Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию! - [12]

в „Financial Times“ одну статью и решил, что она может вас заинтересовать». Если у клиента доминирует аудиальная система, начать можно так: «Здравствуйте, Майкл! Я услышал об одной статье в „Financial Times“ и решил, что она может вас заинтересовать». Если же у клиента доминирует кинестетическое состояние, то лучше всего начать так: «Здравствуйте, Майкл! Я подумал, что вас может заинтересовать одна статья из „Financial Times“».

Представленные в этой главе методы дают прекрасный эффект в отношении отдельных лиц и малых фирм. Они также могут повышать эффективность маркетинговых кампаний, направленных на более крупные объекты. Успешный маркетинг в отношении большой группы требует дополнительных лингвистических навыков, а также четкого понимания психологии продаж и маркетингового цикла. По мере развития партизанского маркетинга, «партизаны» стали понимать, что хотя слова — это всего лишь катализатор, вызываемые ими сознательные и бессознательные ассоциации являются мощным оружием. «Партизанам» нужно такое вооружение, однако мощь любого оружия ограничивается способностями того, кто его применяет. Великолепное оружие может оказаться совершенно неэффективным, если пользователь не понимает свой рынок, сообщение, которое он хочет донести до клиента, или саму идею маркетинговой кампании.

Умение вызывать у потенциальных покупателей правильные сенсорные ощущения, ведущие к покупке, — это большой плюс. В этой главе вы познакомились с рядом инструментов, которые помогут вам выработать этот навык. Для того чтобы еще больше развить свои способности к внушению, необходимо научиться использовать вербальные схемы себе во благо. «Партизаны» знают, что эти схемы — мощное орудие, которым надо только правильно пользоваться. В следующей главе будут представлены лингвистические навыки, дополняющие то, что вы уже знаете. Расширяйте свой арсенал!

Глава 3. Вербальные методы как средство воздействия

Итак, мы показали, что слова — это инструменты, выступающие в качестве катализатора процесса мотивации, но это не есть само средство мотивации. Необходимо также признать, что язык — это невероятно важный инструмент, если использовать его целенаправленно и в необходимом контексте.

В предыдущей главе мы рассмотрели три основных коммуникационных канала: визуальный, аудиальный и кинестетический. Мы в общих чертах рассмотрели, как вербальными методами можно перевести любого человека из одного состояния (пусть даже ведущего для него) в другое. Теперь вам предстоит познакомиться с методами и стратегиями, расширяющими этот арсенал. Вы узнаете о некоторых наиболее убедительных инструментах современного маркетинга. В чем их цель? В прецизионном внушении ради получения прибыли.

Многие из рассматриваемых в этой главе моделей были разработаны Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером для терапевтических и коммерческих целей в процессе работы над нейролингвистическим программированием. Хочу, чтобы вы еще раз осознали: это не книга об НЛП. На эту тему и так уже написано много отличных работ, кроме того, существуют общедоступные курсы НЛП — наша книга не призвана составить им конкуренцию. В партизанском маркетинге применяются многие паттерны и структуры из области НЛП вкупе с проверенными временем маркетинговыми принципами, составляющими основу этого маркетинга. Цель этой главы состоит не в том, чтобы научить вас НЛП, а в том, чтобы дать вам возможность понять, каким образом вербальные структуры, выявленные в рамках НЛП (в частности, в модели Милтона Эриксона, или Милтон-модели), включаются в стратегии современного партизанского маркетинга и могут быть применены в вашей маркетинговой деятельности.

Я выделил четыре вербальные структуры, которые могут быть с легкостью применены в обычных партизанских маркетинговых кампаниях:

1. Предварительное предположение.

2. Сокрытие.

3. Неоднозначность.

4. Скрытые команды.

Каждая из этих структур представляет огромную ценность для партизан. При правильном использовании они могут все, а при неправильном — они абсолютно беспомощны. При чтении этой главы не торопитесь. Изложенный здесь материал несложен, он просто отличается от всего того, что вы (скорее всего) читали раньше. Поработайте над ним, потому что за этой главой скрываются миллионы фунтов, долларов, евро и иен, а чтобы найти эти богатства, нужно всего лишь реализовать одну или две представленные здесь стратегии!

1. Предварительное предположение

Я решил начать с этой вербальной структуры, потому что она самая действенная из всех. Коммуникационный навык — самый главный навык для любого «партизана» современной коммерции, а умелое обращение с предварительными предположениями, или пресуппозициями, относится к числу самых убедительных из всех коммуникационных способностей.

Используя предположения, мы стремимся предоставить потенциальному или существующему покупателю большой выбор, хотя предложение организовано таким образом, что любой выбор предполагает необходимую нам реакцию. Искусная манипуляция? Именно так!

Прочитайте следующее утверждение и запомните его. Пусть оно станет вашим заклинанием; если уж выносить из этой книги что-то полезное, так это его: