Найди свое «Почему?». Практическое руководство по поиску цели - [5]

• Глава 4 объясняет, что нужно сделать, чтобы подготовиться к «обнаружению ПОЧЕМУ» для команды, организации или любого «племени», в котором люди собраны вместе, чтобы работать.

• Глава 5 берет начало там, где заканчивается глава 4, и объясняет, как провести «племя» через процесс «поиска ПОЧЕМУ».

• Если изучение своего ПОЧЕМУ разжигает в вас огонь, в главе 6 вы узнаете, как перенести его не только в свою собственную работу, но и в работу вашей организации.

• ПОЧЕМУ – это пункт назначения, а КАК – маршрут, который мы выбираем, чтобы до него добраться. Глава 7 полностью посвящена тому, КАК: действиям, которые мы предпринимаем, чтобы воплотить наше ПОЧЕМУ в жизнь.

• Глава 7 объясняет, как поделиться своим ПОЧЕМУ с другими людьми и как начать жить, применяя свое ПОЧЕМУ на практике.

• В приложениях даются ответы на вопросы, которые мы чаще всего получаем на наших семинарах и которые вы включаете в свои шпаргалки, когда сами проводите семинары.

Одна из вещей, которую наиболее сложно предсказать, – это как много времени займут ваши поиски ПОЧЕМУ. В главах с 3-й по 5-ю мы описываем процесс для отдельных лиц и «племен», а также оцениваем, основываясь на нашем опыте, примерно, сколько времени потребуется на каждый из этих шагов. Но эти цифры являются лишь средними. Для одних процесс идет быстрее, для других – медленнее. Нет «правильного» количества времени. Важно придерживаться каждого раздела, пока вы не почувствуете себя достаточно уверенным, пока вы не будете готовы перейти к следующему шагу.

Честно говоря, зная, что вы собираетесь перевернуть страницу и перейти к первой главе, мы немного ревнуем. Мы любим помогать людям находить их ПОЧЕМУ. Мы, Петр и Дэвид, хотели бы быть с вами лично. Но наше видение состоит в том, чтобы привносить ПОЧЕМУ в жизнь как можно большего числа людей. И поэтому мы будем вашими виртуальными гидами, когда вы отправитесь в свое приключение. Вдохновения вам!

Глава 1 Начни с вопроса «ПОЧЕМУ?»

Букварь

Иногда проект, который кажется нам легкой победой, оборачивается разочарованием или даже катастрофой. Что еще важнее – иногда мы или наш конкурент блестяще справляемся с проблемой, хотя все обычные бизнес-прогнозы говорят нам о провале. Эти результаты могут показаться загадочными, но на самом деле они вполне объяснимы, если рассмотреть их с позиции, которая начинается с ПОЧЕМУ.

В своей книге «Начни с “Почему?”» Саймон Синек использует модель, которую он называет «Золотой круг». Эта модель объясняет, как легендарные руководители, такие как Стив Джобс, Мартин Лютер Кинг-младший и братья Райт, смогли добиться того, что оказалось недостижимым для других трудолюбивых, а иногда и лучше финансируемых лидеров.

Если вы уже знакомы с Золотым кругом, прочитали книгу Саймона или видели, как он говорит о мотивации/ПОЧЕМУ на TED.com (http://bit.ly/1euTsNj-new URL TK), эта глава напомнит вам о наиболее важных моментах концепции. А если Золотой круг для вас в новинку, то вы узнаете, в чем состоит суть дела, и это нужная подготовка к собственному поиску ПОЧЕМУ.

Каждая организация и карьера каждого человека – работают на трех уровнях, как показано на рисунке выше: что мы делаем, как мы это делаем и почему мы это делаем. Мы все знаем, что делаем: продаем продукты, предоставляем услуги или выполняем работы. Некоторые из нас знают, как мы это делаем: по нашему мнению, это и создает разницу между нами или выделяет нас из толпы. Но очень немногие из нас могут четко сформулировать, почему мы делаем то, что делаем.

«Да ладно, – скажете вы. – Давайте будем честными, разве большинство людей работают не ради денег?» Действительно, это очевидное «почему». Но, во-первых, деньги – это результат. И хотя он является частью картины, далеко не зарплата вдохновляет нас вставать с постели по утрам. А циникам, которые думают, что они или кто-то другой действительно встают с постели ради денег, мы зададим вопрос: по какой причине они хотят денег? Чтобы чувствовать себя свободными? Чтобы путешествовать? Чтобы обеспечить детям уровень жизни, которого не было у них самих? Или они ведут счет, пытаясь показать, что сделали больше, чем другие? Дело в том, что деньги – не то, что заставляет людей действовать. ПОЧЕМУ находится гораздо глубже, если мы стремимся понять, что мотивирует и вдохновляет нас. Это цель, причина или убеждение, которые управляют каждой организацией и индивидуальной карьерой каждого человека. Почему существует ваша компания? Почему вы встали с постели сегодня утром? И почему кому-то есть до этого дело?

Когда мы встречаем новых покупателей или клиентов, первое, что мы сообщаем им, – это что мы делаем. Затем мы объясняем, как мы это делаем или чем мы отличаемся от конкурентов. Этого, как нам кажется, достаточно, чтобы завоевать их бизнес, изменить их точку зрения или убедить их предпринять конкретные действия. Далее ситуация развивается по следующему шаблону:

Мы продаем бумагу. Мы предлагаем продукцию самого высокого качества по наилучшей цене. Ниже, чем у любого из наших конкурентов. Хотите купить?

Это очень рациональная подача. Тут четко указано, что делает компания, и есть попытка убедить потенциальных покупателей выбрать ваш продукт из-за его особенностей и преимуществ над другими аналогичными. И тем не менее, хотя этот подход и может время от времени срабатывать, в лучшем случае его использование приведет вас к нескольким повторяющимся транзакциям. Как только покупатели найдут более выгодные условия сделки, они исчезнут, потому что такая подача не отличает этого конкретного продавца от других компаний действительно значимым образом. Лояльность не зависит от особенностей и преимуществ. Особенности и преимущества не вдохновляют. Лояльность и длительные отношения основаны на чем-то более глубоком.