Новая Эра продаж. Клиентософия - [3]
_________________________________________________________
____________________
3.______________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
____________________
4.______________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
____________________
5.______________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
____________________
Записал? Отлично! И никаких карандашных пометок, пиши
ручкой. Почему? Все просто! Почему великие полководцы сжигали
мосты за собой? Правильно! Чтобы не было другой дороги назад,
возможности отступить! Бросить все на полпути! Так что сжигаем
мосты!
Если тебе не удалось сразу сформулировать 5 целей, отложи
чтение и запиши их чуть позже. Те 5 целей, которые ты ставишь на
ближайший период, именно те, которые удовлетворяют
потребности клиентов. Я прямо чувствую, как «кипит» твой мозг!
Если это так, то хорошо. Если ты с легкостью записал 5 целей, это
означает 2 вещи: либо ты неверно меня понял, либо ты уже четко
знаешь, что нужно делать!
Пресеку твои сомнения: я не буду учить тебя SMARTу, здесь не
будет жестких скриптов и алгоритмов, мы будем заниматься
исключительно клиентософией. Это перестройка нашего
мышления на новый уровень жизни! То есть абсолютно иной
взгляд на отношения с клиентами.
Т Р И Э Р Ы П Р О Д А Ж
К А К О Н И Е С Т Ь
Я знаю наверняка лишь одно: если бы
люди сильнее любили друг друга, наша
жизнь стала бы значительно лучше.
Мать Тереза
В начале 1990-х в СНГ наступила первая эра продаж – эра
посредничества. Производства стояли, и самым ценным был
товар, которого явно не хватало. Поэтому все, кто еще в СССР
научился «доставать» товар на черном рынке, в 1990-х
превратились из нелегальный спекулянтов (так тогда называли
предпринимателей) в почти легальных «коммерсов».
Для того чтобы быть успешным бизнесменом в те годы, было
достаточно держать перед глазами газету бесплатных объявлений и
иметь телефон под рукой. Именно так мы зарабатывали, еще
будучи курсантами. Открываешь раздел «Продаю» и покупаешь за
200 долларов первые сотовые телефоны, работающие в формате
«CDMA», а потом перелистываешь пару страниц до раздела
«Куплю» и находишь человека, который хочет такую же трубку, но
с разбегом по марже в 100 баксов. Вот вам и выручка за 5 минут.
Классно?! Абсолютный успех!
Вся беда в том, что в России в 1990-х не было Интернета. То
есть совсем! Если ты, мой клиент, был тогда пятилетним ребенком,
ты этого просто не помнишь.
Потом как-то все закрутилось, и уже к 2000-м годам в наш мир
стал проникать Интернет, начали активно открываться гиперсети
продаж, такие, как «Магнит», «Евросеть», «О’кей», «Ашан» и
другие.
В 2000-х я ползал на своем стареньком «Опеле» с объемом
двигателя 0,9 л между розничными точками компании «Motel». Как
правило, наши магазины размещались на заправочных станциях
«ТНК», и этим, конечно «брали» своих клиентов.
Те в свою очередь получали возможность скоротать минуты
на АЗС, разглядывая трендовую «Nokia 8800». Кто не хотел в то
время заполучить это чудо финских производителей?! Кто не
застал
—
в
помощь!
В такую трубку «избранный» Киану Ривз в роли хакера Нео
произнес свои: «Добрый волшебник, унеси меня отсюда!»,
после выбросив ее в мусорный бак, чтобы не отследили агенты.
В то самое время началась интересная история, или вторая эра
продаж – эра торговых сетей. Вот как это происходило в моей
бизнес-жизни.
Ранним утром раздался тревожный звонок с точки, которая не
относилась к формату «обычных». Магазин располагался на
первом этаже пятиэтажного дома. По бокам от нашего любимого
сити-формата радушно распахнули двери «Евросеточка» и
«Ультрастарик», как мы тогда с любовью и «нежностью» называли
наших конкурентов.
Девочка-продавец, путаясь, что-то пыталась мне объяснить про
цены и мониторинг. Я, естественно, как и все молодые
руководители, стальным голосом попытался передать ей свое
спокойствие и задал вопрос:
– Что конкретно произошло, Аня?!
– Нас грабят!! – всхлипывала продавец. – Они, они,
переписывают цены!
– Кто такие «они» и что значит «переписывают цены», Анна!
– продолжал я «хладнокровить» свою подопечную.
– Это значит, что какой-то урод из «Евросети» переписывает
наши цены! И не хочет выходить!
– Сейчас приеду, – отрезал я.
Приехав в магазин, я действительно увидел там кавказца,
который как ни в чем не бывало продолжал переписывать цены на
мои трубки. «Вежливо» поинтересовавшись у этого «милого»
парня, что же он делает, и не получив достойного ответа, мне
пришлось применить тайный метод улаживания подобных
конфликтов, то есть попросту предложил выйти и дать в лицо друг
другу. В то время большинство бизнес-вопросов решалось именно
так. Впрочем, у нас все закончилось нормально и полюбовно, раз
уж я пишу эту книгу. Однако на следующий день наши «товарищи»
из боковых магазинов опустили цены на «8800» на 5000-6000
рублей. И как бы мы ни пытались «облояливать» клиентов, как бы
«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.