Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - [13]

• Горизонтальная позиция. Держите руку горизонтально: так, чтобы большой палец смотрел вверх. Рука ладонью вверх — невербальный сигнал о вашей покорности и слабой позиции. Если же вы пытаетесь положить руку на чью-то ладонь, это может быть расценено как желание доминировать и взять ситуацию под контроль.

• Твердое рукопожатие. Вы когда-нибудь сжимали в руках персик, чтобы узнать, спелый ли он? У каждого свои представления о том, что такое уверенное рукопожатие, поэтому старайтесь добиться — в некотором роде — именно такого эффекта, протягивая кому-то руку. Персик вы будете сжимать, пока не почувствуете что-то вроде легкого сопротивления. Если он спелый, это случится быстро и вы перестанете давить. Если же есть его рано, можно нажать сильно, не оставив на кожице никаких следов. То же правило работает и с людьми. Сжимайте руку ровно до того момента, пока не почувствуете, как напряглись мышцы. И, пожалуйста, никогда не протягивайте никому вялую ладонь, похожую на дохлую рыбу. Это убийственно для взаимоотношений.

И никогда — запомните, никогда — не отвергайте протянутую руку. Не заменяйте рукопожатие другими действиями: не машите в ответ, не поднимайте руку в приветствии «Дай пять!». Почему? Когда у нас происходит телесный контакт на уровне прикосновения, в организме вырабатывается субстанция под названием окситоцин.

Окситоцин — гормон привязанности. Исследователь Пол Зак открыл значение этого гормона, который он называет «моральной молекулой». Благодаря окситоцину мы испытываем доверие к собеседнику — вот почему так важно ответить на вопрос «Друг или враг?». Два миллиона человек просмотрели выступление Пола Зака на TED. Он рассказывал со сцены об экспериментах, в которых манипулировал желанием участников довериться кому-то, делая им инъекцию этого гормона.

Когда вы приветствуете кого-то рукопожатием, ваш организм вырабатывает тот же гормон: он необходим вам обоим, чтобы ощутить доверие друг к другу, а потом и выстроить более глубокое взаимодействие.

Итог. Держите руки всегда на виду. И никогда не избегайте рукопожатия.

Навык № 2. Будьте победителем

Ответьте на такой вопрос: какой фактор наиболее важен для профессионала, желающего завоевать доверие потенциальных клиентов?

A. Он признанный, проверенный эксперт.

Б. Он ведет себя очень уверенно.

В. Демонстрирует высокую компетентность в своей области.

Г. Имеет репутацию, заслуживающую доверия.

Что вы выбрали? Если вариант Б, то вы правы! По результатам крупного исследования, проведенного университетом Карнеги — Меллон[30], уверенность профессионала в своих действиях гораздо важнее, чем его репутация, навыки и умения, не говоря уже об истории!

Почему же она так важна? Нам свойственно искать победителей.

Победитель (сущ.) — человек, имеющий все шансы на успех.

Нам нравится иметь в команде победителей. Нам нравится, когда нас ассоциируют с ними и когда они нами руководят. Хотим мы того или нет, но в первые несколько секунд взаимодействия мы пытаемся решить, является ли стоящий перед нами человек по типажу победителем или неудачником. И тут возникает вопрос: а как должен выглядеть победитель?

Исследователи Джессика Трейси и Дэвид Мацумото заинтересовались, есть ли универсальное поведение, характерное для победителей и неудачников. Точнее, они решили посмотреть, как люди реагируют на успех и провалы. Они сравнили, как ведут себя олимпийские атлеты после того, как они победили или проиграли. А потом задались вопросом: одинаково ли проявляют чувство гордости и стыда зрячие, ослепшие и слепые от рождения спортсмены? Ответ был положительным: неважно, откуда родом были спортсмены, в случае победы и проигрыша они вели себя абсолютно одинаково. Даже незрячие от рождения спортсмены, которые никогда не видели победного финиша или проигрыша, повторяют жесты других атлетов[31].

Победители обычно занимают физически как можно больше места. Их поза часто называется «позой власти»: они поднимают руки над головой, распрямляют грудную клетку и запрокидывают голову.

Проигравшие обычно стараются занимать поменьше места. Их поза известна как «поза бессилия», и выглядит она так: человек наклоняет голову, скругляет плечи и прижимает руки к телу.

Тот факт, что спортсмены инстинктивно используют одинаковый язык тела, говорит о том, что невербальное выражение радости победы или горечи поражения присуще нам с рождения. Но почему? Трейси и Мацумото предполагают, что ощущение гордости и стыда — очень значимые сигналы в общении, поскольку дают исчерпывающую информацию о нас для вынесения оценки.

Как и спортсмены, когда мы испытываем гордость, нам хочется, чтобы окружающие обратили на нас внимание, поэтому и стараемся занять как можно больше места. А когда мы проигрываем, то пытаемся перевести внимание окружающих на другой объект и «скукоживаемся».

Как бы сильно мне ни хотелось, чтобы вы выглядели победителем, эта поза все же чересчур сильна для повседневного взаимодействия. Было бы странно, если бы вы приходили на встречи или свидание с таким видом, будто только что пересекли финишную черту. Конечно, выглядели бы вы очень могущественно, но в контексте социальном это смотрелось бы агрессивно.