Новая Эра продаж. Клиентософия - [3]
_________________________________________________________
____________________
3.______________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
____________________
4.______________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
____________________
5.______________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
____________________
Записал? Отлично! И никаких карандашных пометок, пиши
ручкой. Почему? Все просто! Почему великие полководцы сжигали
мосты за собой? Правильно! Чтобы не было другой дороги назад,
возможности отступить! Бросить все на полпути! Так что сжигаем
мосты!
Если тебе не удалось сразу сформулировать 5 целей, отложи
чтение и запиши их чуть позже. Те 5 целей, которые ты ставишь на
ближайший период, именно те, которые удовлетворяют
потребности клиентов. Я прямо чувствую, как «кипит» твой мозг!
Если это так, то хорошо. Если ты с легкостью записал 5 целей, это
означает 2 вещи: либо ты неверно меня понял, либо ты уже четко
знаешь, что нужно делать!
Пресеку твои сомнения: я не буду учить тебя SMARTу, здесь не
будет жестких скриптов и алгоритмов, мы будем заниматься
исключительно клиентософией. Это перестройка нашего
мышления на новый уровень жизни! То есть абсолютно иной
взгляд на отношения с клиентами.
Т Р И Э Р Ы П Р О Д А Ж
К А К О Н И Е С Т Ь
Я знаю наверняка лишь одно: если бы
люди сильнее любили друг друга, наша
жизнь стала бы значительно лучше.
Мать Тереза
В начале 1990-х в СНГ наступила первая эра продаж – эра
посредничества. Производства стояли, и самым ценным был
товар, которого явно не хватало. Поэтому все, кто еще в СССР
научился «доставать» товар на черном рынке, в 1990-х
превратились из нелегальный спекулянтов (так тогда называли
предпринимателей) в почти легальных «коммерсов».
Для того чтобы быть успешным бизнесменом в те годы, было
достаточно держать перед глазами газету бесплатных объявлений и
иметь телефон под рукой. Именно так мы зарабатывали, еще
будучи курсантами. Открываешь раздел «Продаю» и покупаешь за
200 долларов первые сотовые телефоны, работающие в формате
«CDMA», а потом перелистываешь пару страниц до раздела
«Куплю» и находишь человека, который хочет такую же трубку, но
с разбегом по марже в 100 баксов. Вот вам и выручка за 5 минут.
Классно?! Абсолютный успех!
Вся беда в том, что в России в 1990-х не было Интернета. То
есть совсем! Если ты, мой клиент, был тогда пятилетним ребенком,
ты этого просто не помнишь.
Потом как-то все закрутилось, и уже к 2000-м годам в наш мир
стал проникать Интернет, начали активно открываться гиперсети
продаж, такие, как «Магнит», «Евросеть», «О’кей», «Ашан» и
другие.
В 2000-х я ползал на своем стареньком «Опеле» с объемом
двигателя 0,9 л между розничными точками компании «Motel». Как
правило, наши магазины размещались на заправочных станциях
«ТНК», и этим, конечно «брали» своих клиентов.
Те в свою очередь получали возможность скоротать минуты
на АЗС, разглядывая трендовую «Nokia 8800». Кто не хотел в то
время заполучить это чудо финских производителей?! Кто не
застал
—
в
помощь!
В такую трубку «избранный» Киану Ривз в роли хакера Нео
произнес свои: «Добрый волшебник, унеси меня отсюда!»,
после выбросив ее в мусорный бак, чтобы не отследили агенты.
В то самое время началась интересная история, или вторая эра
продаж – эра торговых сетей. Вот как это происходило в моей
бизнес-жизни.
Ранним утром раздался тревожный звонок с точки, которая не
относилась к формату «обычных». Магазин располагался на
первом этаже пятиэтажного дома. По бокам от нашего любимого
сити-формата радушно распахнули двери «Евросеточка» и
«Ультрастарик», как мы тогда с любовью и «нежностью» называли
наших конкурентов.
Девочка-продавец, путаясь, что-то пыталась мне объяснить про
цены и мониторинг. Я, естественно, как и все молодые
руководители, стальным голосом попытался передать ей свое
спокойствие и задал вопрос:
– Что конкретно произошло, Аня?!
– Нас грабят!! – всхлипывала продавец. – Они, они,
переписывают цены!
– Кто такие «они» и что значит «переписывают цены», Анна!
– продолжал я «хладнокровить» свою подопечную.
– Это значит, что какой-то урод из «Евросети» переписывает
наши цены! И не хочет выходить!
– Сейчас приеду, – отрезал я.
Приехав в магазин, я действительно увидел там кавказца,
который как ни в чем не бывало продолжал переписывать цены на
мои трубки. «Вежливо» поинтересовавшись у этого «милого»
парня, что же он делает, и не получив достойного ответа, мне
пришлось применить тайный метод улаживания подобных
конфликтов, то есть попросту предложил выйти и дать в лицо друг
другу. В то время большинство бизнес-вопросов решалось именно
так. Впрочем, у нас все закончилось нормально и полюбовно, раз
уж я пишу эту книгу. Однако на следующий день наши «товарищи»
из боковых магазинов опустили цены на «8800» на 5000-6000
рублей. И как бы мы ни пытались «облояливать» клиентов, как бы
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Александр Кондрашов – предприниматель, инвестор и тревел-блогер с суммарной аудиторией более 3 млн подписчиков. Канал «Александр Кондрашов» занимает лидирующее место в российской блогосфере по тревел-тематике. Более 10 лет владеет бизнесом по железнодорожным перевозкам, также основал свое рекламное агентство. В 2018 году отснял 31 страну. В своей книге Александр делится личными историями и жизненными принципами, благодаря которым он, обычный парень из простой, небогатой семьи, смог воплотить все свои мечты в жизнь.
В этой книге собрано сразу несколько историй, одна зажигательнее другой. Автобиография одного из самых ярких молодых бизнесменов последнего времени, начавшего свой первый бизнес в девять лет. История развития его компании Zappos, за десять лет с нуля разогнавшейся до миллиардного оборота. А главное – рассказ о том, как Тони и его соратникам удалось построить бизнес, радующий своим существованием не только владельцев, но и всех причастных к компании – от сотрудников и клиентов до поставщиков и партнеров.
Оценка и планирование критически важны для успеха любого проекта. Однако процесс планирования сложен, и наши планы часто оказываются далекими от реальности. На помощь приходит Agile-подход. Благодаря Agile вы научитесь создавать реалистичные планы, которые сможете корректировать по ходу работы, при этом выполняя проекты в срок и в рамках бюджета.Майк Кон, гуру в области Agile, дает инструменты, необходимые для оценки, планирования и управления Agile-проектами любого масштаба. В книге нет теоретических рассуждений, она полна конкретных примеров, методов, графиков, рецептов, а главное — аргументированных рекомендаций.
Как животный мир удовлетворяет свои потребности, не имея денег? Мы бежим зарабатывать, и нам кажутся вполне очевидными причины гонки. Эта книга — попытка разобраться в устройстве и взаимосвязях человека и Вселенной, найти единый смысл перед забегом… Иначе зачем? Подобно вулкану, человек до какой-то поры пребывает в «спящем состоянии». Сейчас в Ваших руках книга-будильник, созданная, чтобы читатель проснулся и выплеснул наружу тот объём смыслов, который отвечает на вопрос — зачем…
Стать эффективным - просто, достаточно следовать пошаговым инструкциям описанные в книге. Здесь собраны алгоритмы действий, которые позволят тебе продуктивно использовать свои возможности как в бизнесе, так и в личной жизни. Просто делай раз, два, три. Все инструменты, описанные в книге, имеют практическое применение и опираются на реальный опыт.