Памятка для рекламодателя. Как заставить рекламу отработать каждую вложенную копейку?! - [3]
. Для этого важно заполнять форму учета контактов с клиентами, предложенную ниже;
2) насколько увеличился оборот по торговым точкам, которые продают Ваш товар. Для этого достаточно сравнить оборот за месяц до выхода рекламы с месяцем после выхода рекламы. Естественно, если в Вашем бизнесе ярко выражена сезонность продаж, учитывайте коэффициент сезонности. Форма для этого также предложена ниже.
Кстати, эти формы в Excel готовые к заполнению Вы совершенно бесплатно можете получить, написав автору: [email protected]. Обещаю оперативно (в течение недели) выслать запрошенную форму.
Естественно, мы с Вами понимаем, что изменения показателей вызваны не только рекламой. Вполне возможно, что на это повлияли и другие факторы, и эти факторы никаким образом нельзя отделить. Также вполне возможно, что эти же факторы могли существенно уменьшить объем продаж, а реклама его восстановила, т. е. мы видим лишь часть эффекта от рекламы…
Тем не менее, для контроля, анализа, оценки эффекта от рекламы, рекомендую считать и сравнивать следующие показатели:
1) объем продаж в денежных единицах (руб, дол и т. п.);
2) объем продаж в натуральных единицах (шт, кг, т, л, ед, упаковок и т. п.);
3) количество сделок/ клиентов;
4) количество новых клиентов;
5) количество входящих звонков/визитов клиентов;
6) Показатель воронки продаж (соотношение количества сделок к количеству входящих контактов);
7) значение среднего оборота по клиенту/счета/чека.
И даже если инвестиции в рекламу не принесли ожидаемых изменений в объемах продаж, возможно, эффект от рекламы можно увидеть по другим перечисленным выше показателям.
Кроме всего описанного выше, есть еще и имиджевая реклама – реклама, которая позволяет добиться узнаваемости, а также формированию определенных информационных и эмоциональных образов. Измерить результативность такой рекламы можно довольно условно – проводя опросы, анкетирования, фокус-группы. Тем не менее, она также нужна и важна!
Форма для анализа результативности рекламы
Форма для анализа результативности рекламы товара А
Что делать, если реклама не принесла ожидаемых результатов
Проверить:
1) Четко ли Вы представляли, какой результат реклама должна была обеспечить? Почему/как Вы рассчитали, что именно такие рекламные шаги принесут именно такой результат?
2) Было ли в рекламе четко показано/сказано, что человек, на которого она нацелена, должен был сделать? Были ли даны контактные номера телефона и/или адрес? Было ли указано время звонков/визитов, если оно ограничено?
3) Проверяли ли Вы то, что по указанному телефону можно дозвониться, а по адресу приобрести? (проверять необходимо каждый день, желательно в разное время)
4) Был ли назначен конкретный человек/несколько человек, которые должны были принимать звонки/посетителей?
5) Были ли эти сотрудники заинтересованы в качественном и результативном приеме звонков/посетителей?
6) Были ли эти сотрудники проинформированы о содержании рекламы, о содержании акций?
7) Были ли эти сотрудники обучены знанию товара/услуги, преимуществ товара/услуги, стандартным вопросам и ответам на стандартные вопросы? Ответам на возможные возражения клиента? Проверили ли знания сотрудников после обучения?
8) Велся ли учет входящих контактов с клиентами? Не стало ли их больше? (если входящих звонков или визитов стало больше – реклама сработала, а не принесла финансовые результаты только по вине отдела продаж).
