От кликов к продажам - [15]
Это одно из возможных решений. Но, вероятно, вам слишком дорого обойдется рассылка бесплатных образцов шоколада по почте, да и люди чрезмерно бдительны, чтобы всем давать свой домашний адрес. Но независимо от обстоятельств всегда существуют альтернативные пути достижения цели. Вы можете просто попросить адрес электронной почты и выслать купон на бесплатный шоколад, чтобы они могли «обналичить» его в магазине. Это заставит людей отойти от компьютера, пойти в магазин, торгующий вашим шоколадом, и получить желаемое. Прекрасно!
Вот как выглядит эта двойная воронка: зарождение вашей структуры потенциальных клиентов начинается с рекламы, направляющей людей на интернет-страницу. Там форма для заполнения собирает адреса электронной почты в обмен на купон или бесплатный образец. Это приводит к воронке продаж, которая вовлекает потенциальных клиентов в распечатывание купона (или просто его хранение на мобильном устройстве) и последующее посещение магазина, где вы продаете множество изысканных угощений. Между воронкой потенциальных клиентов и воронкой продаж — плавный переход. Это и есть основная идея метода.
Создание рефералов с помощью воронки песочных часов
Некто из моей аудитории однажды спросил, должны ли воронки всегда начинаться с широкой вершины и заканчиваться маленьким основанием или существует обратный путь. В ответ я объяснил принцип работы песочных часов. Воронка песочных часов в основном используется для того, чтобы поощрять реферала4. Ее форма напоминает песочные часы с широким верхом и широким основанием (рис. 2.8). Вы направляете людей на вершину воронки, и те, которые конвертируются в ее середине, привлекают своих друзей уже в основании. При этом процессе сами покупатели организуют еще больше покупателей. Но создавать такую воронку нужно осмотрительно. Безусловно, хорошо, если появятся случайные рефералы, но будет намного лучше, если вы настроите систему, порождающую сарафанное радио. Для этого воронка может включать в себя email-рассылки, кнопку «Расскажи другу», оформление заказа, видео на YouTube или распространение в социальных сетях.
Рис. 2.8. Воронка песочных часов — процесс открытия дна вашей воронки с помощью привлечения новых клиентов уже существующими. В сущности, это воронка клиента-реферала, которая ведет себя как одна из функций комплексной воронки
Простейшая воронка рефералов для сайта кухонной утвари, который я приводил как пример ранее, может выглядеть следующим образом.
Трафик: существующие покупатели.
Цель: заполучить новых людей в воронку.
Шаги, ведущие к цели:
Отправить письма по электронной почте существующим клиентам со ссылкой на бесплатный обзор. Сделать обязательным условие: отправить ссылку другу, который любит готовить.
Отправить следующее письмо, предлагая их друзьям особенное предложение, если они запросят бесплатный обзор.
Повторять эту воронку дважды в год по специальным акциям, таким как сезон барбекю или какой-нибудь праздник, предполагающий подарки.
Dropbox.com — прекрасный пример того, как воронка песочных часов помогла создать многомиллионный бизнес. Dropbox продает цифровое хранение в облаке, наподобие использования места в интернете, чтобы хранить большие файлы, видео, фото и т. д. Владельцы обнаружили, что они могут создать большой спрос на свою продукцию с помощью тонко настроенной воронки песочных часов. Они предложили вознаграждение обоим участникам уравнения, покупателю и рефералу — увеличение пространства в облаке, где можно хранить файлы. По мнению главного управляющего Dropbox Дрю Хьюстона, программа рефералов увеличила число зарегистрированных пользователей на 60%, а по данным 2010 года, 35% зарегистрированных пользователей — постоянные рефералы.
Как избежать распространенных ошибок при построении воронок
Не думайте, что ваша воронка плоха, только потому что ваши конверсии не так высоки, как хотелось. Ключ здесь — внедрение. В большинстве случаев ошибки происходят потому, что изменения, внесенные вами в попытке оптимизации, неверные. Скажем, вы хотели построить компактную воронку, где посетители вашего сайта попадали бы прямиком к цели. Настройка воронки вполне проста. Посетители начинают от точки А, переходят к точке Б и затем к В, где и происходит конверсия. На бумаге это довольно четкий процесс. Если вам не удается получить хороший коэффициент конверсии, то, возможно, ввиду плохого планирования воронки. Вероятно, странице нужно больше убедительности, ваше сообщение или звонок неверно построены или вы неправильно определили целевую аудиторию. У низкой конверсии масса причин — для этого и существует оптимизация ее коэффициента. Хорошо, если у вас было время специально выстроить воронку. Вместо того чтобы винить во всем конструкцию, проанализируйте свои страницы и проведите сплит-тестирование, чтобы точно определить — что, собственно говоря, происходит.
Не добавляйте лишних шагов, если они не служат стратегической цели. Максимально совершенствуйте свои воронки. Не нужно обделять вниманием такой важный шаг, как обучение перспективных клиентов, но тем более не нужно, чтобы посетители беспорядочно кликали по вашему сайту, когда вам необходима лишь заполненная форма заказа.

Эта книга-шпаргалка для всех рекламщиков и маркетологов на все времена. Основанная на многолетних исследованиях и практическом опыте. Данная книга помогла бесчисленному количеству людей увеличить продажи товаров и услуг, а также оптимизировать рекламный бюджет. В книге вы найдете более 1000 практических советов и рекламных инструментов. После прочтения этой книги: – вы окончательно разберетесь в типах сайтов, их преимуществах и недостатках; – будете иметь огромный список шаблонов продающих заголовков; получите рекомендации касательно написания текстов; – определитесь, какие рекламные инструменты стоит применять в каждой нише.

Книга исследует динамику развития российских идеологических движений в драматический период 2011–2014 гг., когда возникшие в связи с масштабными антиправительственными митингами либеральные надежды вскоре были развеяны реакцией в государственной политике, а также ростом проимперских настроений. Медиа и общество находятся в сложной взаимосвязи отражений и влияний, поэтому данная книга использует двойную призму: Интернет для авторов не только зеркало, но и один из важнейших факторов социальных процессов, оказывающий на последние существенное воздействие.

Эта книга по сути – вовсе не книга, а скорее должностная инструкция, которая призвана регламентировать профессиональную жизнь SMM-менеджера даже за пределами трудодня. В ней буквально почасовое расписание задач на неделю (вопрос «Что?») сменяется полноценным «Как?» и лишь в необходимых случаях «Зачем?».– На предприятии это позволяет руководителю просто вручить сотруднику книгу и время от времени, по ней же, его контролировать.– А тем, кто сам себе SMMщик, – раз и навсегда снять вопрос о системном подходе к своей деятельности.Кроме того, книга выходит далеко за рамки справочника по SMM, так как касается вопросов контекстной рекламы, предлагает некоторые схемы работы в offline, встроенную систему публичной ответственности сотрудника и даже пакет документации, посвященной планированию, отчетности и самомотивации…Книга предназначена для исполнителей сферы SMM (менеджеров, специалистов, фрилансеров, самонанятых предпринимателей), руководителей сферы SMM (директоров, собственников, начальников отделов) – всех тех, кто так или иначе ведет или собирается вести бизнес в социальных сетях и сети Интернет.

Превратится ли всемирная паутина в «традиционное СМИ», содержание которого строго контролируется в интересах максимизации прибыли? В чьих руках сейчас находится Рубильник интернет-истории и, по сути, — развития общества? Исследуя развитие телефонии, радио, кино и телевидения, автор показывает, как эти индустрии прошли путь от хобби — к крупному бизнесу, от открытости и гибкости — к закрытой и жесткой системе. Какое будущее ожидает всемирную Сеть?Пролить свет на прошлое, чтобы предвидеть будущее — главная задача этой книги.Эта книга для тех, кто считает интернет не просто средством общения, но и инструментом познания мира, способом самовыражения.

Автор предлагает бесплатную, проверенную на практике, супернадежную и эффективную комплексную защиту от вирусов, шпионских программ, вторжения любопытных хакеров — любых попыток несанкционированного вторжения в ваш компьютер.Пользуясь советами автора, вы сможете не только выстроить надежную систему безопасности, но и контролировать те сайты, которые посещают ваши дети, а также без проблем восстановить операционную систему после любого сбоя и даже полного обрушения. Книга станет настольным пособием и у продвинутых пользователей, и у чайников благодаря простому и краткому изложению материала с подробными иллюстрациями каждого шага.

Рассказывается о ведущем поисковом ресурсе российской части Интернета — Яндексе. Описаны его сервисы для поиска документов и новостей, блогов и адресов, товаров и музыкальных произведений. Рассмотрены почтовый сервис и сервис для создания и размещения сайтов на Народ. ру. Читатель узнает о том, что такое "электронные деньги" и как с их помощью оплатить товар. Большое внимание уделяется общедоступным поисковым программам, которые Яндекс предлагает своим посетителям для поиска информации не только на сайтах, но и на своем компьютере.