Множественные источники дохода - [62]

Предположим, что вы нашли дом, владелец которого живет совершенно в другом месте. У него отчаянное положение, и он желает продать дом как можно скорее. Вы звоните ему и задаете вопросы по каждому из пяти аспектов анализа недвижимости на пригодность. Скажем, на 3 балла недвижимость тянет по аспекту уступчивости продавца, на 2 балла – по местоположению, на 3 балла – по способу финансирования (поскольку продавец не требует оплаты наличными и согласен продать в рассрочку, став держателем закладной), на 1 балл – по состоянию (дом в никудышном состоянии), на 2 балла – по цене, обеспечивая общий счет в 11 баллов. Помните, недвижимость должна набрать не менее 12 баллов, чтобы у вас возник подлинный интерес в ее приобретении. Проведенный рейтинг подскажет вам, по каким вопросам следует провести дополнительные переговоры. В нашем примере вам либо надо попросить снизить цену, либо уговорить продавца провести ремонт дома перед тем, как вам его продать.

Таблица 8.1. Пять аспектов анализа

Таблица 8.2. Анкета оценки недвижимости BargainFinder, составленная Робертом Алленом

Посетите www.multiplestreamsofincome.com, чтобы скопировать готовую для печати анкету. Ключевое слово: BargainFinder.

Есть четыре правила, которым необходимо следовать, используя рассматриваемую рейтинговую систему:

Проанализируйте все на бумаге, прежде чем отправляться осматривать недвижимость. Никогда не отправляйтесь для осмотра объекта возможной покупки без проведения необходимого рейтинга, подтверждающего, что недвижимость обладает потенциалом для предмета выгодной сделки. У вас нет возможности тратить время на «незаинтересованных» продавцов и консервативных агентов по продаже недвижимости.

Не следует «влюбляться» в приобретаемую недвижимость. Помните о том, что рано или поздно вы собираетесь продать данную недвижимость. Смотрите на дело сугубо практически.

Не бойтесь задавать продавцам вопросы относительно их недвижимости. Даже если вопросы могут показаться неделикатными. Например, спросите у продавца: «Извините, конечно, за нескромный вопрос, но как вы планируете поступить с вырученными от сделки средствами?» Иными словами, что он собирается сделать с полученными за проданный дом деньгами? Вам, творчески мыслящему инвестору, нацеленному на решение проблем других людей с выгодой для себя, было бы полезно получить ответ на этот вопрос.

Помните о том, что сторона, первая назвавшая конкретную сумму, проигрывает. Задавая продавцу вопросы по телефону, старайтесь не называть конкретных сумм. Всегда ждите, пока продавец сам не сообщит вам ожидаемую им сумму. Это одно в состоянии сэкономить вам тысячи долларов.

Если недвижимость получила достаточно высокую оценку согласно вашему рейтингу, проведенному на основе телефонных переговоров, можете приступить к непосредственному осмотру ее на месте. Осматривая недвижимость, следует проверять все факты, сообщенные вам по телефону, чтобы удостовериться во всем собственными глазами. Вы убеждаетесь, что район таков, каким его описывали.

Еще раз спрашиваете про цену. Вы обследуете физическое состояние недвижимости, повторно уточняете вопросы финансирования, убеждаетесь в готовности продавца идти на ваши условия. Одно дело присвоить баллы недвижимости на основании рассказа о ней по телефону, другое – непосредственно осмотреть ее.

Кстати, перед тем как приобретать что-либо, я неизменно рекомендую поискать в «Желтых страницах» авторитетную компанию по оценке недвижимости и попросить ее подготовить вам подробный отчет по интересующей вас недвижимости. Они примут во внимание состояние канализации, электропроводки, крыши, фундамента, а равно и многие другие детали, которые вы, скорее всего, упустите из виду. Это стоит той пары сотен долларов, которые вам потребуется выложить за подобную услугу. Но всегда пытайтесь сделать это частью расходов, которые по договору понесет продавец. Можно не дожидаться проведения данной инспекции до начала переговоров, однако следует сделать ее частью ваших условий, указав, например, что до проведения подобной инспекции за счет продавца подписание договора с вашей стороны не представляется возможным. Если в ходе инспекции обнаружится масса неучтенных недостатков, вы сможете вовремя отказаться от своего предложения.

Если после осмотра недвижимости она по-прежнему набирает хорошие баллы согласно рейтингу BargainFinder, переходите к следующему этапу.

Стадия 2. Финансирование: как финансировать выгодное приобретение недвижимости

Как договариваться о выгоднейшем для вас способе финансирования при приобретении недвижимости? На самом деле процесс переговоров уже начался с вашего первого обращения к продавцу и не прекращается, пока недвижимость не перейдет в вашу собственность. Процесс достижения договоренности состоит из трех основных этапов:

Сбор информации.

Установление доверительных отношений.

Решение проблем.

Позвольте мне назвать три слова, вполне характеризующие человека, мастерски владеющего искусством переговоров: доброжелательный, справедливый, гибкий.

Большинство людей считают, что в бизнесе все как раз наоборот, что переговоры – это вроде битвы, в которой один человек выигрывает, а другой проигрывает. Они уверены, что путем подавления точки зрения другого человека вы обеспечиваете себе стратегическое преимущество, когда все должно быть «либо по-моему, либо это грабеж». Такая позиция может оказываться выигрышной время от времени, но доброжелательная, справедливая и гибкая позиция выигрывает всегда. Даже если продавец исходит из традиционных взглядов на переговоры, будучи агрессивным и жестким в условиях, вы оставайтесь любезным, готовым к уступкам, отстаивающим справедливую середину.