Парадокс власти. Как обретают и теряют влияние - [24]
Внешние выражения благодарности – это средства, с помощью которых мы побуждаем других людей к сотрудничеству и эффективным действиям. Рассмотрим эффект благодарного прикосновения. Когда экспериментатор дружески прикасался к руке испытуемых, они с большей готовностью подписывали петиции и сотрудничали с незнакомцами{129}. Когда преподаватели поощряют учеников благодарным похлопыванием по спине, вероятность того, что эти ученики выйдут к доске воодушевленными и решат сложную задачу, повышается в 3–5 раз{130}. Это справедливо не только для прикосновений, но и для слов. В одном показательном исследовании участники помогали экспериментатору редактировать текст в режиме онлайн{131}. Экспериментатор затем лично благодарил некоторых за работу, а остальным отправлял вежливое письмо того же объема, но без слов благодарности. 66 % получивших благодарность согласились помочь со следующим заданием, тогда как из остальных участников эксперимента таких было только 32 %.
Выражение благодарности генерирует быстро распространяющуюся благожелательность в сетях социальных связей. В одном из лучших на сегодняшний день исследований вирусного характера и вдохновляющей силы благодарности участники выполняли задание на компьютере, который ломался, лишая их возможности уложиться в срок{132}. Неожиданно на помощь приходил другой участник эксперимента (на самом деле помощник экспериментатора) и чинил компьютер, позволяя вовремя закончить задание и завершить эксперимент исполненным благодарности. Через несколько минут благодарный участник встречал незнакомого человека, которому требовалась помощь. При этом он с большей вероятностью вызывался помочь и делился ресурсами с незнакомцем.
Выражение благодарности действительно можно назвать самой священной добродетелью. Прикосновения, слова или признания, воодушевляющие других, – все это помогает сохранить власть.
Сохранение власти обусловлено рассказыванием историй, которые объединяют
Авраам Линкольн, детство которого прошло в Иллинойсе, пришел к власти вовсе не благодаря красоте или преимуществам происхождения. Долговязый и неуклюжий, он вырос в бедной семье и всегда отличался небрежной, плохо сидящей одеждой и отсутствием изысканных манер. Линкольн помог Соединенным Штатам отказаться от рабства с помощью вдохновенных речей и высокой риторики – силой произнесенного слова.
Он любил истории. В их маленьком доме в Иллинойсе отец Линкольна часто давал приют первопроходцам, которые направлялись на запад страны, и они рассказывали увлекательные истории о путешествиях и о жизни в прериях. Линкольн привлекал сторонников и создавал себе репутацию, без устали разъезжая по маленьким городкам Иллинойса, где пересказывал последние судебные новости перед небольшим собранием любопытных горожан. Этот опыт помог Линкольну довести до совершенства свой талант рассказывать истории, который стал главным оружием против более богатых и знатных соперников в борьбе за пост кандидата от Республиканской партии и помог прокладывать путь в бурных политических водах периода его президентства.
Рассказывание историй – это путь к сохранению власти. Чтобы научно доказать это утверждение, в одни из октябрьских выходных, когда улицы украсили разноцветные опавшие листья, я пригласил к себе в лабораторию в Висконсине целое студенческое братство – в обмен на пожертвование их любимому благотворительному фонду{133}. «Братья» приходили ко мне группами по четыре человека. Двое были новичками, а двое «ветеранами», давними членами братства и по праву старшинства обладавшими большей властью.
Я намеревался исследовать подтрунивание, особую форму рассказывания историй, с помощью которой люди разрешают конфликты в группах и намеками выражают свое мнение о социальных нормах, которые удерживают группу. Для того чтобы заставить четырех членов братства дразнить друг друга, я присвоил каждому по паре инициалов – А. Д., Т. Дж., Х. Ф. и Л. И. – и попросил дать друг другу кличку и рассказать историю (реальную или придуманную), которая объясняет ее. Клички были такими, какие можно ожидать от озорных молодых людей, – довольно неприличными. Каждый рассказ длился приблизительно 45 секунд, но в ответ на неприличные истории испытуемые смеялись, тыкали пальцем, изумленно качали головой, пожимали плечами или угрожали отомстить.
На следующий год я тщательно исследовал каждую из 144 видеозаписей. Я проанализировал провокацию в каждом рассказе и ее главный элемент с точки зрения яркости клички, а также невероятности и нелепости рассказанной истории. Я отмечал косвенные признаки поддразнивания, то есть невербальные элементы, указывающие, что это игра, например гримасы и неестественный тон, а также невербальные признаки несерьезности (смех в нужных местах, подмигивание). На основании всех этих данных я составил рейтинг, отражающий способность каждого участника эксперимента к рассказыванию историй, и соотнес его с числом случаев, когда этот член братства был рекомендован другими членами на руководящую должность. (Эту информацию я собрал заранее, до визитов членов братства в лабораторию.) Далее я выделил новичков, которые начинали движение к власти, формируя положительные репутации (принципы № 6 и № 7). Их шутливые истории были более занимательными, провокации отличались богатым воображением и яркостью, а поведение содержало больше косвенных признаков, указывающих на шутку.
