НЛП в продажах. Убеди любого купить все! - [20]

• Лучшие продавцы вырабатывают у себя такое внутреннее отношение к успеху, что его достижение становится для них обязательной задачей и личным долгом.

• Успешные продавцы умеют пробудить интерес к товару, связать покупку с радостными (а отказ от нее с неприятными) переживаниями и сформировать у клиента оптимистическую картину будущего после завершения сделки.

2. Самомотивация и внутреннее обязательство

• Благодаря сочетанию мотивирующей цели и достаточно веских побудительных причин осуществление задуманного начинает восприниматься как обязательный долг перед самим собой.

• Успешные продавцы не только ставят перед собой заманчивые цели, обладающие большой притягательной силой, но и глубоко осознают последствия провала (побудительные причины) – в результате успех продажи становится для них неизбежным.

• Значение мотивации избегания неудач очень велико, она поддерживает и укрепляет нас в те моменты, когда мы терпим временные поражения и начинаем испытывать сомнения и разочарования.

3. Подготовка

• Топ-продавцы владеют искусством воздействия на клиента, они умеют связывать покупку с чувством радости, а отказ от покупки – с душевным страданием.

• Прекрасное настроение во время встречи с клиентом является залогом успешной продажи, так как клиент хорошо чувствует внутреннее состояние продавца и положительно на него реагирует.

• Инконгруэнтность на уровне идентичности проявляется в универсальных поведенческих моделях. Для каждой из них характерно игнорирование тех или иных важных аспектов, что отрицательно сказывается на процессе коммуникации.

4. Как установить контакт с клиентом

• Доверие клиента, его убежденность в вашей искренности зависят главным образом от вашего поведения.

• Раппорт возникает как следствие подстройки и позволяет вам повести клиента за собой – после установления раппорта он идет за вами автоматически.

• Метапрограммы – это ключ к пониманию способа обработки информации, присущего собеседнику.

• Используя в общении с клиентом соответствующую метапрограмму и поддерживая тем самым его модель принятия решений, вы можете быть уверены, что вся ваша информация будет услышана и правильно понята.

5. Нейтрализация возражений и завершение продажи

• Возражения клиента помогают продавцу приблизить заключительный этап переговоров и достичь твердой договоренности о приобретении товара.

• Посредством техники future pace можно предотвратить появление у клиента сомнений и раскаяния в совершенной покупке.

• Успешное завершение продажи является естественным и само собой разумеющимся результатом всех описанных выше последовательных шагов продавца.

Об авторе

Йохен Зоммер – дипломированный физик, изучал физику и психологию во Франкфурте. Нейролингвистическим программированием начал заниматься в 1990 году, уже имея опыт тренера и консультанта в области информационных технологий, финансовых услуг и недвижимого имущества. Сегодня Й. Зоммера считают самым незаурядным тренером по НЛП и торговле недвижимостью. Он является действительным членом Международной ассоциации тренеров по НЛП, обладателем соответствующего сертификата.

Йохен Зоммер – владелец и управляющий фирмы Sommer-Solutions GmbH (www.nlp4business.de), специализирующейся на консультациях и тренингах. Фирма прекрасно зарекомендовала себя среди желающих усовершенствоваться в вопросах НЛП, эффективного руководства, деловых стратегий и продаж.

Если у вас возникнут вопросы по затронутым в книге темам, вы можете связаться с автором по электронной почте: [email protected]

Список использованной литературы

Bandler, Richard; Donner, Paul: Die Schatztruhe. NLP im Verkauf. Neue Wege und Übungen zum Erfolg. 3. Auflage, Paderborn: Junfermann, 1999

Berghaus, Werner; Sommer, Jochen: Verhandeln für Immobilienprofis, Köln: InMedia, 2005

O‘Connor, Joseph; Prior, Robin: Fair verkauft (sich) gut, Kirchzarten: VAK Verlags GmbH, 1996

Sommer, Jochen; Maigatter, Jochen: Verhandlungspower. Taktiken, Techniken, Tricks. Niedernhausen: Falken, 2001

Sommer, Jochen: Gekonnt Verhandeln mit der richtigen Strategie. Active-Book, Paderborn: Junfermann, 2002

Sommer, Jochen: NLP for Business, Offenbach: GABAL, 2003