакомым, ну или как минимум знать, какие они бывают. К сожалению, нас с детства приучают контролировать свои эмоции, не выражать их открыто, скрывать их, что приводит к различным невротическим (болезненным) состояниям. Ходите в театр, читайте классику, учитесь говорить про свои эмоции. Для профессионального переговорщика это архиважно.

3. Комплимент через оценку социальной роли человека.

Да, у каждого из нас есть набор социальных ролей, навязанных нам нашим окружением, семьей, работой, обществом. Мы являемся гражданами страны, студентами, служащими, родителями, детьми, специалистами и т. д. И для нас важно, что бы наша социальная роль была заметна и одобрена. Попробуйте сказать человеку, что он не профессионал, даже если это правда, вы гарантировано получите врага на всю оставшуюся жизнь.

Оценка социальной роли – это комплимент, всегда попадающий в цель. Не бойтесь говорить, «вы прекрасный руководитель», «вы замечательный отец», «вы профессионал», «вы настоящий мастер на все руки», «вы мачо». Не бойтесь, и тогда успех вам будет обеспечен. Покажите, что вы высоко оцениваете его деловые и профессиональные качества.

4. Положительная оценка поведения собеседника.

За что нужно хвалить партнера по переговорам? С точки зрения переговорного процесса, в первую очередь, за то, что он делает правильные шаги в предлагаемом вами направлении. За правильный вопрос, за интерес, за возражение, за желание разговаривать с вами.

Хвалите: «Как здорово, что вы это спросили», «Замечательно, что вы предложили снизить цену», «Отлично, что вы выбрали для встречи понедельник, а не в среду».

И не надо объяснять, что же здесь такого замечательного, главное создать атмосферу позитива. Только так можно прийти к решению устраивающее обе стороны. Не бойтесь благодарить человека за то, что он с вами!

5. Если вы все-таки стеснительный человек и проявление позитивных эмоций – это не ваш конек, не расстраивайтесь.

Есть еще один вариант комплиментов, так называемые комплименты от третьего лица. Когда вы «пересказываете» чьи-то слова. Допустим так: «вы знаете, мне ваша секретарша сказала, что вы очень требовательный, но справедливый руководитель». Или: «от ваших партнеров, я слышал, что вы очень профессионально ведете переговоры и от вас лучше ничего не утаивать». Или: «когда мои коллеги узнали, что я еду к вам навстречу, они сразу предупредили меня, что я должен подготовить конкретные предложения, в цифрах, так как красивым рассказам вы не доверяете». Или: «в нашем коллективе, в его женской половине, о вас рассказывают легенды!». Вариантов, масса, придумать комплимент от третьего лица не сложно, а главное его легко принести на встречу ведь вы просто пересказываете чью-то историю. А эффект, тот же.

Ну, довольно теории, пора действовать. Спасибо, что дочитали эту главу до конца. Я верю вас, вы настоящий трудяга, я восхищаюсь вашим желанием разобраться с такой сложной темой, как переговоры!

Глава 8 Как научиться быть непредсказуемым

Когда-нибудь задумывались об обаянии «плохих парней»? Почему девочки в школе предпочитают «хулиганов», а не «ботаников». Почему большей сексуальной привлекательностью обладает парень, который грубит учителям, курит на переменах и гоняет на мотоцикле, посылая неприличные жесты, проезжающей мимо полиции. Ведь отклоняющееся поведение социально опасно. Человек, который лезет на крышу по водосточной трубе в общагу к девчонкам – подлежит осуждению, ведь он может упасть на голову случайному прохожему и убить его, ведь он может просто подождать, когда общежитие откроется утром. Непонятно, почему этого «антигероя», встречают восхищенные женские взгляды.

Потому что женщина чувствует в таком поведении силу, готовность выйти за пределы навязанных обществом правил. «Плохой парень» – это источник адреналина для женщины, он делает ее жизнь интересной, непредсказуемой, он показывает, как можно жить вне рамок и правил. Он охотник, который заглядывает каждой женщине в глаза, а «ботаник» боится это делать. Общение с «плохим парнем» позволяет узнавать мир за привычными границами.

Ученные-ботаники заявят, что это просто признак высокого уровня тестостерона в крови. Как это связано с переговорами? Не торопитесь, связь обязательно будет найдена. Но высокий уровень тестостерона при переговорах с женщинами, мужчине-переговорщику точно не помешает.

Современники считали Колумба идиотом и неудачником, потому что они точно знали, что добраться до Индии, двигаясь с востока на запад невозможно, так как слишком далеко. И пытаться проделать такой путь – значит обрекать себя на смерть. Что не помешало

Колумбу вернуться домой победителем. С точки зрения обывателя, Колумб был «плохим парнем», так как мало того, что сам сбрендил, так еще и толпу людей за собой увел.