НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [66]
12. Фильтр направления управления
Общая характеристика: у вас есть какие-то правила поведения для себя и для других на работе? (Эта метапрограмма играет важнейшую роль в поиске ответа на вопрос, является ли тот или иной человек хорошим управленцем.)
Спектр:
• «Для себя и для других»: люди, относящиеся к этой категории, разрабатывают правила управленческой деятельности, распространяющиеся на них самих и на других людей. Они обычно стремятся говорить другим, что им нужно делать. Эта структура характерна для успешных лидеров, управленцев и советников. Исследования показывают, что 75% людей проявляют на работе именно эту структуру.
• «Только для себя»: такие люди способны распоряжаться своей работой, при этом их не интересует управление другими людьми. Они обычно не занимают руководящие должности. Этой структурой обладает только 3% людей.
• «Только для других»: хотя такие люди и отличаются значительными умениями в направлении и руководстве другими людьми, они не способны управлять самими собой или направлять самих себя. Эта структура характерна для чиновников. Обладают ею 7% людей.
• «Для себя, но не для других»: такие люди способны управлять собой. Хотя они способны управлять и другими и направлять их, они не желают этим заниматься («да кто я такой, чтобы указывать вам/кому-то еще, что делать?»). Эта структура может встречаться у коучей по бизнесу и жизненным вопросам, потому что такие люди должны больше извлекать информацию из своих клиентов, нежели давать определенные советы. Эта структура встречается у 15% людей.
Вопросы, которые можно задать (привожу три вопроса):
1. «Вы знаете, что вам нужно сделать, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»
2. Вы знаете, что нужно сделать кому-то еще, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»
3. «Вам бы было легко сказать об этом другим?»
Интерпретация реакции:
• «Для себя и для других»: 1) да, 2) да, 3) да.
• «Только для себя»: 1) да, 2) нет (или не заинтересован). В таком случае в третьем вопросе нет смысла.
• «Только для других»: 1) нет (или затрудняюсь ответить), 2) да, 3) да или нет.
• «Для себя, но не для других»: 1) да, 2) да, 3) нет (или не желаю).
Примеры влияющих выражений:
• Для себя и для других: «если бы вы были мной/им/ею, вы бы, скорее всего…»
• Только для себя: «тут дело не столько в других, сколько в том, что вы все ясно видите».
• Только для других: «хотя вы, может быть, и не определились с тем, что лучше всего для вас, по крайней мере, вы можете сообщить другим то, что лучше всего для них».
• Для себя, но не для других: «вы знаете, что хорошо для вас. Пусть другие сами решат для себя».
Совет: когда я описывал этот фильтр, то привел примеры должностей, которые подходят к каждой структуре («для себя и для других» – руководители и советники; «только для других» – чиновники; «для себя, но не для других» – коучи и консультанты по бизнесу и жизненным вопросам).
13. Фильтр формы убеждения
Общая характеристика: какой тип информации требуется для того, чтобы начать убеждать вас в чем-то? (Это первый из двух фильтров, относящихся к тому, как проходит процесс убеждения коллег в чем-либо.)
Спектр: как следует из названия, это либо «видеть», либо «слышать», либо «делать», либо «читать».
Вопрос, который можно задать: «Как вы определяете, что кто-то другой (напр., коллега) хорош в своем деле? Нужно ли вам увидеть, как он выполняет это дело, услышать об этом, выполнить это дело вместе с ним или прочитать о том, как он это выполняет?»
Интерпретация реакции: предпочтением является та репрезентативная система, которая фигурирует в ответе.
Примеры влияющих выражений: мы рассмотрим их в следующей метапрограмме, потому что эти два фильтра тесно связаны между собой.
14. Фильтр демонстрации убеждения
Общая характеристика: в какой момент процесса вы становитесь убежденными в чем-то?
Спектр: «автоматическое» (автоматическое убеждение, установка на то, что коллеги в любом случае хороши в своем деле), «количество раз», «период времени» и «непреклонный» (невозможность достичь полного убеждения).
Вопрос, который можно задать: «Сколько раз вам нужно увидеть/услышать/проделать/прочитать про [то, что фигурировало в прошлом вопросе], чтобы убедиться в том, что тот или иной человек хорош в своем деле?»
Интерпретация реакции: мы уже рассмотрели это в разделе «Спектр», находящемся чуть выше. Согласно исследованиям, чуть больше половины коллег обладает визуальной структурой, около трети – слуховой. Половина коллег обладает структурой «количество раз» (чаще всего это количество составляет три), четверть – «периода времени».
Примеры влияющих выражений:
• «Автоматическое»: «можете посудить», «в пользу (кого-л.)», «постарайтесь в скором времени решить».
• «Количество раз»: постарайтесь подстроиться под ответы собеседника. Например, если кому-то нужно услышать о чем-то три раза (фильтр формы убеждения), то вам следует либо поговорить с этим человеком три раза, либо дать ему контактные данные (по крайней мере) трех людей. Вероятно, вам также будет нужно использовать подходящие предикаты (глава 6).
• «Период времени»: «с тех пор как… уже прошло [период времени]», «кажется, что с тех пор как… уже прошло [период времени» (пусть даже на самом деле прошло и не так много времени).
Душный актовый зал. Скучная речь директора. Обычное начало учебного года в школе Оппортьюнити, штат Алабама, где редко происходит что-то интересное.Пока не гремит выстрел… Затем еще один и еще. Парень с ружьем, который отчаялся быть услышанным.Кто над ним смеялся? Кто предал? Кто мог ему помочь, но не стал? Они все здесь, в запертом актовом зале. Теперь их жизни зависят от эмоций сломленного подростка, который решил, что ему больше нечего терять…Абсолютный бестселлер в Америке. Лауреат книжных премий.В русское издание включено послесловие психолога Елены Кандыбиной, в котором она рассказывает о причинах стрельбы в школах и дает советы, как эту ситуацию предотвратить.Используй хештег #54минуты, чтобы поделиться своим мнением о книге.
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Известный коуч и автор бестселлеров Петер Модлер анализирует ситуации из области политики и бизнеса, в которых верх одерживают люди, интересующиеся в первую очередь собственным статусом. Из этих ситуаций он выводит десять конкретных стратегий, позволяющих оказывать сопротивление. Примените против игнорантов их же оружие. Это всего лишь вопрос техники! Для широкого круга читателей.
Эта книга познакомит Вас с профессией дизайнера уровней и расскажет об особенностях проектирования виртуальных миров для компьютерных игр.Как придумать, спланировать и построить игровой уровень? Как манипулировать поведением и эмоциями игрока? Как рассказать историю через окружение? Как сделать пространство интуитивно понятным и интересным для исследования?Ответы на эти и многие другие вопросы ждут Вас внутри. Читайте, запоминайте, применяйте на практике!
Человек биологически запрограммирован сопротивляться переменам: это ключ к его выживанию и одновременно препятствие на пути к полной реализации своего потенциала. На основании множества примеров из реальной жизни и свидетельств со стороны признанных теоретиков и практиков, автор предлагает свежий взгляд на природу сопротивления переменам и показывает, как его преодолеть, чтобы что-то изменить в своей жизни. Для широкого круга читателей.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.