Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя - [9]

Человек в среднем говорит со скоростью 125–150 слов в минуту. Физически вы способны услышать до 1000 слов в минуту. Но если кто-то говорит с вами со скоростью 150 слов в минуту, что делать с оставшимися 850 словами? Скорее всего, вы начнете отвлекаться, и вам будет сложно сосредоточиться. Думаю, если вы возьмете на себя труд больше слушать, чем говорить, то получите более заинтересованного покупателя. Не важно, верите ли вы в теорию эволюции или в божественное начало человека, но интересно отметить, что у вас два уха и только один рот! Исследования показывают, что когда покупатели говорят, они в определенном смысле покупают. Неприятности возникают у вас, когда они молчат.

14. Разговор должен быть двусторонним

Вы когда-нибудь пытались завязать разговор с покупателем, который считает, что говорить в принципе невозможно? Качественные вопросы всегда приводят к замечательной презентации. Ваша способность задавать целенаправленные вопросы, чтобы растормошить покупателя, играет огромную роль. Когда ничто не помогает, самым легким способом разговорить покупателя становится завершение продажи. Знаю, что это звучит странно, но не важно, в каком состоянии находилась ваша беседа, покупатель будет вынужден сказать вам, как он или она относится к вашему предложению совершить покупку.

Например, вы расхваливаете товар: «А еще это замечательно тем, что…» – никакого ответа. «А вот еще…» – молчание. И тогда вы говорите: «Мне это завернуть?». Бац! И они мгновенно начинают говорить.

15. Вы должны нравиться покупателю и вызывать у него доверие

Боб пришел на вечеринку, и хозяин представляет его гостям… «Боб, это Мэри. Мэри, это Боб». И Мэри тут же начинает говорить: «Боб, вы не поверите, какой у меня выдался день!

Утром у меня спустило колесо, и это было только начало…», и так далее, и тому подобное. Через некоторое время Боб вежливо прерывает разговор, и хозяин спрашивает его, понравилась ли ему Мэри. Боб отвечает, что она была просто невыносима.

Хозяин представляет его кому-то еще. «Боб, я хочу познакомить тебя с Сарой. Сара, это Боб». Боб с опаской здоровается, боясь нарваться на еще одну Мэри. Сара спрашивает: «Боб, как дела?». Теперь Боб начинает говорить и продолжает свой монолог целых 15 минут, не давая Саре вставить ни слова. Позже, когда хозяин спрашивает Боба, понравилась ли ему Сара, тот отвечает, что она была великолепна. Хозяин спрашивает, что она ему говорила, и Боб отвечает: «Не знаю, но она мне понравилась». Какова мораль этой истории? Самый легкий способ понравиться вашим покупателям и завоевать их доверие – позволить им говорить. В конце концов, вы и так знаете то, что знаете, а то, что знают покупатели, важно для вашей работы. Так пусть они это озвучат.

16. Покупатель всегда должен видеть в вас профессионала

Как только покупатели входят в ваш магазин, у них начинает создаваться мнение о помещении, товаре и о вас самих еще до того, как им что-либо будет сказано. На чувства покупателей может влиять многое, находящееся вне вашего контроля, например их образ мышления, личные проблемы или предубеждения в отношении вашей компании. Поэтому особенно важно как можно лучше выполнить то, что находится под вашим контролем.

Сам магазин и работающие в нем люди должны иметь соответствующий вид. Совершенно очевидно, что магазин, который выглядит так, словно в нем требуется навести порядок, менее привлекателен, чем магазин с чистыми, аккуратными и яркими прилавками и витринами. Продавцы должны быть хорошо причесаны и одеты. Их манеры должны быть дружелюбными и привлекательными.

Я получил свою первую работу в розничной торговле, когда мне было 15 с половиной лет. Тогда все сходили с ума по длинным волосам, и мне пришлось выбирать между работой и модой. Мне очень хотелось носить длинные волосы, но денег мне хотелось больше. Поэтому я понимаю молодежь, которая не хочет расставаться с модным прикидом ради низкооплачиваемой работы.

Недавно я столкнулся с этой проблемой в магазине спортивных товаров, где 80 процентов продавцов были учащимися старших классов. У нас состоялось открытое обсуждение норм в одежде, и я сказал: «Меня не волнует, что у вас волосы оранжевого цвета, если они расчесаны на прямой, аккуратный пробор!». Они все поняли. Кончилось тем, что мы позволили им самим решать, какую форму одежды выбрать, и они остановились на черных брюках и галстуках. Вперед!

Мое мнение таково: выглядите и одевайтесь профессионально, как вам этого хотелось бы. Я стараюсь уважать покупателей и потому одеваюсь несколько более строго, чем принято в торговле. Я никогда не считал, что нужно одеваться как покупатели, чтобы им было комфортнее. Этим отличаются продавцы велосипедов, снаряжения для дайвинга и спортивных товаров. В одном магазине велосипедов я увидел продавцов в шортах, теннисных туфлях и футболках с изображением рок-группы, о которой мне и слышать не приходилось. Это замечательно, если вашими покупателями являются молодые люди до 20 лет, но если я решу потратить 1500 долларов на велосипед? Вы должны одеваться так, чтобы своим видом не вызывать возмущение у большинства покупателей. В конце концов, в этом смысле стоит поэкспериментировать.