Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - [20]

И знаете что? Это одна из самых посещаемых моих страничек — просто потому, что на кнопке написано что-то новенькое. Кстати, в качестве вознаграждения я всегда показываю своим посетителям, нажавшим кнопку, видео симпатичных детенышей животных.

Однажды я набралась храбрости и подумала: а что если добавить несколько коммуникативных искорок в мою презентацию для лифта[53], чтобы сделать ее поострее?

«Я писательница».

Скучно! Когда попрошайка на улице интересуется, нет ли лишней мелочи, как это ни печально, мы его попросту не замечаем, потому что подобные вопросы слышим много раз. И я решила провести свой эксперимент под кодовым названием «Попрошайка». Я придумала три наименования того, чем занимаюсь, и распечатала визитки, указав для каждой группы свои адреса электронной почты.

• Я писательница.

• Я пишу о людях.

• Моя профессия — наблюдать за поведением окружающих.

В следующие несколько недель, когда кто-нибудь спрашивал меня «Кем вы работаете?», я использовала один из вариантов и протягивала соответствующую визитку, если ее просили. Я стала отслеживать не только какие карточки давала чаще, но и на какой адрес приходило больше писем.

Неудивительно, что карточка с надписью «Я писательница» была не так уж популярна, да и людей, которые хотели продолжить общение со мной, оказалось мало. Карточка, на которой значилось «Моя профессия — наблюдать за поведением окружающих», как правило, вызывала улыбку, и у меня тут же просили визитку. Я даже начала экспериментировать с фотографиями — как выяснилось, на фото люди реагировали активнее, и эти визитки приносили мне новых клиентов.

Раз уж мои коммуникативные искорки делали свое дело, я подумала: может, они будут полезны кому-то еще. Одно из моих любимых телешоу называется Shark Tank («Акулий водоем»). Суть такова: предприниматели должны презентовать свои бизнес-идеи жюри, состоящему из потенциальных инвесторов. Их в программе называют акулами. Мне было интересно, есть ли в таких выступлениях какие-нибудь паттерны. И тогда я решила провести большой эксперимент под кодовым названием Shark Tank.

По данным за январь 2016 года в шоу приняли участие 495 предпринимателей. Из них 253 получили деньги для своего бизнеса, а 242 — нет. В чем же дело? Мы проанализировали каждое выступление и обнаружили существенную разницу между успешными предпринимателями и теми, кто не получил желаемого. Первые использовали в своих выступлениях коммуникативные искорки и «горячие клавиши». Те участники, чьи идеи были нестандартны, кто пытался сделать что-то хоть чуть иначе, использовал методы интерактивного взаимодействия, имели больше шансов на победу.

Большинство успешных предпринимателей — 63 % — использовали уникальный метод презентации, чтобы заполучить сделку. Некоторые из них, например бизнесмен из Mr. Tod’s Pie Factory, принесли талисман. Другие приходили со знаменитостями: например, участник, ратовавший за Broccoli Wad, появился вместе с Винсентом Пастором из сериала «Клан Сопрано». А участники, представлявшие Kisstixx, даже заставили поцеловаться членов жюри Кевина О’Лири и Барбару Коркоран, чтобы те имели возможность попробовать бальзам для губ, производимый их компанией.

Вот так предприниматели высекали искры и создавали кульминационные моменты выступлений. В каждом выпуске программы члены жюри — акулы — слышат много речей, поэтому, когда участник демонстрирует что-то новенькое, у инвесторов вырабатывается дофамин и они словно просыпаются[54].

Коммуникативные искры добавляют топлива любому общению. Мне нравится использовать неожиданные фразы, вызывающие удивление: собеседник тут же начинает проявлять интерес. Частенько вместе с визиткой я протягиваю леденец, на котором написано: «Сделаем из вашего проекта конфетку!»

Сделаем из вашего проекта конфетку!

Когда клиенты приходят в мой офис, вместо кофе я предлагаю им горячее какао. Во время выставок я держу на столе вместо мятных конфет миску леденцов с шипучкой. В гостевой ванной у нас дома установлен автомат c конфетками Pez в виде робота из «Звездных войн», а также есть подарочная книга для тех, кто любит совать нос не в свои дела и не преминул заглянуть в наш шкафчик для лекарств. Я посылаю людям эпифиты[55] вместо цветов. По всему своему сайту я раскидала «пасхалки» (скрытые ссылки, кликнув на которые гости могут посмотреть видео, где я рассказываю какой-нибудь анекдот с бородой).

Подумайте, как добавить энергии в разные сферы своей деятельности. Тогда у вас в жизни появится множество моментов, провоцирующих выработку дофамина. Конечно, тут нужна смелость, зато в корне изменится ваше общение, презентации, встречи, вечеринки. Они станут уникальными. Вот еще несколько идей, которые добавят в ваше взаимодействие с другими коммуникативных искорок.

Добавьте перчинку в название своей профессии. В компании Quicken Loans, занимающейся недвижимостью, есть такая должность, как «мастер на все руки». Это человек, который занимается всем понемногу. Издательская компания Houghton Mifflin Harcourt называет сотрудников, работающих на ресепшен, «специалистами по первому впечатлению», ведь именно они приветствуют приходящих в офис гостей.