От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии - [2]

Делл проникает в Азиатско-Тихоокеанский регион, открывая филиал Dell Japan в Японии, который становится самым быстрорастущим иностранным филиалом в истории компании.

1996

Dell бросает вызов сложившейся ситуации на рынке дорогостоящих серверов, собранных по запатентованным технологиям. Она представляет покупателям свою линию PowerEdge. Менее чем за два года с помощью PowerEdge Dell перемещается с десятого места на третье по объему продаж серверов в мире.

Негромкое заявление компании о начале продажи собранных на заказ компьютеров через Интернет оборачивается целой революцией в общественном сознании, когда компания объявляет, что продажи через сайт www.dell.com превысили 1 млн. долл. в день. В том же году Dell предлагает первые интернет-сервисы Premier Pages. Эти персональные страницы позволяют потребителям напрямую подключаться к базе данных компании и сервису поддержки.

1998

Dell упрочивает свое положение лидера интернет-торговли, преодолев рубеж 12 млн. в день, расширив количество подключенных к Premier Pages пользователей до более чем 9000 и установив связь по сети со своими поставщиками для быстрого обмена информацией о количестве и качестве необходимых комплектующих.

Компания Dell открывает комплексный центр по продаже, производству и обслуживанию компьютерной техники в Китае.

1999

Dell становится компанией номер один в Соединенных Штатах – крупнейшем мировом центре компьютерной торговли. Чтобы обеспечить возросший объем продаж, компания открывает новые производственные предприятия в Нэшвилле, штат Теннесси, и Эльдорадо до Суль в Бразилии.

Продажи через www.dell.com достигают 35 млн. долл. в день.

2003

Dell открывает официальное представительство в Москве, главой которого становится Александр Чуб. Для более успешного ведения бизнеса на территории России Dell выбирает стратегию непрямых продаж и создает партнерскую сеть, в которую в течение года вошли ведущие игроки на IT-рынке России. К началу 2004 года объем продаж компании Dell в России вырастает в четыре раза.

Предисловие

Наша корпорация вышла на рынок в 1990-е годы, занимая 25-е место среди компьютерных компаний, о торговых марках которых вы, вероятно, уже забыли или даже никогда и не слышали. Это Mitac, Tandon и Commodore. Мы имели лишь несколько филиалов за границей. А поскольку компьютеры тогда распространялись исключительно через дилеров, используемая Dell бизнес-модель, основанная на прямой поставке потребителю, выглядела как альтернативный, но ограниченный способ ведения дел.

Сегодня 17 из 25 компьютерных компаний, имевших в 1990 году наивысший рейтинг, уже не существуют. A Dell превратилась в компанию номер один в США и вторую по величине – в мировом масштабе. Мы действуем в 170 странах мира. И работа напрямую с потребителем широко признается предпочтительным способом ведения дел. Причем признание прямых поставок лучшей моделью бизнеса не ограничивается компьютерной индустрией. Руководители предприятий из таких различных отраслей, как банковское дело, автомобильная промышленность и поставки фармацевтической продукции, говорили мне, что наиболее важной из стоящих перед ними стратегических задач является выход их компаний напрямую на потребителя. Почему? Преимущества очевидны: потребители заказывают и получают товары или услуги прямо от производителя в соответствии со своими точными спецификациями, а предприятия работают с максимальной эффективностью, производя только ту продукцию, которая уже заказана.

Безусловно, наша известность в значительной степени связана с постоянной нацеленностью на прямой контакт с потребителем и с теми принципами управления, о которых рассказывается в данной книге. Но в то же время наш успех (и падение многих некогда перспективных компьютерных компаний) отражает неимоверно быстрые изменения, происходящие в области высоких технологий, и опасность, подстерегающую тех, кто не может достаточно быстро распознать новые конкурентные возможности и достойно на них отреагировать.

С появлением Интернета стремительные перемены, характерные для высокотехнологического производства, распространились и на другие отрасли, причем интенсивность их влияния все больше увеличивается. Вот простой пример: пять лет назад, спросив у группы из ста студентов, покупали ли они когда-либо книгу или компакт-диск через Интернет, вы, скорее всего, не получили бы ни одного положительного ответа. Задайте подобный вопрос сегодня, и число тех, кто ответит «да», составит практически 100 %. А теперь спросите ту же группу, не подумывали ли они купить через сеть автомобиль. Приблизительно 50 % ответят положительно. А сколько их будет еще через пять лет? Рискну предположить, что их число приблизится к 95 %.

Дело в том, что развитие Интернета только начинается. Его применение стремительно расширяется, и в новой, охваченной единой сетью среде продолжительный успех моей (или вашей) компании нельзя считать запрограммированным.

Интернет меняет саму природу конкуренции. По мере того, как появляются новые способы предоставления товаров и услуг через сеть, вам приходится конкурировать не только с устоявшимися, добившимися признания компаниями, но и с теми, о ком раньше вы даже не слышали. И это в придачу к постоянно появляющимся техническим новшествам, а также идеям и способам улучшения существующих товаров.