Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - [56]
Правило 3. Экономьте визитки
Многие новички делают одну и ту же ошибку: начинают разбрасываться визитками. Оставляют пачки визиток на столах, вручают кому надо и не надо. Такая тактика снижает вашу значимость в глазах других людей. Если вы так открыты, значит, не так уж и заняты. Если не так заняты, значит, не так востребованы. Возникает сомнение в вашей экспертности.
Алексей Рязанцев вообще почти не дает визитки. Когда у него просят визитку, он спрашивает: «А зачем она вам?» Он дает визитку в том случае, если с ним уже хотят работать. Или в виде исключения.
Вы должны вручать визитки только тем, с кем дальше хотите работать. Обязательно просите у человека его визитку после того, как протянули свою.
Советы по оформлению визиток
• Всегда заказывайте визитки на качественной бумаге. Вы когда-нибудь получали визитки, распечатанные на обычной бумаге на черно-белом принтере? Выглядит убого. Чем выше качество визитки, тем лучше первое впечатление о вас.
• Старайтесь делать стандартные по размеру визитки. Некоторые делают нестандартные визитки – квадратные, круглые, большие или, наоборот, маленькие. Это неоднозначный подход. Да, большие визитки выделяются из общей пачки, но их невозможно положить в стандартный карман для визиток. Маленькие же могут затеряться. Мы считаем, что лучше всего стандартная визитка, которую удобно положить в бумажник или визитницу. Стоит ли заказывать визитки на пластике или другом материале? Решать вам. Имейте в виду, что на пластиковой или металлической визитке нельзя сделать пометки ручкой. А это порой играет важное значение.
• По визитке должно быть понятно, чем вы занимаетесь. Одного названия компании недостаточно. Исключение – если организация крупная и известная, такая как Сбербанк, МТС, «Газпром». Многие на обороте визиток пишут основные сферы деятельности компании, это правильно. Вообще оставлять чистой одну сторону визитки – расточительство. Визитка, пожалуй, самый распространенный рекламный носитель. Используйте ее по максимуму. Напишите на обороте выгоды работы с вами.
Мы рекомендуем на обороте писать либо сферу деятельности, либо выгоды работы с вами.
Если ваша визитка выполнена в темных тонах, оборот лучше оставить белым для того, чтобы туда можно было что-то записать. Или хотя бы предусмотрите окошко для пометок.
Если вы работаете в российской компании, пишите на русском языке. Нет в России должности CEO, есть «Директор», «Исполнительный директор» и т. д. Если считаете, что писать на английском круто, вы ошибаетесь.
Если вы работаете в западной компании, находящейся на территории России, обязательно дополняйте английские надписи переводом на русском. Не все в России владеют английским. То же самое касается подписи в электронной почте. У вас, случаем, не написано там Best Regards?
Правило 4. Чаще будьте бескорыстными
Если среди ваших знакомых есть те, кто может помочь вашему собеседнику, рекомендуйте их бесплатно. Многие начинают делить шкуру неубитого медведя. Никто еще ничего не купил, а уже ведутся переговоры о процентах, откатах. Если вам очень хочется заработать на рекомендации, скажите вашему коллеге примерно следующее: «Я к тебе отправил знакомого, он хочет купить твой товар. Если считаешь нужным меня отблагодарить, я не против».
Люди всегда благодарны за клиентов, присланных по рекомендации. Будьте уверены, при случае они тоже порекомендуют вас. А если вы покажете себя скрягой, который рекомендует только за деньги, не ждите ответных услуг.
Чтобы полученные знания стали приносить вам пользу незамедлительно, начинайте применять их как можно раньше. Выполните парочку простых шагов: посетите несколько мероприятий, на которых собирается интересующая вас аудитория, в ближайшее время. Поставьте себе цель познакомиться на каждом мероприятии не менее чем с пятью людьми.
Поддерживайте и развивайте ваши связи.
Есть ли польза от торгово-промышленных палат и объединений предпринимателей?
Торгово-промышленная палата – особое объединение предпринимателей. Присутствует в каждом крупном городе страны. Палаты действуют на основании особого закона, призваны объединять предпринимателей и представлять их интересы в органах власти.
Помимо палат, во многих городах действуют другие некоммерческие организации, объединяющие предпринимателей.
Мы считаем, что устанавливать связи, не вступая в общественные объединения и ассоциации, довольно сложно. Если вы начинаете бизнес в новом городе, вступление в ТПП или ассоциацию может послужить хорошим трамплином, обеспечивающим нужными связями и поддержкой.
Рассказывает Николай Иванов
Как-то на один из моих семинаров в Санкт-Петербургском союзе предпринимателей пришел молодой человек, назовем его Андреем. После мероприятия мы познакомились, обменялись визитками. Я спросил о его бизнесе, он рассказал. Оказалось, что Андрей работал на крупном предприятии техническим специалистом. Он был прекрасным специалистом. И вот однажды ему в голову пришла идея основать собственный бизнес. Он подумал, что, раз так много знает, дело пойдет легко. Нанял команду программистов, разработал чудесный программный продукт для автоматизации управления в государственных органах, предлагал его различным организациям Санкт-Петербурга. Проработав полгода, он стал осознавать, что так и не сумел найти ни одного клиента и нужно что-то делать – деньги были на исходе. Вот и пошел искать возможности по ассоциациям.
У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.
В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.
В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:• определение эффективной архитектуры отдела продаж;• внедрение активных продаж;• разработка скриптов и инструкций;• наем персонала и многое другое.Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.
Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.
Откровенные записки о том, что случилось с автором, когда он отказался от мёртвой пищи и перешёл на живую, настоящую. Это не хвалебная песнь, это искреннее повествование, хотя плюсов тут вышло намного больше, сами понимаете. Зачем нужно переходить на живую еду, как в этом помогут йога и медитация, и что может с вами случиться в пути – обо всём этом читайте записки практика. Администрация сайта ЛитРес не несет ответственности за представленную информацию. Могут иметься медицинские противопоказания, необходима консультация специалиста.
Данная книга представляет собой сборник лекций Геше Джампа Тинлея, которые он прочел в Москве зимой 1995-96 гг. Этот курс лекций был посвящен введению в тантрические практики.В них затрагивается ряд тем, представляющих интерес как для желающих поближе познакомиться с традиционным духовным учением Тибета, так и для тех, кто серьезно практикует тибетский буддизм.
Нет, пожалуй, сегодня темы более актуальной, чем дети индиго, которых мир оказался вынужденным признать. Как, впрочем, и то, что с появлением на Земле детей индиго началась смена цивилизаций.Они не такие, как мы, или мы не такие, как все? О детях индиго впервые заговорили всерьез только в последней четверти XX века, но когда они появились на нашей планете?Разобраться в этом и многом другом, в том числе, возможно, и в себе самих поможет книга самого авторитетного российского исследователя аномальных явлений доктора философии Геннадия Белимова «Дети индиго.
Если бы вы могли встретиться с Далай Ламой и поговорить с ним на любую тему, то о чем бы вы его спросили? Живые и увлекательные беседы Его Святейшества с Фабьеном Уаки, известным французским бизнесменом-буддистом, теперь стали книгой. Здесь затронут широкий круг вопросов - политических, социальных, личностных и духовных; обсуждаются проблемы средств массовой информации, образования, брака и секса; говорится о разоружении и сострадании. Глубокие и ясные мысли Его Святейшества, изложенные в этой книге, помогут читателю увидеть свое место в этом мире.
Эта книга - замечательный сплав двух точек зрения - буддистского подхода к решению внутренних проблем величайшего в мире духовного лидера Далай Ламы и очень точных и важных для западного читателя вопросов, которые задает ему психолог и психиатр Говард Катлер, а также медитаций, предлагаемых Далай Ламой для решения психологических проблем и достижения состояния счастья и мира с собой, и примеров из практики психотерапевта Катлера.Эта редкостная книга не зря стала одним из самых выдающихся бестселлеров в США и других странах.
