Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию! - [13]
Предварительное предположение — самое быстрое, самое простое и самое эффективное средство убеждения бессознательного в руках мастерского коммуникатора.
Именно поэтому вы и купили эту книгу, верно? Вы хотите оказывать влияние. Так вот, предположение — это Святой Грааль профессиональных маркетологов… только почти никто не пользуется им мастерски или последовательно. Те, кто так делают, создают великие маркетинговые кампании. Остальные довольствуются немногочисленными наградами за свои маркетинговые усилия, даже если за этими усилиями стоит падение прибыли.
Р. Бэндлер и Дж. Гриндер выделяют семь форм предварительных предположений, и я полностью уверен в том, что «партизаны» должны знать их все. В конце концов, зачем закрывать глаза на мощные виды маркетингового оружия?
Первая форма — это «придаточные предложения времени». В таких предложениях используются такие слова и словосочетания, как «когда», «пока», «по мере того как», «во время», «перед тем как» и др.
«Когда вы будете делать заказ?» Эта фраза предполагает, что заказ будет сделан.
«Хотите выпить кофе, пока мы будем обсуждать окончательные условия?» Эта фраза направляет внимание слушателя на решение о том, хочет он выпить кофе или нет, и предполагает, что окончательные условия будут обсуждаться.
«По мере того как вы будете читать эту книгу, вы откроете для себя новые сведения о нашей истории». Это предполагает, что вы будете читать книгу и что она станет для вас открытием.
«Перед тем как вы сделаете заказ, я бы хотел обсудить вопрос доставки». Здесь предполагается, что доставка будет, а вы сделаете заказ.
Вторая форма — это использование союза «или». Обычно с его помощью делается предположение о том, что наступит как минимум одна из нескольких альтернатив. Плохая новость: этой формой предположения злоупотребляют чаще всего! Уверен, вам доводилось слышать такой заключительный вопрос: «Когда вам удобнее, в понедельник или во вторник?» Это хоть и пример предположения с использованием союза «или», но пример старый, избитый, представленный, наверное, во всех книгах по маркетингу и сбыту. А потому толку с него чуть! Откровенного говоря, пользоваться им для заключения сделки не стоит. Он гораздо эффективнее в качестве ненавязчивого подхода к заключительному вопросу.
«Когда вам удобнее принять доставку: до закрытия фабрики или после?» Это предполагает, что вы примете доставку и закроете фабрику, вопрос только в том, в каком порядке это произойдет.
Третья форма — порядковые числительные. Это такие слова, как «первый», «второй», «еще один» и т. д. Наиболее эффективный способ применения такой структуры — предположение более чем об одном действии или событии и указание их порядка с помощью данной формы.
«Возможно, вы уже решили, какой из двух товаров лучше доставить первым». Здесь предполагается, что будут доставлены два товара; единственный вопрос в том, какой из них будет первым.
«Вас может интересовать вопрос, какая из двух кампаний первой обеспечит необходимую долю рынка». В этом утверждении предполагается, что необходимую долю рынка обеспечат обе кампании; вопрос лишь в том, какая из них сделает это раньше другой. Если воспользоваться этой структурой в разговоре с клиентом, он просто согласится с правильностью предположения, тем самым позволив вам быстро наладить взаимопонимание. Поэтому хоть вы и не говорили напрямую, что обе кампании принесут клиенту желаемую долю рынка, его бессознательное примет это за истину.
Четвертая форма — предписание осознания. Сюда входят такие слова, как «понимать», «замечать» и «знать». Как правило, их располагают в начале предложения, и все, что следует за ними, является предварительным предположением. Остается один лишь вопрос: осознает ли слушатель то, что вы утверждаете.
«Вы заметили, что мы почти заключили сделку?» Здесь предполагается, что сделка почти заключена. Вопрос в том, осознает ли это слушатель. Другие примеры:
«Вы понимаете, что мы являемся лидером рынка?»
«Вы заметили, как стабильно наше качество?»
«Вы знаете, что, сделав заказ на этой неделе, вы получите 5 %-ную скидку?»
Пятая форма — глаголы и наречия, относящиеся ко времени. Это такие слова, как «продолжать», «все еще», «уже», «начинать», «заканчивать» и др.
«Я уверен, что вы продолжите получать удовольствие от качества наших материалов». Такое утверждение предполагает, что вы уже получаете удовольствие от высокого качества материалов.
«Так вы все еще заинтересованы в пробной покупке наших новых разработок?» Здесь предполагается, что такая заинтересованность высказывалась в прошлом.
«Уверен, вы заметили, какой большой шаг вперед мы уже сделали». Предполагается, что к данному моменту сделан большой шаг вперед.
Шестой формой являются наречия и прилагательные. Это слова обычно (но не всегда) заканчивающиеся на «но» или «ко». В технике гипноза такие слова часто используются для введения в состояние транса, так как суффиксы «но» и «ко» обеспечивают их «невидимое позиционирование». Примеры: «медленно», «легко», «глубоко» и т. д.
«Насколько быстро вы можете созвать совещание?» Здесь предполагается, что совещание можно созвать, вопрос в том, как быстро.
Партизанскому маркетингу не учат на занятиях по маркетингу, о нем не пишут в обычных учебниках, его не применяют рекламные агентства, и он неизвестен большинству ваших конкурентов – тем и хорош, уверен Джей Левинсон. У вас в руках книга № 1 по партизанскому маркетингу. Если ваш бюджет на маркетинг исчисляется тысячами рублей, а не миллионами, обязательно прочтите ее.
Scrum – секретное оружие наиболее успешных современных компаний. Google, Facebook, Amazon и Apple используют Scrum, чтобы стремительно управлять инновациями, предельно точно фокусироваться на клиентах, в несколько раз сокращать время, затрачиваемое на принятие решений, и становиться лучше и лучше. В последние несколько лет Scrum вышел далеко за пределы породивших его технологических компаний и начал завоевывать корпоративный мир. «Scrum на практике» – результат многолетнего опыта работы с несколькими десятками компаний.
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.
В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.
Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.
Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.
В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.
Алгоритмы социальных сетей меняются с завидной регулярностью. Важно ли их знать? Конечно! За обновлениями нужно следить? Безусловно. Но давайте начистоту. Вы же пишете не для того, чтобы удивить роботов Инстаграма, верно? Что толку от знаний алгоритма формирования ленты в Фейсбуке, если ваши посты скучные? Вас читают люди, а не искусственный интеллект. Вам нужны эмоции, вы рассчитываете на продажи, верно? Алгоритмы сетей меняются – люди остаются людьми. Освойте приемы создания убедительных постов. Интересных, вовлекающих, вызывающих улыбку или грусть, желание действовать или остановиться.
Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» и «Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех». Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку? А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота, и вы узнаете: • как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; • как, в каких текстах и где именно – на сайте или в рекламных материалах – нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать. «АпперКот» – это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ.
Что делает рекламу эффективной? Вопрос, который стоит и перед практиками, и перед теоретиками, и перед студентами, вынесен во главу угла седьмого издания прославленной «Рекламы» У. Уэллса, С. Мориарти и Дж. Бернетта.Книга поможет разобраться в правилах планирования, создания и оценки рекламы в современных условиях. В ней рассматриваются все аспекты рекламного бизнеса, от объяснения роли рекламы в обществе до конкретных рекомендаций по ведению рекламных кампаний в различных отраслях, описания стратегий рекламы, анализа влияния рекламы на маркетинг, поведения потребителей, и многое другое.
Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».Книга для всех, кто пишет продающие тексты.Чем она отличается от десятка других книг по копирайтингу? Она дополняет их. Помогает систематизировать приемы и подходы: предлагает систему – вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них; содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны – бери и делай; раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов; допускает вариативность поведения – на каждый блок текста даются несколько формул.Собери идеальный продающий текст по схеме.