Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только - [53]

Шрифт
Интервал

Договор на поставку заказных позиций лучше заключать с зеркальной ответственностью: со стороны клиента — в случае отказа от заказа и со стороны компании — в случае срыва сроков поставки.

В практике компаний, которые применяют такую схему работы, есть случаи, когда клиенты отказывались от заказа — и вопросы возврата денежных средств решались в суде, а есть случаи, когда компания шла навстречу клиенту и возвращала деньги за товар, от которого он отказался. Безусловно, каждый случай обращения клиента по вопросу отказа от заказной позиции решается индивидуально. Но такая схема работы снижает вероятность возникновения большого количества неликвидов, если в компании нет правил работы с такими товарными позициями и, главное, при бесконтрольном отказе от покупки товара, которой был доставлен под заказ.

Важным фактором снижения риска отказа клиента от заказного товара является закрепление ответственности сотрудников отдела продаж за необоснованный отказ клиента от поставки или необоснованный возврат товара на склад.

В одной из крупных компаний за неликвиды по заказным позициям отвечает отдел продаж.

Кто ваши поставщики — друзья или враги?

На самом деле и то и другое. Всё зависит от того, как вы строите с ними отношения.


В главе 3 («Мероприятия по избавлению от неликвидов») одним из первых возможных мероприятий описывается возврат поставщикам. Первое, о чем нужно думать, когда у нас есть возврат и излишки, — это то, можем ли мы вернуть поставщикам этот товар или материалы. Вы можете ответить, что нет, мы не можем вернуть, поставщики не хотят и не будут этим заниматься. Возможно, в прямом виде они не захотят просто забрать возврат, но можно договориться о замене на ликвидный товар. Нужно помнить, что ваша компания является для поставщиков клиентом. Я еще не встречала компанию, которая не принимает от своих клиентов возврат — возможно не весь объем, возможно, в небольших количествах, возможно, на каких-либо условиях, но практически всегда клиент может рассчитывать на возврат. Когда компания закупает у поставщика товар, она тоже является клиентом. Если на это посмотреть таким образом, то эта смена парадигмы может помочь вам иначе видеть отношения с поставщиком. Вы клиент, у вас есть потребности, у вас есть проблемы, которые до сих пор вы решаете самостоятельно, то есть все риски берете на себя.

Ранее были распространены оппортунистические отношения. Такой тип отношений выглядит следующим образом: занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить лучшие условия невзирая ни на что. Это тип отношений называют еще отношениями по принципу экономической целесообразности. У него есть свои преимущества: возможность снизить издержки и быстро сменить поставщика. Но при этом вы не сможете совместно с поставщиками решать проблемы, а кроме того, существует риск симметричного ответа при изменении ситуации на рынке («как аукнется, так и откликнется»).

При таких отношениях, конечно, самой идеи о том, что можно обратиться к поставщику с проблемами, не возникает, и навряд ли обращение даст результаты. Полностью отказываться от них нецелесообразно, их можно поддерживать для работы по товарам, которые не входят в основные и закупаются небольшими объемами. В этом случае можно не опасаться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно скажутся на результатах работы закупок.

Но если мы говорим об основных номенклатурных позициях, которые значительно влияют на финансовые результаты компании, то здесь необходим другой тип отношений — партнерский. Отличие этого типа отношений от оппортунистического в том, что их участники понимают: судьбы компаний тесно переплетены и необходимо помогать друг другу. В рамках таких отношений реализуются долгосрочные стратегии, при этом безусловно снижается возможность маневра, и поддержание таких отношений требует больших затрат, в первую очередь временных.

Если устанавливать партнерские отношения с поставщиками, то можно договариваться и о замене на ликвидный товар в случае возникновения невостребованных товаров. Поставщики могут предоставить скидку или отсрочку на этот товар. Например, в случае с сезонным товаром эта отсрочка даст возможность вам оставить его до следующего сезона и спокойно продать без замораживания своих денежных средств. Кроме этого, совместно с поставщиком вы сможете провести распродажу, акцию, и эти мероприятия будут организованы не только за счет вашей компании.

На отношения компании с поставщиками можно посмотреть и с такого ракурса: если у вашей компании будут серьезные проблемы (а они могут возникнуть в результате того, что оборотные средства будут заморожены в невостребованных товарах) и она не сможет закупать товар у поставщиков и даже рискует разориться, то в результате поставщик потеряет клиента и не будет получать прибыль. Поэтому в том, чтобы ваша компания процветала, заинтересованы и ваши поставщики!

Установление таких отношений требует больших затрат, поэтому не со всеми поставщиками целесообразно их выстраивать, но они позволяют повысить эффективность не только работы с неликвидами и излишками, но и в целом всей системы закупок и управления запасами.


Рекомендуем почитать
Задворки Европы. Почему умирает Прибалтика

“Была Прибалтика – стала Прое#алтика”, – такой крепкой поговоркой спустя четверть века после распада СССР описывают положение дел в своих странах жители независимых Литвы, Латвии и Эстонии. Регион, который считался самым продвинутым и успешным в Советском Союзе, теперь превратился в двойную периферию. России до Прибалтики больше нет дела – это не мост, который мог бы соединить пространство между Владивостоком и Лиссабоном, а геополитический буфер. В свою очередь и в «большой» Европе от «бедных родственников» не в восторге – к прибалтийским странам относятся как к глухой малонаселенной окраине на восточной границе Евросоюза с сильно запущенными внутренними проблемами и фобиями.


Северный Кавказ. Модернизационный вызов

В книге дается представление авторов об экономике Северного Кавказа, существенно отличающееся от общепризнанного. Под вопрос ставятся многие сложившиеся мифы и стереотипы – тотальная депрессивность; масштабы безработицы и бедности; наличие барьеров, полностью исключающих модернизацию; дефицит финансовых средств как основная причина недостаточного экономического развития. Формулируются базовые принципы регионального развития, альтернативные традиционно принятым в северокавказской политике, предлагаются меры по их реализации.


Инновационная экономика. Дорожная карта – 2040

На день сегодняшний перед вами самая необычная и еретическая книга по экономике в России и в мире. Два дерзких профессора из Стокгольма создали в 1999 г. книгу-предтечу «Бизнес в стиле фанк», но не посмели выйти «за околицу», к океану новых знаний. А мы рискнули! Беремся это доказать, ибо предлагаем за 15–20 лет уйти от денежного обращения и золотого стандарта. В работе – варианты конкретных проектов и концепций. Дана корректная оценка земле Русской и «брошен якорь в будущее». Дана концепция матрицы нового социального уклада.


Экономический кризис и перспективы развития капитализма

Вопреки дифирамбам французских энциклопедистов, а также мнению многих деятелей науки и культуры, живших в разные времена и считающих человека венцом творения, homo sapiens сам по себе не является идеальным и, к сожалению, все больше отдаляется от библейских стандартов. В наше время охваченные страстью потребительства люди далеко не всегда сознают, что творят. Ведь и современный кризис, как известно, стал следствием циничного прагматизма, а точнее, превысившей все пределы элементарной человеческой жадности руководителей банковских корпораций, которые в погоне за прибылью безответственно предоставили кредиты неспособным к их оплате потребителям.


Обеспечение информационной безопасности бизнеса

Данную книгу можно назвать практической энциклопедией. В ней дан максимальный охват проблематики обеспечения информационной безопасности, начиная с современных подходов, обзора нормативного обеспечения в мире и в России и заканчивая рассмотрением конкретных направлений обеспечения информационной безопасности (обеспечение ИБ периметра, противодействие атакам, мониторинг ИБ, виртуальные частные сети и многие другие), конкретных аппаратно-программных решений в данной области. Книга будет полезна бизнес-руководителям компаний и тем, в чью компетенцию входит решение технических вопросов обеспечения информационной безопасности.Все права защищены.


Антикризисная книга Коммерсантъ'a

В этой книге авторы пытаются показать, как возник и развивается кризис и как реагируют на него государство, предприниматели и простые люди. Кому-то это поможет разобраться в происходящем, кому-то – понять, почему привычный мир оказался таким неустойчивым.Ожидание ужаса сильнее самого ужаса. И есть основания полагать, что если нефтяные цены и уровень зарплаты к осени не восстановятся (похоже, что так), к сентябрю-октябрю 2009 года новые правила не только оформятся, но станут понятны всем. А это означает, что в нашей жизни вновь появится определенность и предсказуемость, и мы – в очередной раз – прорвемся.Эта книга – хроника развертывания кризиса в российской экономике с сентября по ноябрь 2008 года, написанная на основе публикаций в газете «Коммерсантъ» и журналах «Деньги», «Власть» и «Секрет фирмы».


Самозанятый: миссия выполнима

Вы талантливы, обладаете экспертными знаниями и вам есть чем поделиться с человечеством? Или вдруг, внезапно оставшись без работы, вы вспомнили о своем забытом мастерстве… У меня для вас отличная новость! Практически все ваши уникальные способности и бесценный опыт можно удачно монетизировать, став самозанятым! Для этого не нужно ничего ждать и никого просить — требуются только ваши стремление, старание и упорство. А также знания, которыми я с большой радостью делюсь с вами в этой книге. Получив пошаговые инструкции, вы поймете, как не запутаться и не попасть в ловушку сухих законодательных норм, как аккуратно встроиться в самый комфортный налогвый режим, стать востребованным партнером для бизнеса и получать доход.