Не давайте скидок! Современные техники продаж - [6]

Одним из интересных и эффективных инструментов, который появился совсем недавно, являются социальные сети.

Поиск клиентов в социальных сетях может стать альтернативой холодным звонкам, которые вы совершаете, если занимаетесь активными продажами. Но не думайте об этом как о полноценной замене. Если не получается выйти на клиента с помощью холодного звонка, попытайтесь сделать это через социальную сеть. Комбинируйте инструменты.

Я не утверждаю, что соцсети могут полностью заменить остальные методы активных продаж, но в качестве дополнительного инструмента они могут быть хороши – при правильном использовании. В этой книге я не стану уделять внимание технике холодных звонков, поскольку она раскрыта многими авторами. Если вы чувствуете необходимость еще больше развить данный навык у своих продавцов, можете пригласить меня в компанию, и за два дня я превращу ваших людей в мастеров cold calling.

Нужно понимать, что многие люди регистрируются в социальных сетях, не только чтобы поддержать старые знакомства, но и чтобы завести новые. Проблема в том, что даже те из вас, кто есть на этих сайтах, либо не используют их для роста бизнеса, либо используют неправильно. С другой стороны, продавцы, которые научились применять эти инструменты, зарабатывают очень хорошие деньги. На самом деле задача продавца – знакомиться с другими людьми. Но большинство не умеет это грамотно делать. Они действуют по принципу: «Здравствуйте, я продаю то-то и то-то. Вам это нужно?» Или еще хуже: «Хотите заработать миллион долларов?» Открываешь страницу этого парня, а там у него одна фотография на фоне ковра и старого телевизора.

Хорошая новость заключается в том, что 99 % людей, которые проводят много времени в социальных сетях, не умеют правильно вести там продажи. И если вы будете вести себя иначе, чем они, можете выиграть.

Я помню, как на одной конференции девушка-продавец сказала мне, что искать клиентов в сетях невозможно, поэтому она использует холодные звонки. А парень утверждал обратное. Самое забавное, что хотя они и работали в разных компаниях, продавали один и тот же продукт похожим клиентам. Отсюда вывод: если вы не знаете, как что-то делать, это еще не значит, что данный инструмент неэффективен.

Если вы будете предлагать свой товар в социальных сетях «в лоб», не достигнете большого успеха и быстро обретете дурную славу в Интернете. Вас начнут избегать. Вместо этого лучше сначала добавьте человека в друзья, оставьте несколько комментариев и отметок «мне нравится» под его фотографиями. Затем можете написать личное сообщение: «Здравствуйте, спасибо, что приняли меня в друзья! Я обратил внимание, что мы с вами из одного города… ( или одного возраста, или что вы любите рыбалку и т. д. – выберите какой-то общий для обоих признак )». Если он пойдет на контакт, это хороший знак.

Ваша цель – завязать диалог. Если это получится, далее вы сможете легко привести его к вопросу: «А чем вы занимаетесь?» Если же на его странице и так написано, кем он работает, объясните, что обратились к нему по этой причине и хотите показать (показать, а не продать!) нечто, что может помочь ему решить определенные задачи. Конечно, идеально, если человек сам спросит, чем вы занимаетесь. Дальше скажите, что, возможно, вы могли бы быть друг другу полезны: «Кстати, сейчас у нас сезонная акция и есть специальное предложение для новых клиентов. Если вам это нужно, можем об этом поговорить более подробно».

Главное, помните: в социальных сетях не работает метод поручика Ржевского, когда вы подходите и сразу предлагаете продукт. Нужна прелюдия, установление контакта.

У руководителей, читающих эту книгу, наверняка возник вопрос: «Если я позволю моим продавцам искать клиентов в социальных сетях, они будут висеть там часами, ставить друг другу “лайки” и разглядывать картинки, вместо того чтобы искать клиентов». Возможно, по этой причине вы даже ограничиваете им доступ к социальным сетям. Я, наоборот, говорю, что его нужно открыть.

Как быть с такими продавцами? На самом деле все просто. Если вы замечаете кого-то за тем, что он создает видимость работы, – увольняйте такого человека. К сожалению, в России в большинстве компаний единственным управленческим инструментом является тотальный контроль, когда руководитель стоит за спиной у сотрудника и регистрирует каждый его шаг. Но люди ненавидят, когда у них стоят над душой.

Поэтому следует контролировать не людей, а рабочий процесс. Многие руководители не понимают разницу между тем и другим. Что я имею в виду под контролем процесса? Приведу простой пример. Знаете, через какую компанию проходит самое большое количество наличных денег в мире? Я полагаю, что это «Макдоналдс». Как вы думаете, какой там процент воровства? Ответ: примерно 0,00001 %. Почему? Разве там возле каждого продавца стоит охранник, который его контролирует? Нет! Ответ прописан в процедурах и выстроенных системах. Если вы посадите все руководство компании «Макдоналдс» в самолет, и он, не дай бог, разобьется, ничего не случится. Компания продолжит работать как часы, потому что есть четко организованные системы, процессы, процедуры и методики.