Новая Эра продаж. Клиентософия - [2]

хочется рассказать тебе, что такое «третья эра продаж», как

она наступила и почему, что было до нее и как быть в новых

условиях! Подумай сам, какое самое главное качество

человека? Правильно! Не ум, не сила, не хитрость, а умение

эволюционировать. Клиентософия как раз и есть наука об

эволюции в отношениях с клиентами! А ведь нет никаких

гарантий, что за третьей эрой не наступит четвертая, а затем

пятая!

7. Мы вместе создадим твой собственный рабочий скрипт

продаж по телефону, и, поверь, он действительно будет

«стрелять». Усвоив идею создания скрипта, ты сможешь

их множить самостоятельно.

Б Л А Г ОД А Р Н О С Т И

По доброй традиции, хочу выразить благодарность тем

людям, которые помогли мне в этом нелегком деле. Прежде

всего, это моя любимая семья: Рубан Катя, Рубан Влад и Рубан

Александр. Все, чего я добился в своей жизни за последние 10

лет, реализовалось благодаря тому, что мы вместе. Конечно, это

мои друзья и главные партнеры по тренингам и консалтингу —

Наталья Иченко и Надежда Ходушина. Эти замечательные

женщины обладают высочайшим порогом терпения и мудрости,

помогающим работать с непростым по характеру коллегой.

Я благодарен будущим партнерам, которые будут выпускать эту

книгу. Именно вы сделаете большой вклад в развитие бизнесов

моих будущих, действующих клиентов и потенциальных друзей

«навсегда».

И, конечно, я благодарен моим родителям за то, что они дали

мне возможность побыть в этом мире и попытаться сделать его

чуть-чуть лучше, чем он был до меня.

Хоть мы и не знакомы лично, я благодарен Карлу Сьюэлу за его

замечательный труд «Клиенты на всю жизнь», натолкнувший меня

на идею о своей работе именно в направлении клиентософии. А

«познакомила» меня с этой книгой руководитель коммерческой

службы компании «ВертолЭкспо» Наталья Башко, за что я ей очень

благодарен.

Н е м н о г о о с е б е

Нужно идти туда, куда хочется, а не туда,

куда якобы надо.

М. Фрай

Ну что, пришло время познакомиться поближе? Меня зовут

Максим Рубан, я занимаюсь продажами чуть меньше 15 лет. Я

родился, живу и работаю в Ростове-на-Дону. Знакомство с

системной работой началось еще в 1990-х – когда все выживали,

как могли, я учился в Ростовском военном институте ракетных

войск, и по первому образованию я инженер-кибернетик. Именно

благодаря армии я усвоил один важный принцип тайм-

менеджмента: если что-то забываешь, записывай! После принятия

этой истины жизнь экстраверта стала налаживаться.

В 2003 году наши пути с армией разошлись, и первым местом

моей первой гражданской работой стала компания «Пронто»,

выпускавшая в то время несколько проектов под ключевым

брендом «Из рук в руки». Это и была моя первая школа продаж.

Ростовской редакцией тогда руководил замечательный человек,

ныне мой друг, Олег Шлыков – умнейший руководитель с

большим опытом, в том числе зарубежных стажировок.

Именно этот человек вместе с еще одним моим теперешним

другом, Юрием Кузнецовым, помогали молодому лейтенанту

РВСН в запасе осваивать технику построения отношений с

клиентами.

Уже тогда, будучи начальником отдела продаж и получая 11 000

рублей на руки, я узнал, что менеджер по продажам может

зарабатывать в 5-8 раз больше своего руководителя. Открытие это

было неприятное, но очень полезное для дальнейшего роста.

Кстати, именно тогда начался мой параллельный путь Сантьяго,

как я его в шутку стал называть после прочтения одноименной

книги моего любимого Пауло Коэльо. Путь этот – тренинги!

Именно они научили меня строить отношения с моими

нынешними клиентами.

Поработав много лет и в качестве продажника, и в качестве

тренера, я определил для себя несколько целей:

1. Предложить тебе, клиент, свою точку зрения на построение

отношений с клиентами.

2. Рассказать основные аспекты психологии отношений

«клиент-компания».

3. Ввести такие понятия, как клиентософия, клиентофобия,

клиентомания и клиентофилия с целью более четкой ориентации

тебя и твоих отношений с клиентами.

4. Дать возможность посмотреть на свой бизнес по-другому, для

того чтобы он «выстрелил» с новой силой.

5. Создать возможности для диалога с той же самой целью —

поменять отношение к такому понятию, как клиент, на

фундаментальном уровне.

6. Ну и само собой, как и все предприниматели, я планирую

разбогатеть. Но никак не наоборот. О том, как правильно

планировать свою миссию, мы немного поговорим с тобой в этой

книге.

Итак, это мои цели. А теперь запиши свою пятерку основных

целей. Сразу оговорюсь: формулировки типа «я хочу дом» или «я

хочу новый X6» не работают. Просто напиши несколько своих

действий в бизнесе, которые ты планируешь совершить по

отношению к своим клиентам. Но помни о том, что эти цели

должны удовлетворять не только твои «божественные» амбиции,

но и потребности клиента.

Посмотри еще раз на мои цели и пиши в таком же ключе свои.

Только сделать это нужно обязательно, иначе работа с книгой не

достигнет нужного эффекта.

1.______________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

____________________

2.______________________________________________________

_________________________________________________________