Озарение: Сила мгновенных решений - [26]
Боб Голомб — директор отдела продаж представительства компании Nissan в городке Флемингтон, что в штате Нью-Джерси. Голомбу чуть больше пятидесяти лет, у него короткие редеющие черные волосы, он носит очки в тонкой металлической оправе, темные консервативные костюмы и выглядит скорее как банковский служащий или биржевой брокер. Начав заниматься автомобильным бизнесом около десяти лет назад, Голомб продает в среднем по двадцать автомашин в месяц, что более чем в два раза превышает среднего торговца. На рабочем столе Голомба выстроены в ряд пять золотых звезд, которыми руководство представительства отметило его достижения. В мире торговцев автомобилями Голомб слывет виртуозом.
Карьера успешного торговца автомашинами требует умения производить тонкие срезы. Совершенно незнакомый человек входит в ваш магазин, готовый совершить, возможно, самую дорогую в жизни покупку. Одни держатся уверенно, другие нервничают; одни точно знают, чего хотят, другие понятия не имеют; одни хорошо разбираются в автомобилях, и их оскорбит покровительственный тон продавца, другие ничего не понимают в машинах и от души надеются, что кто-нибудь придет им на помощь. Продавец, если он стремится к успеху, должен мгновенно считать всю эту информацию (скажем, разобраться в отношениях между мужем и женой или отцом и дочерью), обработать ее и использовать, причем сделать все это он должен в первые несколько мгновений встречи с клиентом.
Боб Голомб, — как раз тот человек, который безо всяких усилий производит тонкие срезы. В своей области — продаже автомобилей — он ориентируется, как Эвелин Харрисон в античном искусстве. Он спокоен, наблюдателен, умен, учтив и обаятелен. Он великолепный слушатель. По его словам, в работе он руководствуется тремя простыми правилами: «Заботиться о клиенте. Заботиться о клиенте. Заботиться о клиенте». Если вы купите машину у Боба Голомба, на следующий день он позвонит вам и осведомится, все ли в порядке. Если вы зайдете в салон и ничего не купите, он позвонит вам на следующий день и поблагодарит за посещение.
«Всегда делайте вид, что все отлично, даже если у вас тяжелый день. Оставьте свои проблемы за дверью, — говорит он. — Даже если у вас дома случилось что-то ужасное, встречайте клиента с открытым сердцем».
Когда я пришел к Голомбу, он показал мне толстую папку с письмами от благодарных клиентов, собранными за много лет, и сказал: «Каждое из них — отдельная история». Похоже, он помнил их все. Переворачивая страницы, он наугад остановился на коротком машинописном послании.
«Это было в субботний день, в конце ноября 1992 года. Семейная пара. Пришли совершенно измотанные. Я спросил: „Вы что, весь день искали машину?“ Они сказали: „Да“. Никто не воспринял их всерьез. В итоге я продал им машину, и нам пришлось доставлять ее, честное слово, с самого Род-Айленда. Мы отправили водителя почти за 650 км. Они были абсолютно счастливы». Он показал другое письмо. «А вот этот джентльмен… С 1993 года купил у нас уже шесть машин и после каждой доставки присылает нам письмо — такое часто бывает. Вот этот парень живет в Кипорте, штат Нью-Джерси, это в 65 км отсюда. Он привез мне целое блюдо гребешков[16]».
Однако успех Голомба объясняется и другой, более важной причиной. По его словам, он следует еще одному очень простому правилу: не судить по внешнему виду. Боб может принять миллион мгновенных решений о потребностях клиента и его настроении, но старается никогда не судить о ком-либо, что называется, по одежке. Он исходит из того, что любой вошедший в салон может купить автомобиль.
«В этом бизнесе нельзя относиться к людям предвзято», — повторяет он при наших встречах снова и снова, и всякий раз его лицо выражает абсолютную убежденность.
«Предвзятость — это поцелуй смерти. Вы должны перед каждым раскрываться с лучшей стороны. Начинающий продавец смотрит на клиента и говорит: „Непохоже, чтобы этот человек мог позволить себе машину“, и это самое худшее, что он может сделать, потому что самый невзрачный человек может оказаться богачом. У меня есть клиент — фермер, которому в течение нескольких лет я продал несколько автомобилей. Мы скрепляем нашу сделку рукопожатием, он вручает мне деньги и говорит: „Пригоните ее ко мне на ферму“. Он даже не выписывает чек. Но если бы вы увидели этого человека в комбинезоне и услышали, как от него пахнет, вы вряд ли сочли бы его достойным клиентом. А на самом деле он просто набит деньгами. Или иногда заходит подросток, а его выгоняют. Через пару часов парень возвращается вместе с родителями, и они выбирают машину. Только обращаются к другому продавцу».
Из рассказа Боба Голомба можно понять, что большинство продавцов склонны к классической «ошибке с Уорреном Хардингом». Они позволяют первому впечатлению от внешности человека вытеснить всю остальную информацию, которую им удалось получить в первые секунды встречи. Голомб, наоборот, старается проявлять избирательность. Его антенна настроена на сигналы, говорящие о том, уверен человек в себе или неуверен, искушен он или наивен, доверчив или насторожен. Но в этом потоке тонких срезов он пытается отсечь впечатления, основанные на одной только внешности. Секрет Голомба состоит в том, чтобы бороться с «ошибкой Уоррена Хардинга».
Жизнь несправедлива. Деньги, власть, слава и успех распределяются среди людей крайне неравномерно. Но почему одним все, а другим ничего? Правильно ли сводить причины успеха только к личным качествам, дарованным природой? Малкольм Гладуэлл первый, кто обнаружил скрытые законы за тем, что всегда казалось исключительно волей случая. Эти законы объясняют, почему выдающиеся хоккеисты рождаются, как правило, в январе и практически никогда – в октябре, почему азиатским школьникам математика дается легче, чем другим, почему, чтобы стать престижным нью-йоркским адвокатом, нужно быть евреем.
Представьте себя на месте судьи, которому нужно решить, отпустить ли подозреваемого под залог. Вам предлагают либо просто ознакомиться с сухими фактами биографии подозреваемого, либо встретиться и поговорить с ним лично, посмотреть в глаза и увидеть реакцию. Многие из нас выберут второй вариант – ведь зачастую мы считаем информацию, полученную при личном контакте, необыкновенно ценной. Но именно в этом, по мнению Малкольма Гладуэлла, и кроется причина роковых ошибок, личных трагедий, неверных судебных решений и даже катастроф мирового масштаба. Шпионка, которая долгие годы работала в управлении Пентагона, передавая данные кубинской разведке.
В массовом спросе есть что-то нездоровое. Люди, словно пораженные тяжелой болезнью, вдруг начинают приобретать товары, до которых еще недавно никому не было дела. Как вычислить в толпе покупателей разносчиков социальных вирусов и как управлять эпидемиями? Ответ дает Малкольм Гладуэлл, автор книги «Переломный момент».
Книга Переломный момент посвящена механизмам возникновения и развития социальных эпидемий. Автор исследует феномены молвы, молодежной моды, преступности, эпидемий самоубийств и анализирует факторы, лежащие в их основе. Социальные эпидемии начинаются с накопления незначительных изменений, каждое из которых в отдельности может быть проигнорировано, но вместе они приводят к переломному моменту — критической точке, с которой начинается неконтролируемое развитие событий. В книге сформулированы правила возникновения эпидемий, выделены законы развития эпидемий, а также описаны типажи личностей переломного момента, выступающие катализаторами масштабных социальных перемен.Книга будет интересна психологам, социологам, социальным работникам, вообще всем специалистам, имеющим дело с человеческим фактором, а также всем пытливым читателям.
Автор мировых бестселлеров журналист The New Yorker Малкольм Гладуэлл, вдохновленный библейской историей противостояния Давида и Голиафа, анализирует феномен победы слабого над сильным. На примерах реальных людей ― голливудского миллионера, заработавшего первые доллары в 10 лет на уборке улиц; тренера, использовавшего для победы слабой баскетбольной команды особую стратегию игры; врача, упорно искавшего способы борьбы с детской лейкемией; бесстрашного борца за гражданские права в эпицентре расовой дискриминации и других отважных людей, сумевших справиться с непреодолимыми на первый взгляд проблемами, ― Гладуэлл показывает, что слабый человек, наделенный волей, находчивостью и обостренным чувством справедливости, способен победить даже самого сильного противника.
Малкольм Гладуэлл. Что видела собака: Про первопроходцев, гениев второго плана, поздние таланты, а также другие истории. Пер. с англ. (Malcolm Gladwell. What the Dog Saw: And other adventures). 2010.В книгу вошли лучшие статьи Малкольма Гладуэлла из журнала New Yorker, которые принесли их автору всемирную славу. Каждая из статей — это увлекательное мини-исследование. Автор рассматривает самые разные вещи — деятельность разведчиков, поиск талантливых сотрудников, рецептуру кетчупа, методы дрессировки собак, инвестирование в ценные бумаги, техногенные катастрофы — под таким углом, что невольно удивляешься, как мало мы знаем, как часто заблуждаемся, как много интересного скрыто в самых обычных предметах, явлениях, людях.Книга будет интересна широкому кругу читателей.
Хотя эта книга читается как увлекательный роман, его содержание — необычный личный опыт Джеймса Тваймана, сопровождавший его знакомство с Детьми Оз — детьми с необычайными психическими возможностями. Объединяет столь непохожих между собой детей вопрос, который они хотят задать каждому из нас. Приключение, которое разворачивается перед нами, оказывается не просто увлекательным — вдохновляющим. И вопрос этот способен круто повернуть жизнь каждого человека на этой планете.О чем же спрашивают нас эти дети?«Как бы выглядел наш мир, если бы мы все немедленно, прямо сейчас осознали, что все мы — Эмиссары Любви?»Такую книгу вы захотите подарить вашим друзьям — не только взрослым, но и детям тоже.
Книга, которая лежит перед вами, познакомит с историей гипноза, тайнами сознания и подсознания, видами внушения, методикой погружения в гипноз, углубления гипнотического состояния и выхода из транса.
Книга является первым в России историческим очерком трансперсонального проекта в российской культуре. Авторы книги, доктор психологических наук, профессор Владимир Козлов и кандидат философских наук Владимир Майков, проанализировали эволюцию трансперсональной идеи в контексте истории психологии, философии, антропологии и духовных традиций.Во втором томе исследуется русская трансперсональная традиция и выявляются общие характерные особенности трансперсональной парадигмы в России и трансперсонального мировоззрения нашего народа и великих российских мыслителей.
Осознаваемое сновидение есть сновидение, в котором спящий во время сна осознает, что видит сон. В таком сновидении спящий, достигая полной ясности сознания, с абсолютной уверенностью понимает, что все зримое и ощущаемое — сон, и эта необычная убежденность дает такой уровень свободы и личной силы, который недостижим в обычном сне. Эта книга уже является классическим произведением в области изучения сновидений и, наверное, еще долго будет оставаться одним из главных руководств для тех, кто следует по пути самопознания.
Жизнь – это наша марафонская дистанция. Если терять силы на стрессах и неприятностях, то едва ли мы доживем до достойного финиша. Успешный человек отличается от неуспешного не тем, что не падает, а тем, что умеет подниматься. Мудрый от обывателя отличается не тем, что не реагирует на стрессы и неприятности, а тем, что эта реакция скорее философская, чем злобная или страдальческая. Страхи, трудные люди, обиды, неуверенность, потери были и будут всегда. Вопрос только в том, управляют они нами или мы учимся управлять ими.Эта книга о том, как приобрести эти бесценные навыки.
Название этой книги говорит само за себя — «Как стать успешной стервой, которой все завидуют». Замечали ли вы, что «серую мышку» никто никогда стервой не назовет? А если женщина, наоборот, активно борется за «место под солнцем» и за свой «кусочек счастья» — пожалуйста, готов ярлык: стерва. Может быть, это слово имеет позитивный смысл?Автор полагает, что это безусловно так. Ведь основные черты характера стервы — самостоятельность, прагматичность, высокая адаптивность и беспощадность к себе. Стерва принимает важные решения сама, не перекладывая ответственность на чужие плечи.