Падение титанов. Сага о ««Форде», «Крайслере», «Дженерал моторс» и упущенных возможностях - [44]
Идя «бампер в бампер» с «Крайслером», «Форд» также усилил наступление на пикапы Джи-эм. Годами на этом фронте происходили лишь мелкие битвы в таких провинциальных городках, как Пэкстон и Пайпер-Сити (штат Иллинойс, сельская часть округа Форд, в 120 милях к югу от Чикаго), не попадавшие на страницы газет.
Округ Форд был местом, где, как верно заметили сообразительные сотрудники рекламного агентства Джи-эм, пикапы «Шеви» продавались лучше пикапов «Форда». Агентство направило туда свою команду, которая засняла, как местные жители (по крайней мере, владельцы «сильверадо») рассказывают про свои пикапы. «Люблю своих лошадок», — говорила 91-летняя владелица «сильверадо» по имени Агнес (подразумевая лошадок под капотом). В рекламном ролике Агнес шила лоскутные одеяла с подругами. Конечно, на пикапах в основном ездили охотники, а не любители квилта, но ведь показывать по телевизору, как стреляют оленей, было бы не так красиво. «Этот „шеви“ такой мощный», — добавляла Агнес. Камера брала широкий план с бравым «сильверадо» на фоне сельского пейзажа, и голос за кадром выдавал главную фразу: «Люди из „Форда“ выбирают пикапы „шеви“».
«Форд» немедленно возмутился, утверждая, что, по его данным, серия F (линейка, включающая модели от основной F-150 до громады F-350) продается в округе Форд, да и по всей Америке лучше, чем «сильверадо». «Шевроле» же парировала: «Форд» учитывает лишь некоторые виды пикапов средней и повышенной мощности, которые «Шевроле» даже не производит. Пожалуй, обе компании были по-своему правы, но суть была не в том. Пикапы, как и внедорожники, выходили на ведущие позиции на рынке, а поскольку продажи росли, ставки компаний тоже увеличивались, и они пускали в ход все новые средства борьбы с конкурентами. И Детройту нравились эти местные гонки, на которые не попали недостаточно расторопные японцы.
В итоге к середине 1990-х Джи-эм, «Форду» и «Крайслеру» выпала счастливая возможность пересчитать баланс, вернуть себе старую долю рынка и почти вернуться на лидерские позиции среди автопроизводителей в США. И пикапный бум был не единственной причиной их успеха. К радости Детройта, в то же самое время у японских компаний возникли непредвиденные проблемы.
Алчностью и гордыней одержимы были не только сотрудники «Большой тройки». В этом довелось лично убедиться одному будущему дилеру «Хонды», когда он в 1970-х пытался открыть свое торговое представительство в Джорджии. Когда он ждал окончательного оформления документов, ему нанес визит некий Джон Джек Биллмайер, окружной менеджер «Хонды» и восходящая звезда в отделе продаж компании. Биллмайер объяснил потенциальному дилеру, что менеджеры по продажам получают не много, и добавил: «Кроме родной мамы, со всех приходится брать наличными».
Дилерство «Хонды» — вещь ценная, продолжал он, и стоит уж никак не меньше 20 тысяч долларов и новой машины. Потенциальный дилер видел, что дело пахнет взяткой. Он выставил Биллмайера, а через несколько недель узнал, что его заявку на открытие торгового представительства не приняли. Разгорался один из крупнейших скандалов с коммерческим подкупом в истории США — и происходило это в самой «Хонде». И толчком к нему послужили, между прочим, действия правительства в поддержку Детройта.
В 1980 году американское и японское правительства пришли к соглашению о «добровольном» ограничении экспорта японских автомобилей в США — по официальной версии, чтобы дать детройтским производителям время «приспособиться» к новой конкурентной ситуации. Автопромышленность была для американцев настолько важной частью национального самосознания (а экономика важнейшей частью их жизни), что даже Рейган с его политикой свободного рынка не мог спокойно смотреть, как этот самый рынок наводняют японцы. «Добровольные» ограничения начались с 1,7 миллиона машин в год и к середине 1980-х были повышены до 2 миллионов; у каждого японского автопроизводителя была своя доля в этой квоте. Опасения, толкнувшие «Хонду» на постройку завода в Америке, подтвердились. Эта сделка была на руку Детройту, была приемлема для обоих правительств и фактически создала новый налог для американцев, желавших приобрести «хонду». Поскольку спрос превышал предложение даже с учетом производства «хонд» в США, дилеры вскоре поняли, что могут добавлять до 2 тысяч долларов к заводской цене каждой машины.
Для этого они прибегали к различным уловкам: например, навязывали покупателю дорогой коврик в салон или в открытую добавляли к цене сумму, которую они называли ДДН («дополнительной дилерской наценкой»). Многие американцы волей-неволей раскошеливались, ведь «хонды» были надежными, малолитражными и приятными в управлении. Увидев такие прибыли, автомобильные дилеры по всей стране стали рваться в представители «Хонды», в то время как уже имевшиеся дилеры старались выбить себе поставки побольше, зная, сколько принесет им каждая дополнительная машина.
Так начался процесс, прозванный дилерами «Хонды» «целованием кольца». Название навевало ассоциации с выдачей папских индульгенций, что, по сути, было недалеко от истины. Отдел продаж компании, в отличие от производственного подразделения в Огайо, находился в лос-анджелесском головном офисе американской «Хонды». Биллмайер был принят в компанию в 1970 году региональным торговым представителем по среднеатлантическим штатам и к 1980-му стал главой американского отдела продаж.
