Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - [8]

Советы по эффективному общению с визуалами:

• используйте графики, диаграммы, иллюстрации или другие наглядные способы представления информации;

• вручайте раздаточные материалы на семинарах, лекциях и презентациях. Оставляйте в них пустые места для заметок;

• текстовую информацию дополняйте иллюстрациями, когда это возможно, а также используйте жирный шрифт, подчеркивания, цветовое выделение слов или фраз;

• во время общения поддерживайте зрительный контакт.

Если вы продаете автомобиль визуалу, придайте особое значение внешнему состоянию товара. Отполированный кузов, чистый салон и даже шины должны быть вымыты. Как говорят в профессиональной среде, нужно «навести губы». Это, кстати, относится не только к подержанным автомобилям.

Аудиалы часто говорят о себе и одновременно внимательны к вам, когда вы говорите. Для них может быть сложно читать и что-то записывать. Им проще с вами пообщаться, а свои мысли записать на диктофон. Чтобы понять, что перед вам аудиал, необходимо задавать вопросы и слушать ключевые слова. Если человек описывает что-то с помощью слов «слышал», «это звучит как», «тихо», «громко» и т. д., перед вами аудиал.

Кстати, у этих людей проблемы с запоминанием визуальной информации – обстановки в доме, внешнего вида людей, лиц, маршрутов.

Поэтому имейте в виду – если вы хотите что-то объяснить, картинки и графики не помогут.

Чтобы общение с аудиалом было максимально эффективным и комфортным, придерживайтесь следующих правил:

• коротко объясните, о чем собираетесь говорить. В конце подведите итог;

• чтобы убедиться, что собеседник правильно вас понял, попросите повторить то, что вы сказали;

• используйте в своей речи больше слов, связанных со звуками: «слушай», «скажи», «спроси», «тихо», «громко» и т. д.;

• обращайте внимание собеседника на окружающие звуки и чаще говорите о своих ощущениях – так вы вызовете доверие;

• старайтесь говорить спокойным тоном, используйте в речи больше приятных слов. Аудиалы это любят;

• если вы обсуждаете важный вопрос, лучше, чтобы не было никаких посторонних звуков.

Вот пример: если вы продаете автомобиль и знаете, что ваш потенциальный покупатель аудиал, обратите его внимание на звук двигателя, мощность и качество звучания аудиосистемы.

Кинестетики лучше воспринимают мир через ощущения, запахи, вкусы. У них развиты интуиция и органы чувств. Они спокойны, рассудительны, хотят во всем разобраться, все пропустить через себя. Любят комфорт и стабильность. Поэтому, если вы хотите вовлечь в изменения кинестетика, нужно это делать последовательно и осторожно.

Как отличить кинестетика? В начале раздела я уже писал о том, что в магазине при выборе товара ему важно понюхать его, потрогать, потрясти. То есть нужно ощутить товар. Во время разговора такой человек говорит «я чувствую», «я переживаю», «спокойно», «беспокоит» и другие слова, ориентированные на чувства.

Кинестетики предпочитают мягкую, комфортную одежду. Часто выглядят неряшливо.

Советы по взаимодействию с кинестетиками:

• используйте раздаточный материал. Имейте в виду, что для кинестетика важно, из какого материала будет листовка или визитка. Не скупитесь на хорошую, плотную бумагу, приятную на ощупь. Если ваша листовка будет на туалетной бумаге, это большой минус для вас;

• во время проведения презентаций применяйте по возможности музыку, чтобы лучше донести смысл сказанного, чтобы человек прочувствовал ваши слова;

• используйте цветные маркеры, чтобы подчеркнуть ключевые моменты на флипчарте или доске. В текстах на бумаге, как и для визуалов, полезно применять выделения;

• придайте особое значение запахам. В помещении, где идут переговоры, можно зажечь ароматические свечи и включить легкую музыку. От вас самих, безусловно, должно тоже приятно пахнуть, иначе у человека останется негативное впечатление.

Вернемся к продаже автомобиля. Если потенциальный покупатель кинестетик, обратите внимание на комфортные кожаные сиденья, обивку салона, кожаный руль и пр. Обязательно нужно устроить тест-драйв, обратив внимание человека на мягкую подвеску и хорошую шумоизоляцию (если, конечно, это все присутствует).

Дискреты – особый тип. Считается, что это бывшие кинестетики, которые в силу определенных обстоятельств заглушили в себе чувства. Это люди, придерживающиеся логики и фактов. Весь мир они воспринимают через призму полезности, функциональности, логичности. Они аккуратны, любят работать с документами, выстраивать причинно-следственные связи, уважают различные формальности и процедуры. Ценят комфорт, важная составляющая которого для них – отсутствие рядом глупых людей.

С дискретом приятно и интересно общаться. Они легко подстраиваются под людей, могут простыми словами объяснить сложный материал. Я вхожу в состав Координационного совета при Управлении Минюста России по Ленинградской области. Начальник Управления Алексей Викторович Намчук обладает таким качеством. Для меня юриспруденция всегда была довольно сложной наукой. Как можно знать столько законов, учитывая, что ежегодно в России издается более 24 тысяч нормативно-правовых актов? Алексей Викторович за пять минут может объяснить смысл того или иного сложного закона простыми словами.