Научись влиять на людей за 7 дней - [2]

Вот список разных типов личности, которые влияют на решения о покупках. Подумайте, что относится к вам.

Фанат гаджетов

Если появляется что-то новенькое в стильном дизайне и считается модным это иметь, то фанат гаджетов должен заполучить эту вещь любой ценой. Ему же нужно поддерживать свой имидж. Если Apple выпускает очередной iPhone, такой человек будет первым в очереди за покупкой. Он может даже заплатить кому-нибудь, кто простоит за него в очереди всю ночь, чтобы утром фанат оказался одним из первых, кто войдет в магазин. Фанату гаджетов даже не нужно знать, какими новыми возможностями обладает этот iPhone: если устройство новое, оно просто обязано быть лучшей, усовершенствованной версией последней модели, и у него такое устройство должно появиться сразу же.

Когда в Лондоне начались продажи iPhone5 от Apple, среди выстроившихся в очередь людей, готовых заплатить 599 фунтов стерлингов, был человек, который так объяснил свою покупку журналисту: «Я только что купил «Ауди-А6», и единственный совместимый с этим автомобилем телефон – это iPhone5 в стильном алюминиевом корпусе!» Такие люди принимают решения «головой», подыскивая им «разумные» объяснения.

Ценитель-колллекционер

Такие люди не покупают – они инвестируют. Они ищут «элитные объекты», которые считают средством вложения денег. Они посещают аукционы произведений искусств или – если желанный для них предмет является особо ценной редкостью – держатся в стороне и делают ставки по телефону, чтобы их присутствие не повлияло на цену. Хотя они любят все красивое, ценители-коллекционеры могут вкладывать деньги в предметы, считающиеся желанными и ценными, даже если они не соответствуют их личному вкусу. К таким предметам могут относиться дорогие вина. Ценитель будет хранить это вино в погребе при определенной температуре, но так никогда его и не попробует.

Главное для него – восхищение. Качество коллекционируемых предметов отражает личные амбиции ценителя. Он хочет, чтобы его считали покупателем с безукоризненным вкусом. Хотя имидж для него очень важен, решения о покупке он принимает «головой», а не «сердцем», поскольку любая покупка для него – это инвестиция.

Тематический коллекционер

Такие люди считают себя такими же коллекционерами, как и ценители, но коллекции их связаны с определенными темами. Это могут быть «Звездные войны», сувениры, связанные с королевской семьей, куклы Барби, выпущенные в разные времена. Поскольку размеры коллекции у них неограниченны, они постоянно что-то добавляют. Порой «сокровища» занимают все свободное пространство их домов. Предметы они ищут в комиссионных магазинах, на распродажах, на электронных аукционах или тематических конвентах. Покупки всегда совершаются под влиянием «сердца», а не «разума».

Находящиеся в тренде

Такие люди внимательно следят за знаменитостями. Они читают журналы, где можно найти последние сплетни. Заметив, что их кумир задал новый тренд – сделал новую прическу или татуировку, использовал новую косметическую процедуру, появился с новым модным аксессуаром или оделся в другом стиле, – эти люди сразу же поступают точно так же. Они надеются прикоснуться к чужой славе, подражая своим кумирам. Кроме того, им нравится быть «в тренде», приобретая нечто новое и стильное. Чем выше имидж кумира, тем сильнее человек хочет подражать ему. Великолепным примером такого кумира является герцогиня Кембриджская. Стоит ей надеть костюм из модного магазина, как продажи этого костюма резко возрастают – и в самом магазине, и в Интернете.

Такие люди покупают «сердцем». Они даже не думают над тем, какие истинные причины заставили их сделать ту или иную покупку. Порой такое поведение имеет очень серьезные негативные последствия. Вспомните, например, моду на маленьких собачек в сумочках. Впервые собачку в сумочку посадила героиня фильма «Блондинка в законе». Потом этому примеру последовали другие знаменитости, в частности Пэрис Хилтон. И те, кто последовал этому тренду, стали относиться к собачкам как к модным аксессуарам, а не как к домашним любимцам. В результате у собачек развились серьезные проблемы с поведением. В собачьем приюте Баттерси мне рассказывали, что к ним поступает множество мелких собачек с подобными проблемами.

Импульсивный покупатель

Импульсивные покупатели легко поддаются влиянию и убеждению других людей. Они легко поддаются на «скидки» и часто являются поклонниками программ типа «Магазин на диване». Деньги они тратят под влиянием эмоционального состояния. Когда им грустно, они покупают что-то, чтобы развеяться. Если они счастливы, то совершают множество покупок, чтобы устроить настоящий праздник. Отправляясь в магазин с другом, которому нужно что-то купить, они совершают покупки, убеждая себя, что было бы невежливо не присоединиться, да и вообще они заслужили это. Чем бы ни было это «это».

К сожалению, импульсивные покупки часто оказываются неразумными. У такого человека шкафы могут оказаться забитыми одеждой, которую тот ни разу не надевал. Привычка тратить, тратить и тратить может привести их к полному финансовому краху. Великолепным примером подобного является знаменитая победительница футбольной лотереи Вив Николсон. В 1961 году она выиграла 152 319 фунтов стерлингов (пять миллионов фунтов по сегодняшнему курсу), но через несколько лет оказалась совершенно нищей. Такие люди всегда совершают покупки под влиянием «сердца».