Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам - [52]
b) Имейте стандартный текст презентации компании и продукции, он должен быть кратким и выразительным, не следует слишком долго говорить, помните: краткость – сестра таланта.
c) Распределите роли в команде: кто делает презентации, кто подписывает договоры и пр.
d) Имейте подготовленный набор ответов на часто встречаемые вопросы; любые вопросы не должны поставить вас в тупик.
e) Меньше говорите, больше показывайте, демонстрируйте сам продукт, видео-ролики.
f) Обязательно старайтесь получить информацию о собеседнике (попросите визитку, запишите его данные в блокнот).
g) Если вы устали от непрерывного общения, попросите коллегу подменить вас, а сами погуляйте, выйдите на воздух; важно иметь свежий и бодрый вид.
h) Сделайте всё для того, чтобы быть искренне приветливыми в глазах посетителей стенда!
Чего не нужно делать
a) Не старайтесь «отсеять» некоторых посетителей, поскольку они кажутся вам неперспективными, будьте внимательны: часто вы можете ошибиться и недооценить значение человека.
b) Не поддавайтесь на провоцируемые конфликты, среди посетителей существует тип, который будет вас нервировать вызывающим поведением, хорошо иметь в составе команды специального «стендиста», который возьмёт таких людей на себя.
c) Не увлекайтесь распиванием кофе и личным общением на стенде, вы должны стоять и ждать посетителей, кофе лучше выпить за перегородкой или в баре.
d) Не поддавайтесь соблазну вечером расслабиться с помощью алкоголя, утром посетители увидят человека с помятым лицом и запахом перегара.
Вам также обязательно иметь такую инструкцию, готовьте её к каждой выставке.
После посещения нашего стенда меня неожиданно охватило какое-то благодушие, и даже конкуренты не вызывали негативных эмоций. Наверное, атмосфера красивого города в субтропиках и интереса посетителей к нашей экспозиции сделали меня таким расслабленным. Но, как известно, в нашем деле расслабляться нельзя никогда. Вдруг зазвонил мой телефон, и я услышал голос Андрея (он остался в Москве):
– Босс, у меня две новости. Одна плохая, а другая очень плохая. С какой начать?
– Ты бы лучше что-то хорошее сказал, а то все новости у тебя плохие. Я тут только пригрелся на солнце, а ты мне холодный душ приготовил. Ну, говори по порядку.
– Если по порядку, то «Тёмная линия» отбила у нас дилера в Самаре, те отказались делать заказ на следующий месяц. Говорят, что переходят на торговлю только их продукцией. Кроме того, Серега сегодня утром собирал свои манатки и заодно пытался скачать всю нашу коммерческую информацию. Сейчас с ним наш Виктор Иванович разбирается, с какой стати ему взбрело в голову влезать в банк данных.
– Андрей, срочно начинай переговоры с самарским дилером, постарайся выяснить, чего такого уникального ему предложили, что он решил разорвать с нами договор.
Ну вот, приехали, опять детектив начался. Как же мне надоели приключения с похищением информации! Неужели Сергей и есть тот самый «крот»? Если уж он чем-то и похож на крота, то только невзрачной внешностью. Ладно, пусть там пока без меня разбираются. Как знать, возможно всё, что там произошло, простая случайность.
А вот перехват нашего дилера конкурентами представляет собой уже реальную проблему. Дело в том, что одной из целей нашего посещения Сочи были переговоры с местной фирмой, которая уже работает с конкурентами. Мы как раз наметили себе план перехвата клиента. И тут у нас самих уводят дилера в Самаре! Обидно. Значит, нужно бороться и здесь и там.
Техника перехвата клиента относится к одной из наиболее важных компетенций специалиста по продажам. Если он не владеет такой техникой, то пока не может претендовать на существенные успехи. Действительно, гораздо проще заключить договор с дистрибутором, который не имеет жёсткой привязанности к определённому поставщику, чем с тем, кто имеет уже сформировавшуюся лояльность. Как убедить такого дистрибутора переключиться на наш продукт, повлиять на него?
Продемонстрирую технику перехвата на примере наших сочинских переговоров. Мы отправились на встречу ближе к вечеру. До переговоров мы успели немного прогуляться по городу и отдохнуть. В 17.00 мы стояли напротив здания по улице Горького, где нас уже ждал Рудольф Айрапетов – известный местный бизнесмен. У Айрапетова несколько бизнесов, он владеет несколькими ресторанами и магазинами. Мы провели с ним несколько предварительных разговоров по телефону о возможном партнёрстве, но он говорил, что ему нравится торговать косметикой «Тёмная линия», и он вовсе не намерен от неё отказываться. Тем не менее, Айрапетов согласился на встречу и сказал, что хочет с нами познакомиться.
Оказалось, к нашему приходу он был не готов. Впрочем, удивляться тут нечему. Рудольф рассчитывал увидеть перед собой только мужчину среднего возраста, а тут его ждала неожиданность в виде красивой девушки Наташи. Она произвела настолько сильное впечатление, что Айрапетов сразу изменился в лице, начал суетливо бегать по кабинету, а потом сказал, что столь дорогих гостей он не может принимать в таких спартанских условиях. Он позвонил в свой ресторан и предупредил, чтобы нам накрыли стол. Наши переговоры начались уже в ресторане, после первого бокала вина.
Книга «Альтернатива: мы или конкуренты» Алексея Колика – это незаменимое пособие по успешному ведению бизнеса. Современный мир существует в условиях жесткой конкуренции, где не достаточно лишь изготовить качественный продукт – необходимо уметь его правильно подать, проявить находчивость, чтобы выделиться среди множества конкурентов.Книга подробно и доходчиво описывает правила и стратегии ведения конкурентной борьбы, помогает составить четкий план по продвижению продукта к потребителю, который поможет вывести его на лидирующие позиции.
В этой книге собраны 70 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы сможете пользоваться в своей работе. Каждый из них – способ заполучить навсегда сердце клиента: от частного покупателя до крупного инвестора.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга «Ух ты! Сервис» написана Виталием Антощенко, руководителем «Объединенной Консалтинговой Группы». Это издание посвящено теории и практике оказания высококачественных услуг клиентского сервиса, необходимого для успешной и продуктивной работы любой организации. Книга состоит из семи глав, в каждой из которых описаны общие принципы стратегии построения идеальной клиентоориентированной компании. Автор объединил наиболее ценные факты и термины о практике оказания сервисных услуг, сформировав словарь ключевых терминов.
Книга, которую вы держите в руках, раскрывает секреты:• продуктивной работы со СМИ;• привлечения бизнес-партнеров;• профессионального взаимодействия с государственными структурами;• создания беспрецедентных социальных проектов;• генерирования информационных поводов;• эффективного использования видеоконтента;• успешного выступления перед большими аудиториями;• написания интересных пресс-релизов и подготовки запоминающихся презентаций, —а также отвечает на многие другие вопросы, интересующие каждого PR-специалиста.Автор книги учит работать с большим количеством информации, понимать и принимать мнение партнеров, избегать конфликтов, выстраивать не только внешние, но и внутренние коммуникации.Однако перед вами не просто руководство по PR, это личный опыт создания головокружительной карьеры в одной из крупнейших корпораций мира – Татьяна Шахнес заслуженно занимает пост PR-директора LG Electronics в России.
Героиня романа – молодая девушка, строящая карьеру. Автор показывает ее сначала в погоне за заветной позицией топ-менеджера в региональном рекламном агентстве, а потом руководителем маркетингового отдела крупной торговой сетки. На этой каменистой дороге шеф оказывается двуличным лгуном, чувства и люди – ненастоящими, а те, кого любишь, – предают самым бесцеремонным способом. Героиня – целеустремленный человек, готовый много работать на благо своей компании, ее счастье заключается в самых простых вещах – успешной карьере и счастливой семье.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.