Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены - [4]
Постойте! А как рассчитать прибыль? Никто не проводит детальный анализ инвестиций и затрат. На самом деле мы имеем не более чем предположение, хотя и обоснованное. Никакой определенности, так сказать, метод научного тыка. Кроме того, опрометчиво думать, что эти два фактора – доходы и расходы – одинаково важны для оценки целесообразности и рентабельности инноваций.
Однако дела обстоят намного хуже. Кроме редких исключений, подавляющее большинство компаний не анализируют, какие характеристики товара важны для клиентов, а какие важны только для изобретателя. Им не известно, что нравится потребителям – один вкус или большой выбор самых разных вкусов. Они не знают, будет ли клиент платить, хочет ли он заплатить только один раз или ему нужна подписка.
По отношению к новаторам это несправедливо. Инновационная команда имеет право знать, а не тратит ли она дни и ночи на концепцию, которая ни к чему не приведет. Они должны знать (и часто знают), что, если изменить свое видение, товар станет намного популярнее. Но для этого требуются знания, которыми компании просто не обладают.
Для генерального директора, управленцев и руководителя научно-исследовательской группы эта книга предлагает проверенный план, который позволит контролировать ситуацию «от и до». Она опирается на работу, которую Simon-Kucher & Partners проделала для сотен компаний, включая мою собственную. План понятный, но не простой. Во многом он противоречит общепринятым принципам. Вместо «двигайся быстро и не бойся наломать дров» он предлагает другой вариант: «смотри внимательно, прежде чем прыгать».
Возможно, я – лицо необъективное, но эту книгу читаю как любовное послание всем изобретателям, причем выраженная авторами любовь – непростая, даже местами жесткая, но все же любовь. Ученые из Bell Labs с юмористическими комиксами, приклеенными к стенам, трудоголики-визионеры, которые трудятся в своих гаражах, потому что больше негде, мужчины и женщины из научно-исследовательских команд по всему миру – все они мечтают об одном и том же: чтобы их идеи воплотились в жизнь, а не покрывались пылью на дальней полке.
Для многих корпоративных управленцев это настоящий манифест. Ни одна другая книга не объясняет настолько убедительно, что необходимо делать для того, чтобы обеспечить успех новым идеям, и ни одна книга не объясняет настолько доходчиво, почему мы выбрасываем на ветер миллиарды долларов. Несмотря на название, книга не только о деньгах. Как сказали бы авторы, эта книга о том, как перейти от «догадок и надежд» к «уверенным знаниям». Эта книга о том, как контролировать будущее вашей компании.
Эдди Хартман (Eddie Hartman),
один из основателей и директор отдела контроля производства LegalZoom
Январь 2016
Благодарности
КАК ЛЮБАЯ НОВАЯ ПРОДУКЦИЯ, книга являет собой плод работы многих людей, которые играют важную роль в ее рождении и которым мы безмерно благодарны.
Начнем с тех, кто разрешил нам рассказать их истории: Ральф Дрюс (Ralf Drews) (бывший генеральный директор Dräger Safety), Эндрю Фрид (Andrew Freed) и Джош Голд (Josh Gold) из LinkedIn, Билл Гурли (Bill Gurley) из Benchmark Capital, Вишаал Джайасвал (Vishaal Jayaswal) из Cox Automotive, Кристоф Каргрубер (Christoph Kargruber) из Swarovski, Дон Макаскилл (Don MacAskill) из SmugMug и Дэн Сирокер (Dan Siroker) из Optimizely.
Эдди Хартман (Eddie Hartman) (один из основателей и директор отдела контроля производства LegalZoom) и Мэт Джонсон (Matt Johnson) (старший партнер в Simon-Kucher & Partners) провели много часов вместе с нами, пересматривая и обсуждая идеи, делясь опытом, чтобы эти идеи стали лучше и убедительнее. Мы также благодарим Кэри Берч (Cary Burch) из Thomson Reuters, Чета Капура (Chet Kapoor) из Tenzing Global и Джона Клайна (John Cline) из Western Union – они перечитывали черновой вариант книги и делились бесценными советами, внося дополнения.
Наши коллеги в Simon-Kucher сыграли неоценимую роль в становлении наших идей. Сара Ямамото (Sara Yamamoto) помогала доработать главы и стала нашим верным помощником и внутренним редактором. Герман Симон, один из основателей нашей фирмы и автор многих книг, ознакомился с черновым вариантом рукописи и тоже приложил руку к ее доработке. Чарли Сан (Charlie Sun) и Джастин Роман (Justin Roman) предложили несколько примеров, мы благодарны за их вклад и преданность делу. Ряд партнеров и директоров нашей фирмы поделились примерами из своего опыта, которые мы включили в книгу, и открыли нам двери к топ-менеджменту своих компаний – Филипп Бирман (Philipp Biermann), Гуннар Клаусен (Gunnar Clausen), Дирк Шмидт-Галлас (Dirk Schmidt-Gallas), Жозе Хульшоф (Josee Hulshof), Клаус Хиллеке (Klaus Hilleke), Дирк Карс (Dirk Kars), Ник Кеппелер (Nick Keppeler), Йорг Крюттен (Joerg Kruetten), Сюзан Ли (Susan Lee), Рейнер Мекес (Rainer Meckes), Нина Шарвенка (Nina Scharwenka), Кристиан Шулер (Christian Schuler), Эккхард Штади (Ekkehard Stadie), Андрэ Вебер (André Weber) и Антуан Вел (Antoine Weill), спасибо вам, что помогли нам создать прочный фундамент фактов и неоспоримых данных, на которых зиждется эта книга. Кроме того, бывшие коллеги из Simon-Kucher Эндрю Конрад (Andrew Conrad), Фрэнк Лаби (Frank Luby), Аня Расулова (Anya Rasulova) и Кейт Вудворд (Kate Woodward) внесли большой вклад в создание рукописи. От всего сердца благодарим вас за помощь. Наконец, мы благодарим Петру Детц (Petra Dietz) из нашего отдела графической документации за помощь в подборе рисунков и составлении графиков.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Ким Скотт – бывший топ-менеджер Google, Apple и Youtube – получила известность благодаря собственному подходу к управлению под названием «Радикальная прямота». В своей книге Ким рассказывает о принципах оптимальной работы с командой на основе полной откровенности. Такой метод позволяет вовремя обнаружить и решить проблему, не замалчивая ее. В книге изложены практические советы о том, как настроить в коллективе здоровую коммуникацию, чтобы сотрудники проявляли инициативу и открыто обсуждали любые вопросы.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.