НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [67]
• «Непреклонное»: «так как вас все равно не склонить к этой позиции, единственный способ выяснить это – …»
Советы:
• При продажах используйте оба фильтра убеждения. Многие люди, покупая что-то, просматривают три отзыва (структура трехразового убеждения распространена довольно широко), или пробуют три различных товара, или затрачивают определенное время на раздумья о приобретении того или иного товара.
• Если вы продаете что-то человеку, обладающему «автоматической» или «одноразовой» структурой убеждения, то постарайтесь заключить сделку как можно скорее, потому что его может очень легко и быстро перетянуть к себе другой продавец. Это касается как распространения идей в пределах организации, так и купли-продажи продуктов и услуг.
15. Фильтр преобладающего интереса
Общая характеристика: это относится к преобладающему интересу в определенном событии или ситуации.
Спектр: «люди», «место, «предмет», «деятельность», «время» и «информация». Эти пункты показывают, к чему тот или иной коллега может питать преобладающий интерес в рабочих ситуациях. Их важно учитывать при распределении обязанностей и найме.
Вопрос, который можно задать: «Расскажите мне про свой любимый ресторан. Что вам в нем нравится?»
Интерпретация реакции (вопрос в скобках относится к влияющим фразам, представленным ниже):
• «люди» (т. е. кто?): рассказывает про того, с кем он посещает ресторан, или про сотрудников;
• «место» (т. е. где?): рассказывает про местоположение;
• «предмет» (т. е. как?): рассказывает про вид еды или что-нибудь подобное, характерное для заведений, связанных с едой;
• «деятельность» (т. е. что?): рассказывает про то, что происходило (напр., про хлопотливых официантов или музыкантов);
• «время» (т. е. когда?): рассказывает, когда он туда ходит;
• «информация» (т. е. почему?): спрашивает вас, почему вы спрашиваете его, или дает вам множество сведений про ресторан.
Влияющие выражения: вы сможете удовлетворить предпочтение коллеги, ответив на вопросы, приведенные в скобках. Возьмем в качестве примера работу над каким-нибудь проектом. Говоря с обладателями структуры «информация», изложите им причины, по которым ведется работа над этим проектом, и приведите всю необходимую сопутствующую информацию, такую, как история, стоимость и системы, которые будут использованы. Говоря с обладателями структуры «людей», назовите им какого-нибудь их коллегу, который также примет участие в работе над проектом.
Заключение
СОВЕТ 15.2
Если вы не проходили профессиональную подготовку по использованию метапрограмм, то я советую вам сначала сосредоточить свои усилия на выяснении своего собственного метапрограммного профиля. Если вы хотите использовать эту книгу для понимания других людей, то я советую вам разбить свои задачи на составляющие:
• выберите какого-нибудь одного человека и постарайтесь понять (или выявить, если этот человек не возражает) его метапрограммы или
• выберите какую-нибудь одну метапрограмму и понаблюдайте за тем, как поведение разных людей на работе отражает суть этого фильтра.
Помните, что все относительно. Если вы сами, например, явно склоняетесь к «выбору», то тогда человек, обладающий структурой «в равной степени за выбор и за процедуры», может показаться вам очень «процедурным».
Люди обычно испытывают симпатию к тем, кто чем-то на них похож.
СОВЕТ 15.3
Часто у вас будет возможность определить чью-то метапрограммную структуру по одним лишь выражениям, которые использует этот человек. Например, если он часто говорит о своих проблемах и о том, чего не хочет, то вы можете справедливо заключить, что этот человек занимает позицию «в сторону против» на спектре «фильтра направления».
Упражнение 15.1, развивающее идею, вложенную в совет 15.2, поможет вам углубить свое понимание метапрограмм.
Упражнение 15.1
Выявите свой собственный метапрограммный профиль с помощью следующей таблицы.
1. Ценности
«Чего вы хотите от своей работы/что для вас важно в вашей работе?»
2. Фильтр направления
«Почему эти критерии/ценности важны для вас?» Спросите 3 раза.
_ В сторону чего-либо
_ Преимущественно в сторону чего-либо
_ Одинаково
_ Преимущественно в сторону против
_ В сторону против
3. Фильтр причины
«Почему вы выбрали именно эту должность/работу?»
_ Варианты
_ Преимущественно варианты
_ Одинаково
_ Преимущественно процедуры
_ Процедуры
4. Эталонные рамки
«Как вы понимаете, что проделали хорошую работу?»
_ Внутреннее
_ Преимущественно внутреннее
_ Одинаково
_ Преимущественно внешнее
_ Внешнее
5. Действие
«Вы берете инициативу в свои руки или ждете, чтобы это сначала сделали другие, и только потом принимаетесь за дело?»
Или просто послушайте ответы на другие вопросы.
_ Проактивное
_ Преимущественно проактивное
_ Одинаковое
_ Преимущественно реактивное
_ Реактивное
6. Отношения
«Как ваша должность/работа изменилась за последние два года?»
_ Однообразие
_ Однообразие с оговорками
_ Разнообразие
_ Разнообразие с оговорками
_ Одинаково
7. Размер куска
«Если бы нам пришлось вместе поработать над каким-нибудь проектом, то вы бы предпочли сначала составить общее представление или для начала углубиться в мелкие детали? Вам бы было нужно узнать [что-нибудь еще]?»
Душный актовый зал. Скучная речь директора. Обычное начало учебного года в школе Оппортьюнити, штат Алабама, где редко происходит что-то интересное.Пока не гремит выстрел… Затем еще один и еще. Парень с ружьем, который отчаялся быть услышанным.Кто над ним смеялся? Кто предал? Кто мог ему помочь, но не стал? Они все здесь, в запертом актовом зале. Теперь их жизни зависят от эмоций сломленного подростка, который решил, что ему больше нечего терять…Абсолютный бестселлер в Америке. Лауреат книжных премий.В русское издание включено послесловие психолога Елены Кандыбиной, в котором она рассказывает о причинах стрельбы в школах и дает советы, как эту ситуацию предотвратить.Используй хештег #54минуты, чтобы поделиться своим мнением о книге.
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Известный коуч и автор бестселлеров Петер Модлер анализирует ситуации из области политики и бизнеса, в которых верх одерживают люди, интересующиеся в первую очередь собственным статусом. Из этих ситуаций он выводит десять конкретных стратегий, позволяющих оказывать сопротивление. Примените против игнорантов их же оружие. Это всего лишь вопрос техники! Для широкого круга читателей.
Эта книга познакомит Вас с профессией дизайнера уровней и расскажет об особенностях проектирования виртуальных миров для компьютерных игр.Как придумать, спланировать и построить игровой уровень? Как манипулировать поведением и эмоциями игрока? Как рассказать историю через окружение? Как сделать пространство интуитивно понятным и интересным для исследования?Ответы на эти и многие другие вопросы ждут Вас внутри. Читайте, запоминайте, применяйте на практике!
Человек биологически запрограммирован сопротивляться переменам: это ключ к его выживанию и одновременно препятствие на пути к полной реализации своего потенциала. На основании множества примеров из реальной жизни и свидетельств со стороны признанных теоретиков и практиков, автор предлагает свежий взгляд на природу сопротивления переменам и показывает, как его преодолеть, чтобы что-то изменить в своей жизни. Для широкого круга читателей.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.