Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - [45]
Проведение ежедневных летучек и еженедельных совещаний должно утверждаться документом (в котором прописаны графики и регламент летучек и совещаний). С ним обязательно должен быть ознакомлен персонал.
Резюмирую: летучки и совещания должны быть регулярными, регламентированными, а их посещение – обязательным.
Пример регламента еженедельного собрания
1. Цели, время, участники, документы.
Цели:
• проанализировать выполнение планов продаж с начала месяца и ожидаемые продажи в конце месяца;
• объявить о важных событиях и нововведениях в компании;
• проверить выполнение задач, поставленных ранее по системе «Электронная постановка задач», назначить новые задания или перенести сроки существующих;
• определить текущие проблемы и наметить план их решения, назначить ответственных за реализацию плана и контрольную точку (дедлайн).
Когда: каждый понедельник с 10:00 до 11:30.
Кто проводит: исполнительный директор или (при отсутствии) руководитель компании.
Кто присутствует:
• руководитель компании (при необходимости);
• исполнительный директор (менеджер по развитию);
• финансовый директор (главный бухгалтер);
• менеджеры по продажам;
• технолог.
Обязательные документы (все отчеты представляются в распечатанном виде):
• бухгалтер: отчет по продажам за неделю и с начала месяца;
• руководитель отдела продаж: отчет по продажам по каждому менеджеру;
• технолог: статистика по рекламациям и анкеты обратной связи по ним.
Перед началом собрания исполнительный директор или руководитель компании контролирует наличие обязательных документов.
При себе каждый участник имеет:
• список вопросов и текущих проблем от каждого участника;
• ежедневник для записи заданий и принятых решений.
2. Порядок проведения.
Сначала объявляется повестка.
Цели:
• проанализировать выполнение планов продаж с начала месяца и ожидаемые продажи в конце месяца;
• объявить о важных событиях и нововведениях в компании;
• проверить выполнение задач, поставленных ранее по системе «Электронная постановка задач», назначить новые задания или перенести сроки существующих;
• определить текущие проблемы и наметить план их решения, назначить ответственных за реализацию плана и контрольную точку (дедлайн);
• проконтролировать выполненные задачи с прошлой недели.
Отдел продаж
На стол кладется отчет по менеджерам:
• определяется возможность увеличить объем поставок по конкретным клиентам (развитие клиента). Что нужно, чтобы увеличить объем поставок (установить ПО, обучить продавцов, обеспечить промопродукцией и образцами);
• определяется возможность возобновить поставки клиенту, который перестал заказывать по вине компании (личный контакт коммерческого директора).
Технолог
На стол кладется статистика по рекламациям и анкеты обратной связи с отрицательными отзывами:
• определяется причина появления отрицательного отзыва, устанавливается ответственный и определяется мера воздействия;
• контролируются расходы на рекламацию.
3. Протокол проведения собрания.
См. приложение (-я): Протокол еженедельного совещания:
• утвердить форму;
• заполняет секретарь.
Пример регламента совещаний. Схема проведения эффективных совещаний
Если на совещании важно принять к исполнению некоторые решения, следует придерживаться данной схемы.
1. Тема совещания и регламент.
Заранее разослать участникам тему и регламент предстоящего совещания.
2. Вопросы от участников совещания.
Попросить участников в ответ написать 2–3 основных вопроса, которые они хотели бы обсудить.
3. Подготовка совещания:
• ручки, бумага;
• отключение телефонов на время совещания;
• назначение секретаря.
4. Ведение протокола совещания и принятых решений.
Секретарь ведет протокол и отдельно список принятых решений.
5. Выдача конкретных заданий и обозначение сроков исполнения.
Нужно поставить подписи под списком принятых решений.
6. Контроль выполнения заданий в указанные сроки.
Осуществляется в удобной форме. Важен сам факт контроля.
Примерное распределение времени (для ориентира возьмем 1 час):
• вступление – 5 минут;
• задать цель и контекст – 5 минут;
• основное время – 40 минут;
• подведение итогов, обратная связь – 10 минут.
Статья Екатерины Сехиной «Секреты знаменитых переговоров. Как проводить полезные совещания»[3]
Почти 80 % совещаний бесполезны. Они отнимают больше времени, чем социальные сети. К такому выводу пришли исследователи в бизнес-школе НИУ «Высшая школа экономики». На прилавках книжных магазинов даже появился «Блокнот для совещаний». В книжке – логические задачки, картинки «дорисуй» и комиксы на офисную тему. Все то, что прекрасно скрасит скуку, но не даст сосредоточиться на теме бизнес-доклада.
Опросы доказывают: совещания бессмысленны и даже вредны. Но передовые компании «Эппл», «Гугл», «Тесла», «Амазон» и «Яндекс» не отказались от этой формы общения. Они нашли способ сделать ее эффективной. За закрытыми дверями конференц-залов используются приемы, которые могут пригодиться и вам.
Отрицание пустоты
Мы стали забывать, зачем нужны офисные встречи. В некоторых компаниях совещания устраивают по любому поводу. Я была на совещании, когда сотрудников собрали, чтобы определить желающего закупить бумагу для принтера.
У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.
В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.
В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:• определение эффективной архитектуры отдела продаж;• внедрение активных продаж;• разработка скриптов и инструкций;• наем персонала и многое другое.Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.
Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.
Откровенные записки о том, что случилось с автором, когда он отказался от мёртвой пищи и перешёл на живую, настоящую. Это не хвалебная песнь, это искреннее повествование, хотя плюсов тут вышло намного больше, сами понимаете. Зачем нужно переходить на живую еду, как в этом помогут йога и медитация, и что может с вами случиться в пути – обо всём этом читайте записки практика. Администрация сайта ЛитРес не несет ответственности за представленную информацию. Могут иметься медицинские противопоказания, необходима консультация специалиста.
Индийские и восточные мудрецы еще тысячи лет назад поняли, что управляя своим дыханием, можно поразительным образом сохранять здоровье и отвращать от себя болезни.Согласно индийской философии, человеку в каждом его воплощении дается определенное количество вдохов и выдохов. Тот, кто дышит часто и поспешно, умирает раньше, так как человек не может совершить больше вдохов, чем ему определено. С другой стороны, тот, кто ведет спокойную жизнь и дышит редко, сберегает здоровье и живет долго.Людей на Востоке нелегко взволновать, потому что они, и это очень мудро, стремятся использовать свою земную жизнь для духовного совершенствования.
Данная книга представляет собой сборник лекций Геше Джампа Тинлея, которые он прочел в Москве зимой 1995-96 гг. Этот курс лекций был посвящен введению в тантрические практики.В них затрагивается ряд тем, представляющих интерес как для желающих поближе познакомиться с традиционным духовным учением Тибета, так и для тех, кто серьезно практикует тибетский буддизм.
Нет, пожалуй, сегодня темы более актуальной, чем дети индиго, которых мир оказался вынужденным признать. Как, впрочем, и то, что с появлением на Земле детей индиго началась смена цивилизаций.Они не такие, как мы, или мы не такие, как все? О детях индиго впервые заговорили всерьез только в последней четверти XX века, но когда они появились на нашей планете?Разобраться в этом и многом другом, в том числе, возможно, и в себе самих поможет книга самого авторитетного российского исследователя аномальных явлений доктора философии Геннадия Белимова «Дети индиго.
Если бы вы могли встретиться с Далай Ламой и поговорить с ним на любую тему, то о чем бы вы его спросили? Живые и увлекательные беседы Его Святейшества с Фабьеном Уаки, известным французским бизнесменом-буддистом, теперь стали книгой. Здесь затронут широкий круг вопросов - политических, социальных, личностных и духовных; обсуждаются проблемы средств массовой информации, образования, брака и секса; говорится о разоружении и сострадании. Глубокие и ясные мысли Его Святейшества, изложенные в этой книге, помогут читателю увидеть свое место в этом мире.
Эта книга - замечательный сплав двух точек зрения - буддистского подхода к решению внутренних проблем величайшего в мире духовного лидера Далай Ламы и очень точных и важных для западного читателя вопросов, которые задает ему психолог и психиатр Говард Катлер, а также медитаций, предлагаемых Далай Ламой для решения психологических проблем и достижения состояния счастья и мира с собой, и примеров из практики психотерапевта Катлера.Эта редкостная книга не зря стала одним из самых выдающихся бестселлеров в США и других странах.