Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только - [12]

• Продать этот товар своим конкурентам, скидка от поставщика дает такую возможность.

Если всё вышеперечисленное вы уже использовали, попробуйте обратиться к поставщику с просьбой порекомендовать клиентов в вашем регионе, которым можно было бы продать этот объем невостребованного товара. Хочу еще раз подчеркнуть, что вашему поставщику выгодно, чтобы ваша компания работала долгие годы, поэтому он тоже заинтересован, чтобы ваша компания была рентабельна и ликвидна.

Стимулирование клиентов

Если о возврате договориться не получилось или объем возврата незначительный, попробуйте провести мероприятия для стимулирования клиентов. Это могут быть любые мероприятия, направленные на то, чтобы ваши существующие клиенты купили товары, которые замедлили движение у вас на складе. Например:

• Предоставление скидки на самые востребованные товары при покупке неликвидного или излишков.

• Компания может предложить отсрочку на этот товар.

• Еще одно решение: отдать этот товар клиенту на реализацию. Понятно, что факт продажи в данном случае будет под вопросом, но, если неликвидный товар будет находиться у вас на складе, есть вероятность, что вы его вообще не сможете продать.

• Предложить специальный пакет, в который входят неликвидный товар в определенном объеме и ликвидный, востребованный товар со скидкой — тоже в определенном объеме. К примеру, 2–3 позиции неликвидные и 1–2 позиции ликвидные и очень востребованные. Этот метод похож на первый и является его разновидностью.

• Предложить клиентам бонусы за покупку неликвидного товара, которые они потом смогут обменять на скидку на ликвидные, востребованные товары. Такие бонусы клиенты могут накапливать за определенный период.

• В автомобильных компаниях, например, бывает некоторый дефицит востребованных моделей автомобилей. Компания-производитель предлагает дилерам купить менее востребованные модели в определенном количестве взамен на предоставление востребованной модели.

Какие именно проводить мероприятия для своих клиентов, решать самой компании. Дело в том, что такое стимулирование сработает только в том случае, если вы правильно выбрали стимул, а это возможно сделать при условии, что вы хорошо знаете своих клиентов и свои товары. Самые эффективные мероприятия для стимулирования клиентов и в целом для избавления от неликвидов разрабатываются на общих собраниях (закупки, продажи, маркетинг). Лучше всего, если такие встречи будут проходить в формате мозговых штурмов.

Материальная и нематериальная мотивация сотрудников

Очень хорошо зарекомендовал себя метод мотивации сотрудников компании для избавления от неликвидов, причем мотивация может быть материальной и нематериальной.

В первую очередь это относится к отделу продаж. Ваш отдел продаж или продавцы-консультанты в торговом зале должны рекомендовать к покупке данный товар. Стоит попробовать начислять бонусы с продаж неликвида. Данную акцию можно провести как за свой счет, выделив бонусирование за продажу неликвидов, так и за счет поставщика, который заинтересован в увеличении продаж. Чаще подобная схема работает с производителями, причем не только по неликвидному товару.

Кроме сотрудников отдела продаж, введите дополнительную мотивацию для любого сотрудника фирмы, пожелавшего принять участие в реализации неликвидов. Дополнительные бонусы нередко склоняют какую-то часть коллектива к борьбе с неликвидами в режиме «по совместительству».

Кроме материальной мотивации, хорошо работает и нематериальная — в виде конкурсов, досок с мониторингом показателей.

Например, в розничной компании по продаже ручного инструмента, крепежа и товаров для сада и огорода проводили конкурс между магазинами: какой из них продаст больше неликвидов. Имеет смысл сравнивать в стоимостном выражении.

В другой компании — производителе светотехнического оборудования регулярно проводился конкурс между менеджерами по продажам. Суть его заключалась в оценке, кто из менеджеров по продажам реализует больше неликвидов, причем отдельно отмечались менеджеры, продавшие больше в количественном выражении, и отдельно — в стоимостном. Такой конкурс проводился регулярно, и каждые три месяца подводились итоги, а победители получали материальное вознаграждение в виде премии, а также нематериальное: новость о победителях распространялась внутри компании посредством информационной рассылки.

Во многих компаниях каким-то образом отмечают лучших сотрудников компании, в том числе и менеджеров по продажам. Я знаю компанию, в которой есть Доска почета, и на ней ежемесячно размещают фотографию менеджера по продажам, который в этом месяце достиг самого большого объема продаж. Попробуйте ввести еще одну номинацию — менеджер по продажам, который смог продать самый большой объем неликвидов в текущем месяце. Нематериальная мотивация очень хорошо работает! Но также можно добавить и ценный приз в таком конкурсе.

В компании «Текстиль Опт Торг» (Чебоксары, сфера деятельности — оптовая и розничная торговля текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием) провели конкурс, в котором в качестве главного приза был парогенератор. За месяц объем неликвидов сократился на 3 млн руб. Какие-то товары были возвращены поставщикам, другие попали в акции и распродажи.