Наука мудрости - [24]

В чем же дело? В том, что люди слишком близоруки, чтобы осознавать преимущества таких программ? Или в том, что они ленятся заполнить заявление? Не все так просто. Нажать на сайте кнопку «Согласен», чтобы завершить процесс оформления, может быть, и легко, однако совсем не легко просмотреть предложенные варианты вкладов и выбрать подходящий. Какую часть сбережений лучше держать в американских ценных бумагах? Какую — в бумагах иностранных компаний? Сколько вкладывать в недвижимость? Сколько — в фонды рынка краткосрочных обязательств? Это непростые решения, и люди говорят себе: «Сейчас я не могу этим заниматься, решу потом». Проблема в том, что это «потом» никогда не наступает.

Согласно одному исследованию, только немногим более половины сотрудников компании, в которой действовала программа, рассчитанная на активное выражение согласия, подали заявление об открытии пенсионного счета через полгода после трудоустройства. Процент подписавшихся увеличивался по мере увеличения срока работы в компании, но даже спустя два года более 20% сотрудников так и не оформили счет (а значит, не имели счета для получения дополнительных «бесплатных денег», предлагаемых работодателем).

Чтобы расширить число участников, компания перешла на программу, работавшую по принципу выражения отказа***. На вновь нанятых работников автоматически заводился базовый сберегательный план, а если они не хотели к нему подключаться, то им нужно было специально позаботиться, чтобы зарезервированные деньги полностью или частично выдавались им вместе с зарплатой. У некоторых работников план 401(k) автоматически изымал 3% зарплаты, у других автоматически сберегались 6-%. Но, как оказалось, процент отчислений на накопления не играл большой роли. Зато огромную роль сыграло изменение варианта, предлагавшегося по умолчанию. Доля участия в пенсионной программе, предложенной по умолчанию, была существенно выше, чем во время действия старой программы (по заявлению): на 35% выше по прошествии трех месяцев работы и на 25% по прошествии двух лет [5]. Вывод вполне однозначен: если вы стремитесь распространить практику сбережений, сделайте ее как можно более легкой. Это открытие и саму идею автоматических накопительных программ, развитие которых оно стимулировало, нобелевский лауреат Даниэль Канеман назвал символом триумфа поведенческой экономики.

Препятствия и легкие пути

Многие считают Курта Левина отцом американской социальной психологии. Он действительно был предтечей многих важнейших идей и открытий, которыми мы делимся в этой книге. Левин родился в Пруссии в 1890 году, и его молодость была типична для молодого немецкого ученого-еврея той эпохи. Он воевал в Первую мировую, а после ранения вернулся в Берлин, чтобы закончить докторскую диссертацию. Когда Гитлер пришел к власти в 1933 году, Левин достаточно ясно понимал, какое будущее уготовано таким, как он, и покинул Германию.

В 1935 году, будучи приглашенным профессором в Стэнфорде, он рассматривал варианты продолжения карьеры в разных странах, включая Японию и Советский Союз, и сделал мудрый выбор, оставшись в США. Он занимал академические посты в Корнеллском университете, затем в университете Айовы и, наконец, в Массачусетском технологическом институте, при котором организовал Исследовательский центр групповой динамики. Он умер рано, в 1947-м, накануне перехода в Мичиганский университет, где должен был возглавить вновь образованный Институт социальных исследований****. За свое недолгое пребывание в США Левин, известный афоризм которого гласил: «Нет ничего практичнее хорошей теории», своей плодотворной работой демонстрировал, как полезны могут быть принципы социальной психологии в осмыслении самых злободневных практических проблем. Его усилия привели к созданию теорий и исследовательских методов, которые полностью изменили эту академическую дисциплину и которые по сей день доказывают свою продуктивность [6].

Один из научных вкладов Левина — переориентация внимания психологов. Он заметил, что, когда люди пытаются изменить чье-то поведение, они, как правило, стараются подтолкнуть человека в нужном направлении, обещая вознаграждение или угрожая дурными последствиями. Одни привлекают специалистов, чтобы убедить своих сотрудников активнее брать на себя инициативу; другие обещают детям деньги, чтобы те приносили хорошие отметки; третьи обращаются со страстными речами о важности правильного питания, рационального расходования денег, безопасного секса. Когда люди стремятся изменить свое собственное поведение, они стараются придать себе сил обещаниями награды за успех или мыслями о том, как дорого им обойдется поражение. Они ищут себе вдохновляющие образцы для подражания или просто дают обещания еще активней работать над собой: заниматься физическими упражнениями, чаще звонить потенциальным клиентам, уменьшить долг по кредитной карте или перестать читать детективы, а тратить время на что-то более полезное для ума.

Иногда такой подход срабатывает. Найдя способ повышения недостаточной мотивации, вы можете добиться успеха. Но чаще всего настоящая проблема не в недостатке мотивации. Большинство людей уже достаточно мотивированы и искренне хотят быть здоровее, богаче, эффективнее в работе. У молодых женщин высока мотивация избежания нежелательной беременности, работники предпенсионного возраста хотят быть уверены, что накопили достаточно денег для безбедной старости. В таких случаях попытки «подкачать» мотивацию вряд ли принесут много пользы. Более плодотворной стратегией, предположил Левин, было бы определить и затем устранить препятствия, мешающие желательному поведению.