Озарение: Сила мгновенных решений - [16]

Нам трудно смириться с тем, что дверь заперта. Одно дело признать огромную силу мгновенных суждений и тонких срезов, и совершенно другое — довериться чему-то совершенно необъяснимому. Сын инвестора-миллиардера Джорджа Сороса рассказывает:

«Мой отец подробно рассказывал нам об экономических теориях, пытаясь объяснить, почему он поступает так или иначе… Но я помню, как еще мальчишкой не сомневался в том, что по крайней мере половина этого — ерунда. То есть мы-то знали, что решения о смене позиции на рынке и так далее принимались после того, как у него начинала болеть спина. У него были настоящие спазмы, это и служило сигналом».

Очевидно, это одна из причин того, что Джордж Сорос достиг такого успеха: он из тех, кто доверяет своему бессознательному. Но если бы мы с вами были компаньонами Сороса, то наверняка нервничали бы, зная, что единственным обоснованием важного решения является разболевшаяся спина. Кстати, любой преуспевающий топ-менеджер, например Джек Уэлч, мог бы озаглавить свои мемуары «Мое чутье». Однако можете не сомневаться, что упор в такой книге все равно был бы сделан на хорошее знание теории, методов и принципов управления. Мир, в котором мы живем, требует, чтобы все наши решения имели понятный источник и объяснение — если мы говорим, что мы так чувствуем, то должны быть готовы подробно объяснить, почему. Вот отчего музею Гетти было трудно принять суждение таких людей, как Томас Ховинг, Эвелин Харрисон и Федерико Зери. Куда проще иметь дело с учеными и юристами и представленными ими диаграммами и документами! Я полагаю, что это ошибочный подход. Если мы хотим повысить качество принимаемых решений, нам надо учиться спокойно воспринимать тайную природу наших мгновенных умозаключений. Нам просто следует принять тот факт, что иногда знание приходит непонятно откуда, и согласиться с тем, что порой это даже хорошо.

1. Способность к действию

Представьте, что я профессор и пригласил вас к себе в кабинет. Вы идете по длинному коридору, входите в дверь и садитесь за стол. Перед вами листок бумаги с наборами из пяти слов. Я прошу, чтобы вы как можно быстрее составили из каждого набора грамматически правильные предложения, состоящие из четырех слов. Это называется тестом на восстановление предложений. Готовы?

1. его постоянно была она беспокоит;

2. из апельсины Флориды температура эти;

3. мяч тихо этот бросать кидайте;

4. туфли дать старые эти замените;

5. наблюдает иногда людьми за он смотрит;

6. они потеть одиночество будут ощущать;

7. небо серое сегодня бесконечно такое;

8. нам забыть прекратить это надо;

9. споем теперь все давайте домино;

10. от изюм температуры сморщивается солнца.

На первый взгляд, все просто, правда? Но на самом деле не совсем так. Хотите верьте, хотите нет, но, выполнив задание, вы выйдете из моего кабинета и пойдете дальше по коридору медленнее, чем шли ко мне. С помощью этого теста я повлиял на ваше поведение. Каким образом? Еще раз взгляните на список. В него включены такие слова, как «беспокоит», «старые», «одиночество», «серое», «домино» и «сморщивается». Вы решили, что я попросил вас выполнить тест на знание грамматики, а на самом деле я заставил компьютер в вашем мозгу (ваше адаптивное бессознательное) задуматься о старости. Он не довел до вашего сознания эту неожиданную мысль, но воспринял слова, ассоциирующиеся со старостью, настолько серьезно, что после тестирования вы стали двигаться, как пожилой человек, — медленно.

Этот тест разработан талантливым психологом Джоном Барджем и представляет собой пример прайминг-эксперимента.[9] Бардж и его коллеги создали еще более впечатляющие его варианты. Все они демонстрируют, какое множество процессов происходит по ту сторону «закрытой двери» нашего бессознательного. Например, однажды Бардж и двое его коллег из Нью-Йоркского университета, Марк Чен и Лара Барроуз, провели эксперимент в коридоре, недалеко от кабинета Барджа. В качестве испытуемых они привлекли группу студентов-выпускников. Марк и Лара роздали каждому участнику один из двух вариантов теста на восстановление предложений. В первом варианте встречались такие слова, как «агрессивно», «смело», «грубо», «тревожить», «вмешиваться», «вторгаться» и «нарушать», во втором — «уважение», «тактичный», «ценить», «терпеливо», «уступать», «вежливо» и «обходительно». Все прочие слова в обоих вариантах совпадали, чтобы студенты не догадались, что на самом деле происходит. (Разумеется, когда вы догадываетесь, что вас «настраивают», эта «настройка» не работает.) После проведения теста (на него требуется всего пять минут) Марк и Лара попросили студентов зайти в кабинет Барджа и поговорить с ним, после чего им будет дано новое задание.

Но когда студент подходил к кабинету, оказывалось, что Бардж, ничего «не замечая», увлечено беседует со своей ассистенткой, стоящей в дверях. Конечно, это было подстроено, — Бардж хотел выяснить, как будут вести себя студенты, «настроенные» на вежливость, и те, кого «настроили» на агрессию. Насколько быстрее вторые решатся прервать беседу руководителя с ассистенткой? Он достаточно много знал о скрытой силе бессознательного, чтобы понять, что различие будет иметь место, но ожидал, что оно окажется незначительным. В комиссии по этике Нью-Йоркского университета, дающей разрешение на эксперименты с людьми, от Барджа потребовали, чтобы время разговора на пороге его кабинета не превышало десяти минут. «Мы выслушали членов комиссии и подумали, что это, должно быть, шутка, — вспоминает Бардж. — Мы-то собирались измерять разницу в миллисекундах. Ведь наши студенты — жители Нью-Йорка! Они не будут стоять и молчать. Мы думали, их терпения хватит на несколько секунд, максимум на минуту».