Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам - [54]
Мы похожи на тысячи других российских компаний, которые считают, что изучение мнения клиентов о совместной работе – пустая трата денег. Выделять средства на изучение клиентов могут позволить себе только самые крупные игроки рынка. Многие из них представляют известные мировые бренды. В таких компаниях регулярные маркетинговые исследования проводятся уже десятки лет. Мы пока находимся в начале пути. Уже на текущий год мы запланировали проведение первого такого исследования, которое покажет нам слабые места в работе с клиентами.
Выбирая между перехватом нового клиента и удержанием старого, приоритет отдается второму, поскольку удерживать завоёванные позиции всегда предпочтительнее (если позиции вам выгодны). Завоевание нового клиента требует дополнительных затрат, а старый клиент уже является «курочкой, несущей золотые яйца». Поэтому сегодня мы наблюдаем всплеск популярности программ лояльности для клиентов. Лояльный клиент совершает закупки постоянно, что позволяет прогнозировать будущие объёмы продаж. Нет сомнения, что в ближайшем будущем развернётся конкурентная борьба между программами лояльности. Кто сможет предложить более привлекательную для клиента программу? В ответе на этот вопрос – имя рыночного лидера.
Наша встреча с господином Айрапетовым закончилась соглашением о заключении договора на пробную поставку. Мы взяли на себя обязательство начать рекламную кампанию на территории Краснодарского края. Пока объём поставки не сможет компенсировать рекламные затраты, но мы готовы пойти на риск и вправе рассчитывать на дальнейшее увеличение объёмов сбыта. Входить на новый рынок трудно, но если на него входить, то ещё большие трудности ожидают нас в будущем. Мы уверены в перспективности рынка и знаем, что в дальнейшем наши затраты окупятся сторицей.
Завтра нам снова на выставку, а сейчас мы идём по улице вечернего Сочи к своей гостинице. Тепло, в воздухе растворены запахи цветов. Я подумал о том, что не будь со мной Наташи, неизвестно как бы развивались события. Как истинный кавказец Айрапетов не мог сказать «нет» в присутствии очаровательной девушки. Да, её присутствие мне очень помогло! Я отметил про себя, насколько правильно и тонко Наташа вела себя во время переговоров. Практически вставила одну фразу, но как удачно! Сразу всё пошло как по маслу. Где же она набралась квалификации? Похоже, она действительно кладезь талантов. С такими сотрудниками мы скоро завоюем обширное жизненное пространство. Я даже стал увереннее себя чувствовать. Неужели у нас в службе продаж появился «Универсальный продавец»? Я ждал, что им станет «Мистер Х», а тут появилась «Миссис Х». Такой неожиданный сюрприз! Хотя удивляться тут нечему. Ошибочно полагать, что хорошими специалистами по продажам бывают только мужчины. Среди женщин тоже есть прекрасные специалисты. Я вообще пришёл к выводу, что в профессии «продавца» отсутствуют ограничения. В ней могут преуспеть молодые и пожилые, красивые и обыкновенные, бывшие учителя и моряки, весельчаки и поэты. Главное – желание осваивать новые горизонты, двигаться вперёд. Вы сами берёте в руки «Мел судьбы» и пишите свои успехи или неудачи.
Думаю, пришло время заканчивать небольшой рассказ о том, как наша компания начала завоёвывать место на рынке, обустраивать своё жизненное пространство. Впереди у нас – «дальняя дорога», достижения и провалы, правильные решения и ошибки. Но мы верим в себя и свою компанию, не сомневаемся в достижении положительного результата.
Эта книга написана для того, чтобы помочь вам в освоении мастерства организации продаж, а также в завоевании жизненного пространства. В современном мире с его конкуренцией это сделать совсем не просто. И в дальнейшем успешно работать на рынке смогут только те компании, которые организуют систему продаж на высоком профессиональном уровне. Для того чтобы соответствовать уровню такой компании, необходимо постоянно совершенствоваться, завтра не повторять себя вчерашнего. Я надеюсь, что вы сможете воспользоваться книгой именно для развития своего личного потенциала, который в дальнейшем будет полезен и вашей организации. Берите в руки «Мел судьбы» и пишите слово «Победа» .
Послесловие
Уважаемые читатели! В книге я постарался уделить внимание различным сторонам работы специалистов по продажам, привести как можно больше практических примеров. Надеюсь, что полученные знания будут полезны в вашей повседневной работе. Конечно, практически невозможно в одной книге рассмотреть весь спектр вопросов, которыми занимается специалист по продажам. Продолжение нашего разговора состоится в новой книге. В ней я расскажу о развитии системы продаж и о том, как мы побеждали в конкурентной борьбе, как нам удалось обнаружить источник утечки информации и о многом другом. Но я хочу написать книгу с учётом ваших пожеланий, ведь книги пишутся для читателей. Поэтому меня интересует ваше мнение о прочитанной книге, а также пожелания для следующей, которая будет написана на основе ваших заявок. Напишите мне, какие вопросы желательно и полезно затронуть в новой книге. Какой стиль подачи информации представляется вам наиболее полезным? Как вы восприняли мой стиль? Возможно, вы хотели бы видеть книгу более академичной. Или, напротив, более развлекательной.
Книга «Альтернатива: мы или конкуренты» Алексея Колика – это незаменимое пособие по успешному ведению бизнеса. Современный мир существует в условиях жесткой конкуренции, где не достаточно лишь изготовить качественный продукт – необходимо уметь его правильно подать, проявить находчивость, чтобы выделиться среди множества конкурентов.Книга подробно и доходчиво описывает правила и стратегии ведения конкурентной борьбы, помогает составить четкий план по продвижению продукта к потребителю, который поможет вывести его на лидирующие позиции.
В этой книге собраны 70 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы сможете пользоваться в своей работе. Каждый из них – способ заполучить навсегда сердце клиента: от частного покупателя до крупного инвестора.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга «Ух ты! Сервис» написана Виталием Антощенко, руководителем «Объединенной Консалтинговой Группы». Это издание посвящено теории и практике оказания высококачественных услуг клиентского сервиса, необходимого для успешной и продуктивной работы любой организации. Книга состоит из семи глав, в каждой из которых описаны общие принципы стратегии построения идеальной клиентоориентированной компании. Автор объединил наиболее ценные факты и термины о практике оказания сервисных услуг, сформировав словарь ключевых терминов.
Книга, которую вы держите в руках, раскрывает секреты:• продуктивной работы со СМИ;• привлечения бизнес-партнеров;• профессионального взаимодействия с государственными структурами;• создания беспрецедентных социальных проектов;• генерирования информационных поводов;• эффективного использования видеоконтента;• успешного выступления перед большими аудиториями;• написания интересных пресс-релизов и подготовки запоминающихся презентаций, —а также отвечает на многие другие вопросы, интересующие каждого PR-специалиста.Автор книги учит работать с большим количеством информации, понимать и принимать мнение партнеров, избегать конфликтов, выстраивать не только внешние, но и внутренние коммуникации.Однако перед вами не просто руководство по PR, это личный опыт создания головокружительной карьеры в одной из крупнейших корпораций мира – Татьяна Шахнес заслуженно занимает пост PR-директора LG Electronics в России.
Героиня романа – молодая девушка, строящая карьеру. Автор показывает ее сначала в погоне за заветной позицией топ-менеджера в региональном рекламном агентстве, а потом руководителем маркетингового отдела крупной торговой сетки. На этой каменистой дороге шеф оказывается двуличным лгуном, чувства и люди – ненастоящими, а те, кого любишь, – предают самым бесцеремонным способом. Героиня – целеустремленный человек, готовый много работать на благо своей компании, ее счастье заключается в самых простых вещах – успешной карьере и счастливой семье.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.